《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績提升訓(xùn)練營》


《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績提升訓(xùn)練營》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績提升訓(xùn)練營》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時12小時（兩天）
課程簡介：區(qū)域經(jīng)理好比一個區(qū)域“操盤手”，自己干的同時又能帶領(lǐng)團隊進(jìn)行沖鋒陷陣
。這就需要區(qū)域經(jīng)理既有業(yè)務(wù)能力，同時又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激烈的
市場競爭中，必須掌握必要的本領(lǐng)，才能成長為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，
在營銷計劃、代理招商、業(yè)績增長、營銷策劃、團隊建設(shè)等方面必須走向?qū)I(yè)
化，改變團隊“散養(yǎng)”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整個區(qū)
域形成奮發(fā)向上、勇于克服困難的積極氛圍。
教學(xué)目標(biāo)：提高區(qū)域經(jīng)理的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實操的演練，使區(qū)域經(jīng)
理掌握具體的方法，技巧的運用，帶團隊的能力，提升整體士氣、增加學(xué)員的
溝通技巧、培訓(xùn)學(xué)員的工作方法，圓融匯通的素質(zhì)，打造高效執(zhí)行力的員工隊
伍。提高團隊的整體運作效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識人的能力
5. 調(diào)動資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營銷主管勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點
? 業(yè)績管理
? 打造團隊
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第二章：市場營銷計劃的方法
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 營銷4P、4C、4R及其演繹
3. 如何盤點自身資源
4. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
? 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 案例：工作周報/月報的分析
9. 工具：復(fù)盤的使用方法
第三章：區(qū)域營銷的運營與管理
1. 營銷市場布局的四個前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4. 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1. 視頻營銷
2. 微信自媒體運用
3. 社群營銷運用
4. APP運用
第四章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第五章：客戶的開發(fā)與招商
一、客戶信息收集及來源
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的四個重點
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運用
二、客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預(yù)測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：一張報表搞清客戶的經(jīng)營
第六章：客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應(yīng)對不同客戶的方法
4. 客戶分類的主要方法
5. 重點客戶的管理
6. 客戶管理的工具表單
7. 客戶信息管理
8. 客戶利潤分析
9. 客戶需求分析
10. 如何處理客戶投
11. 客戶的相處六大技巧
第七章：新零售運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 新零售的核心四點
? 云計算
? 個性化
? 體驗式
? 點對點
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3. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
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4. 從管理鏈到價值鏈
5. 多渠道”倒樹狀”形態(tài)
6. 新零售營銷時代的大數(shù)據(jù)
? 客戶身份數(shù)據(jù)
? 洞察客戶的喜好
? 預(yù)測客戶的購買傾向
? 其他形式的數(shù)據(jù)
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7. 新零售用戶開源與引流
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 新零售的營銷的變化：
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 移動化
? 碎片化
? 場景化
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10. 客戶體驗感如何優(yōu)化
11. 新零售與社群營銷
? 社群構(gòu)成的5個要素
? 建的社群為何無效
? 加群和建群的動機
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營的核心動作
? 如何從粉絲到社群
? 微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷
? 消費文化與網(wǎng)紅
? 年輕人的消費習(xí)慣
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12. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
13. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
14. 工具：微信社群活力四法

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