《區(qū)域市場布局與市場開拓-2021》

《區(qū)域市場布局與市場開拓》課程教學大綱
課程名稱：《區(qū)域市場布局與市場開拓》
課程性質：內訓/公開課
教學時長：學時6-12小時（1-2天）
課程收益：精準調研是提高公司客戶調研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無效
勞動，挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結合大
數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，精準營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源
投入，為企業(yè)提供準確的信息，極大的提高企業(yè)的運營效率。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和
網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容
。
確保效果的培訓方式
①程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20% 重點案例10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調研、客戶開
發(fā)的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程
內容是企業(yè)內訓、公開課常見的教學內容。
【教學綱要】
第一章：市場的布局
1. 營銷管理中的十大亂象
2. 制定營銷計劃與預算中常見的誤區(qū)
3. 營銷計劃的重要性
4. 區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5. 市場開拓的節(jié)奏與效率
6. 當計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7. 如何進行SWOT分析
8. 銷售預測的六大方法
9. 銷量分解的N鐘方法
10. 如何準確的制定營銷計劃
11. 完成計劃的常用策略
12. 如何制定月度營銷指導書
13. 工具：一張報表看清營銷能力
14. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
15. 案例：王總公司的營銷費用為何總是超
第二章：精準營銷人員的時代
1. 成本有限，精耕細作
2. 跑馬圈地難見成效
3. 精準營銷避免無效競爭
4. 精準信息的優(yōu)勢
5. 精準營銷人員的職業(yè)生涯
6. 精準該如何取得成功
7. 通過合作改進客戶體驗
8. 精準營銷目標要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第三章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
第四章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 網(wǎng)絡渠道關系分析
7. 團隊戰(zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
講解：競爭對手數(shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預測的方法
10. 如何調高預測的準確性
11. 市場預測的步驟
12. 市場預測的方法
13. 核心樣板市場的預測
14. 銷量標桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預測的六種方法
16. 工具：多學科市場預測法
17. 工具：“見微知著”預測法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效
。
第六章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
1)
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3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
第七章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第八章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營
造成交的氛圍果斷

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