《酒水客戶開發(fā)與管理》

《酒水客戶開發(fā)與管理》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《酒水客戶開發(fā)與管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：店長, 儲備干部
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：12小時（兩天）
講師介紹：喻國慶老師從事營銷20多年，①咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國勁
酒、北京龍鳳酒業(yè)、五糧夜金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、古井貢酒、
貴州酒中酒。熟悉酒水行業(yè)：大客戶開發(fā)的酒水消費(fèi)者盤中盤等系列操
作手法；②從事零售管理多年：分管全國零售門店、店中店、專柜等。
③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；④從事咨詢培訓(xùn)近10年，
多家院校的MBA營銷講師
理論素養(yǎng)高。⑤對新零售有研究，運(yùn)用社群營銷帶動店面銷量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一部分：客戶開發(fā)與招商的專業(yè)技能
第一章： 客戶的開發(fā)
一、客戶信息收集及來源
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的四個重點(diǎn)
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
3. 邀約障礙排除
4. 隨時小心我們的“雷”
5. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
6. 我們會聽嗎？
7. 我們會說嗎?
8. 我們會問嗎？
9. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
10. 工具：spin銷售法
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
第二章：知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1. 談判溝通的正確模式
2. 非語言溝通法則
3. 察覺客戶的真正想法-同理心
4. 用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1. 定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2. 準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3. 拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4. 收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點(diǎn)
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強(qiáng)欲望
4. 適時結(jié)束
第三章：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
5. 企查查
6. 天眼查
7. 微信群、QQ群、陌陌等各種社交工具
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第四部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1. 說話的藝術(shù)
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1. 引起注意
2. 找出需求
3. 傳達(dá)想法
4. 引導(dǎo)思考
5. 5W1H法則
四、提問注意事項(xiàng)
1. 簡潔
2. 掌握時機(jī)
3. 具體
4. 提問不是盤問
5. 引起共鳴
6. 沉默
第五章：招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設(shè)計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設(shè)計合理，有針對性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第六章：招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第七章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：梁總的肢體語言
第八章：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第二部分：團(tuán)購客戶的開發(fā)與成交
第一章：心靈的溝通是客戶關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)
1. 客戶二次購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 客戶開發(fā)的十大思維
4. 客戶經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
5. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
6. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
7. 溝通中的“三說、三不說”
8. 溝通中的肢體語言的運(yùn)用
9. 案例：鄧總肢體語言的運(yùn)用解決多年問題
10. 案例：話術(shù)如何口燦蓮花
11. 案例：老師教你如何聽懂話
12. 案例：俞敏洪口誤的代價：
第二章：團(tuán)購客戶中如何鎖定關(guān)鍵人
1. 客戶分類提高效率
2. 如何防止客戶賣其它產(chǎn)品
3. 占錢、占時間、占腦。
4. 簡單信息搞清客戶的預(yù)算
5. 客戶拜訪周期與時間控制
6. B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
7. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
8. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
9. 如何建立快速建立信賴感
10. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
11. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
12. 客戶的購買動機(jī)
13. 客戶購買的興趣點(diǎn)
14. 購買的一般心理過程
15. 購買決策心理
16. 案例：不同類型的客戶心理分析及對策
17. 案列：碎片的信息的判斷價值
第三章：如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1. 什么是SPIN銷售法
2. 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3. 不同級別人的痛點(diǎn)
4. 痛點(diǎn)的挖掘
5. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6. 案例：打動人的KISS原則
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
第四章：如何如吸引客戶
1. 保持客戶粘性的方法
2. 促銷種類、時機(jī)、方式
3. 樣板客戶的力量
4. 客戶的相處六大技巧
5. 新的套餐和解決方案
6. 面部表情的分析與判斷
7. 語氣語調(diào)的分析與判
8. 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
