《客戶導(dǎo)向與客戶需求挖掘》
《客戶導(dǎo)向與客戶需求挖掘》詳細內(nèi)容
《客戶導(dǎo)向與客戶需求挖掘》
《客戶導(dǎo)向與客戶需求挖掘》課程教學(xué)大綱
課程名稱:《客戶導(dǎo)向與客戶需求挖掘》
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù):1-2天
課程收益:企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí),可以
提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng),使企業(yè)的營銷團隊煥然一新。
客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn),以客戶為導(dǎo)向的思維改變營銷人員強行推銷的習(xí)慣,
提高客戶的滿意度,增強客戶的黏性,為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。
教學(xué)要求:采用課堂講授、課堂小組討論、體驗式活動相結(jié)合的方式進行,課堂講授要
求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,同時配備
課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識。
教學(xué)綱要
第一章:客戶導(dǎo)向思維-顧問式銷售
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18. 解決方案呈現(xiàn)技巧
19. 工具:問話的六大模型
20. 案例:客戶需求的挖掘
第二章:客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護關(guān)鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列:碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例:360公司CEO談“痛點”
? 案例:打動人的KISS原則
? 案例:“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣:如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例:微信維護客戶關(guān)系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數(shù)值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例:華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例:太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
? 案例:售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
? 案列:產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
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《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):學(xué)時6-12小時(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘
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《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運營專業(yè)能力不夠、團隊管理的能力不足,人員流失,團隊的激勵、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實操,改善個人團
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