《區(qū)域門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)與管理》教學(xué)大綱

《區(qū)域門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)與管理》
課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《區(qū)域門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)與管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：終端門(mén)店是銷(xiāo)量產(chǎn)生最后“臨門(mén)一腳”
，也是產(chǎn)品展示、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。需要區(qū)域管
理在主觀上
客情的維護(hù)，讓店員能接受廠家的理念、共同維護(hù)終端；
終端促銷(xiāo)的具體方法和注意事項(xiàng)、如何吸引人氣引爆終端；

門(mén)店經(jīng)營(yíng)的“人”“貨”“場(chǎng)”提升門(mén)店的管理能力、經(jīng)營(yíng)水平；本課程既有系統(tǒng)的
理論知識(shí)又注重落地實(shí)操。
教學(xué)要求：課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，
同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。
教學(xué)綱要：
第一章：優(yōu)秀的區(qū)域門(mén)店管理理念
1. 舞是跳出來(lái)的，技能是練出來(lái)的
2. 實(shí)戰(zhàn)全靠真功夫 能賣(mài)才是硬道理
3. 只有完美的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完美的個(gè)人
4. 門(mén)店命令的三大戰(zhàn)爭(zhēng)
? 信息爭(zhēng)奪戰(zhàn)
? 資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)
? 人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)
5. 門(mén)店運(yùn)營(yíng)七字戰(zhàn)略思維
? 財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
? 覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
? 優(yōu)：銷(xiāo)售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
? 顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣(mài)場(chǎng)調(diào)整
? 將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
? 促: 品牌宣傳/促銷(xiāo)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
? 查: 銷(xiāo)售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第二章：區(qū)域門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)
一、區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)事項(xiàng)
1. 市場(chǎng)形勢(shì)分析
2. 分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)及份額
3. 區(qū)域服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督及維護(hù)
4. 掌控市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展
5. 發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才
6. 培養(yǎng)人才，輸送人才。
二、門(mén)店負(fù)責(zé)人管理
1. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)的KPI
2. 與店長(zhǎng)“親密有間”
3. 一定不能坐辦公室
4. 誠(chéng)，信，勤，禮四字真言
5. 拒絕急功近利的“誘惑”
三、門(mén)店考核與運(yùn)營(yíng)
1. 各門(mén)店市場(chǎng)分析
2. 各店目標(biāo)情況(KPI說(shuō)話)
3. 各店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析


4. 管理主題培訓(xùn)
5. 工作安排及市場(chǎng)攻略
6. 目標(biāo)完成情況
7. 月度營(yíng)銷(xiāo)政策制定
8. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)
第三章：區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
一、區(qū)域經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)修煉
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見(jiàn)微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識(shí)人的能力
5. 調(diào)動(dòng)資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：區(qū)域經(jīng)理的煩惱
9. 工具：區(qū)域經(jīng)理勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對(duì)你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長(zhǎng)”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
? 業(yè)績(jī)管理
? 打造團(tuán)隊(duì)
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第四章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問(wèn)題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長(zhǎng)）最?lèi)?ài)聽(tīng)的話
? 差價(jià)和促銷(xiāo)政策產(chǎn)生利潤(rùn)
? 贈(zèng)品產(chǎn)生利潤(rùn)
? 銷(xiāo)量產(chǎn)生銷(xiāo)售總利潤(rùn)
? 客單價(jià)高產(chǎn)生利潤(rùn)
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤(rùn)
? 返利產(chǎn)生利潤(rùn)
? 促銷(xiāo)產(chǎn)生利潤(rùn)
? 陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生利潤(rùn)
? 人氣產(chǎn)生利潤(rùn)
? 品牌信任產(chǎn)生利潤(rùn)
? 提升管理產(chǎn)生利潤(rùn)
? 介紹資源產(chǎn)生利潤(rùn)
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第五章：門(mén)店終端管理：生動(dòng)化-銷(xiāo)量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達(dá)標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達(dá)標(biāo)率
? 價(jià)格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門(mén)店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷(xiāo)量一定有回報(bào)
5. ＰＯＰ的種類(lèi)
6. 門(mén)店增加人氣的方法
第六章：終端促銷(xiāo)-引爆客流
一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
1. 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
2. 增加A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)
3. 增加促銷(xiāo)力度
4. 增加流量產(chǎn)品
5. 人員技能培訓(xùn)
6. 加大考核力度
7. 數(shù)據(jù)分析追蹤
8. 增加通路利潤(rùn)
9. 占用客戶資金
10. 爭(zhēng)奪競(jìng)品銷(xiāo)量
二、順著三要素要銷(xiāo)量
? “人”“貨”“場(chǎng)”
? “支”“幫”“促”
1. 成功策劃店鋪促銷(xiāo)
2. 激勵(lì)和促銷(xiāo)的具體形式
3. 策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式

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