9. 案列：小罐茶產(chǎn)品介紹的啟示
第五章：如何給客戶帶來價值
1. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
7. 客戶滿意度的管理六法
8. 案例：創(chuàng)維的顧問式營銷
9. 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
10. 案列：可口可樂返利的故事
第六章：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4. 客戶社會資源的挖掘的方法
5. 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6. 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7. 案列：送合影鏡框又成一單
第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時代社群營銷提高效能
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時代酒水營銷專業(yè)技能
一、酒水消費(fèi)者盤中盤-團(tuán)購技能
? 酒店盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的區(qū)別
? 如何做到小區(qū)域的三盤互動
? 如何開好品鑒會
? 如何建立客戶粘性
? 客戶二次購買六字訣
? 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
? 定制酒的操作
? 婚宴是市場的操作
? 廠慶、節(jié)慶的操作
? 拜師宴的操作
? 汽車后備箱工程
? 新渠道的開拓
? 團(tuán)購渠道
? 金融渠道
? 會議營銷
? 資源互換
? 禮品渠道
? 。。。
二、團(tuán)購產(chǎn)品策略
? 老品策略
? 新品策略：
? 專用品策略：
? 個人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購客戶
? 大單團(tuán)購、商協(xié)會內(nèi)部通訊錄
? 資料查尋、收集的重點(diǎn)對象
? 商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意
? 進(jìn)展覽會、趕聚會
? 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶
? 親戚朋友、生意場上好扶手
? 留意身邊、注意每一個機(jī)會
? 連鎖介紹、通向大客戶渠道
? 結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績
? 挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部
? 廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
? 內(nèi)線“間諜”、隨時把握客戶端
? 微信等社群中團(tuán)購資源
四、團(tuán)購業(yè)務(wù)實(shí)操動作
? 確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
? 通過分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
? 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
? 單位客戶、個人客戶不同攻略
? 將團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
? 深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費(fèi)者：VIP客戶。
第二章：新零售運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 新零售的核心四點(diǎn)
? 云計算
? 個性化
? 體驗(yàn)式
? 點(diǎn)對點(diǎn)
1.
2.
3. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
3.
4. 從管理鏈到價值鏈
5. 多渠道”倒樹狀”形態(tài)
6. 新零售營銷時代的大數(shù)據(jù)
? 客戶身份數(shù)據(jù)
? 洞察客戶的喜好
? 預(yù)測客戶的購買傾向
? 其他形式的數(shù)據(jù)
1. 新零售用戶開源與引流
2. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
3. 新零售的營銷的變化：
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 移動化
? 碎片化
? 場景化
4. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
5. 新零售與社群營銷
6. 社群構(gòu)成的5個要素
? 建的社群為何無效
? 加群和建群的動機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
8. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
9. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
10. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
11. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
12. 工具：微信社群活力四法

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第四部分：經(jīng)銷商的管理與賦能
第一章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1. 我為什么找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
2. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
3. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4. 經(jīng)銷商的資源與作用
5. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
6. 案例：招商的成與敗
7. 工具：渠道活力模型
第二章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造與賦能
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營一體化
8. 經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理
9. 經(jīng)銷商的人脈資源利用
10. 經(jīng)銷商小區(qū)域的開發(fā)
11. 經(jīng)銷商如何做好團(tuán)購
12. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
13. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
14. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第三章：商戶滿意度管理
1. 什么是商戶滿意度
2. 商戶滿意度的指標(biāo)
3. 重點(diǎn)商戶的管理
4. 商戶分類的主要方法
5. 控制經(jīng)銷商的7種方法
6. 商戶管理的工具表單
7. 商戶信息管理
8. 商戶利潤分析
9. 商戶發(fā)貨流程
10. 商戶需求分析
11. 合同管理
12. 商戶檔案管理
13. 商戶信息保密制度
14. 商戶關(guān)系的八大輸出
15. 商戶的相處六大技巧
16. 如何處理商戶投訴

喻國慶老師的其它課程