《市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理》

《市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理》
課程名稱(chēng)：市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：1、市場(chǎng)布局好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市
場(chǎng)客戶(hù)有很強(qiáng)的洞察能力，調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏
勢(shì)如破竹。

2、費(fèi)用的管控千萬(wàn)不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)
，管好費(fèi)用產(chǎn)生效益是你再次獲批費(fèi)用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，兩類(lèi)
市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，是從一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員歷經(jīng)
磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷(xiāo)高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、區(qū)域開(kāi)
發(fā)及費(fèi)用管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)
咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機(jī)。
三、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)分析的方法
1. 區(qū)域市場(chǎng)的選擇
2. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略分析
4. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析
5. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 競(jìng)品的行銷(xiāo)模式分析
9. 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
講解：區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場(chǎng)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解區(qū)域市場(chǎng)的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶(hù)需求分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。
掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
1. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算與管控
1. 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在區(qū)域市場(chǎng)的地位
3. 如何盤(pán)點(diǎn)資源
4. 如何利用渠道和客戶(hù)資源
5. 費(fèi)用管理的高壓線(xiàn)
6. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算常用的科目
7. 四種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
8. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
9. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制的規(guī)定
10. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用的管理規(guī)定
11. 案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理
第三章：市場(chǎng)的布局
1. 企業(yè)管理中的十大亂象
2. 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算中常見(jiàn)的誤區(qū)
3. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性
4. 行業(yè)與市場(chǎng)調(diào)研的方法
5. 當(dāng)計(jì)劃沒(méi)有變化快，業(yè)績(jī)完不成怎么辦？
6. 如何進(jìn)行SWOT分析
7. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的六大方法
8. 銷(xiāo)量分解的五鐘方法
9. 如何準(zhǔn)確的制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
10. 完成計(jì)劃的常用策略
11. 如何制定月度營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)
12. 工具：一張報(bào)表看清營(yíng)銷(xiāo)能力
13. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)都不起作用
14. 案例：王總公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為何總是超標(biāo)

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