《社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)與爆品打造》2021


《社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)與爆品打造》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)與爆品打造》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員。
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：一天
【課程收益】
社區(qū)團(tuán)購(gòu)這兩年呈星火燎原之勢(shì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)借助社區(qū)的固有人脈，利用互聯(lián)
網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、智能設(shè)備對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店的銷(xiāo)售進(jìn)行了改造或顛覆。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是
新零售的一種方式，更直接的面對(duì)消費(fèi)者的一種模式。本課程主要收益有。
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的專業(yè)解讀
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的社群化營(yíng)銷(xiāo)
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)爆品的打造
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)隊(duì)考核
? 。。。

【教學(xué)要求】采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際
，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師
的課程內(nèi)容。、
第一章：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)
1. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)
2. 社群團(tuán)購(gòu)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)：到家到團(tuán)長(zhǎng)
3. 進(jìn)入社區(qū)的方法
4. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的T+0;T+1;T+3
5. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的缺陷
6. 社群團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
7. 案例分析：社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的運(yùn)作模式
? 同城生活
? 京東到家
? 十薈團(tuán)
? 橙心買(mǎi)菜
8. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利的核心三點(diǎn)
? 復(fù)購(gòu)率
? 覆蓋率
? 滲透率
第二章：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門(mén)店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 增強(qiáng)門(mén)店體驗(yàn)感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
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7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
? 客戶購(gòu)買(mǎi)模式
? 客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
? 客戶購(gòu)買(mǎi)決策
? 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素
8. 視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
9. 工具：CRM客戶管理方法
10. 導(dǎo)購(gòu)策略：
? 顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策
? 應(yīng)對(duì)打折降價(jià)、以走為上的“屠夫”顧客
? 客戶為什么說(shuō)貴
? 產(chǎn)品的精神屬性
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11. 導(dǎo)購(gòu)成交方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 假設(shè)成交法
? 保證成交法
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第三章：團(tuán)購(gòu)粉絲流量的轉(zhuǎn)化與爆品策略
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7. 客戶畫(huà)像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
8. 客戶畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
9. 客戶畫(huà)像后的RFM分析法
10. 客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11. 建立客戶連接點(diǎn)
12. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
13. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
14. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
15. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
16. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
17. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
18. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
19. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
20. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
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假設(shè)我們擁有1萬(wàn)深度用戶，那么平均每個(gè)月他們需要來(lái)購(gòu)物中心消費(fèi)1千元，那一年
也就是1個(gè)億
第四章：團(tuán)購(gòu)社群化營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買(mǎi)贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒(méi)有等待空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
5. 新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
8. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)與社群營(yíng)銷(xiāo)
10. 建的社群為何無(wú)效
11. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
12. 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
13. 微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14. 微信營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵步驟：4321法則
15. 視頻案例：朋友圈的混亂
16. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
17. 案例：020的模式激活用戶

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