《市場策劃與方法論-2021》

《市場策劃與方法論》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《市場策劃與方法論》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/ 公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：企業(yè)管理干部。
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂
的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶
群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困局本課從營
銷戰(zhàn)略、品牌定位、市場布局、市場策劃及運營效率等方面為學(xué)員提供策略、
思路、管控手段。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時間分配：
理論講解50% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習(xí)、互動，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場
隨時根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
教學(xué)綱要：
第一章：企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定
內(nèi)外部環(huán)境分析
1. 宏觀環(huán)境分析主要內(nèi)容及對企業(yè)戰(zhàn)略的影響
? 政治經(jīng)濟
? 社會文化
? 科學(xué)技術(shù)
? 政策環(huán)境
2. 企業(yè)生存的三重圖
3. 三種基本市場結(jié)構(gòu)、特點及戰(zhàn)略
? 無壟斷-從事戰(zhàn)略競爭是沒有任何優(yōu)勢的
? 寡頭壟斷-考慮競爭對手的反應(yīng)，采取合作或競爭的戰(zhàn)略
? 完全壟斷-由進入障礙的保護來保持單一的賣者從而獲得經(jīng)濟利潤。
8. 兩個核心能力的評價
? 一線執(zhí)行力
? 能夠產(chǎn)生多大價值
9. 頭部企業(yè)與行業(yè)標桿的研究
? 銷量與利潤空間
? 投入規(guī)模與產(chǎn)出
? 經(jīng)營模式
? 客戶質(zhì)量與數(shù)量
? 團隊?wèi)?zhàn)力
? 成長路徑與關(guān)鍵點
4. 行業(yè)產(chǎn)品的生命周期
5. 波特五力模型
6. 波特五力模型考慮因素
7. 公司與主要競爭對手的比較
8. 資源七要素分析
? 已經(jīng)擁有的資源
? 被模仿的難易程度
? 抵抗替代的能力
? 資源利用率
? 本質(zhì)競爭力
? 企業(yè)革新能力
? 持久力
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8. 揚長避短才是王道
二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與實施
1. 戰(zhàn)略目標的確定
2. 戰(zhàn)略制定的目的
3. 企業(yè)戰(zhàn)略目標與財務(wù)指標
4. 戰(zhàn)略的三種選擇
? 戰(zhàn)略調(diào)整
? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
? 跨界另起爐灶
5. 多元化與專業(yè)化
? 多元-沒有多元經(jīng)營難有業(yè)務(wù)領(lǐng)域突破
? 專精-沒有專精發(fā)展難以形成核心優(yōu)勢
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6.多元化戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
? 穩(wěn)得住-當(dāng)前市場不會因為多元受損
? 進得去-進入新市場有 何獨特優(yōu)勢
? 站得住-能否迅速超越現(xiàn)有競爭者
? 能取勝-在新領(lǐng)域能否 成為領(lǐng)先者
? 無沖突-是否會破壞公司整體利益
? 有發(fā)展-能否促進整體競爭力提升
7.盲目多元化的大忌
? 盲目多元化
? 輕率去核化
8.戰(zhàn)略目標分解
9. 案例：樂視生態(tài)化的得失
10. 案例：寶萬之爭，揭秘姚振華的商業(yè)帝國
11. 案例：孜孜以求-專精一行
12. 案例：轉(zhuǎn)行跨界-國有大事必有雅昌
13. 案例：李嘉誠的英國能源產(chǎn)業(yè)布局
14. 戰(zhàn)略實施的五步法
? 畫藍圖
? 橫分解
? 縱分布
? 配資源
? 里程碑
15. 樣板在戰(zhàn)略實施中的作用
16. 企業(yè)成功的黃金法則
? 戰(zhàn)略為先
? 組織為本
? 產(chǎn)品為器
? 資源為根
? 文化為魂
17. 戰(zhàn)略實施中的ECIRM模型
18. 聯(lián)想的戰(zhàn)略人才觀
19. 華為的人才選拔
20. 戰(zhàn)略管理的五項任務(wù)
? 制定戰(zhàn)略展望和業(yè)務(wù)使命
? 設(shè)置目標體系：戰(zhàn)略目標和財務(wù)目標
? 戰(zhàn)略制定：制定戰(zhàn)略計劃
? 戰(zhàn)略實施：建立保障體系，實施戰(zhàn)略計劃
? 戰(zhàn)略評價：業(yè)績評估及戰(zhàn)略調(diào)整
21.在預(yù)算、政策和激勵上支持戰(zhàn)略
22.文化與戰(zhàn)略的匹配
? 診斷文化中哪些只支持戰(zhàn)略的，哪些不是？
? 找到文化中不得不變革的方面
? 修正文化的實際行動
? 文化轉(zhuǎn)變需要一定的時間
23.評價業(yè)績、監(jiān)測環(huán)境、采取調(diào)整措施
第二章：市場研究分析
一、市場總體布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測的準確性
10. 市場預(yù)測的步驟
11. 市場預(yù)測的方法
12. 核心樣板市場的預(yù)測
13. 銷量標桿的選擇
14. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
16. 工具：“見微知著”預(yù)測法
17. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第三章：品牌建設(shè)
1. 品牌是消費者所認知的總和

2. 品牌的核心真相：就是展示美

3. 品牌的知名度、美譽度、忠誠度

4. 品牌建設(shè)的四個坑

5. 品牌運營的四性四有

6. 標識與品牌的關(guān)系；

7. 品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系

8. 品牌資產(chǎn)與品牌升級

9. 什么是品牌定位

? 品牌定位及其作用
? 定位與消費者心智
? 定位與市場競爭環(huán)境
? 品牌定位與差異化
? 品牌定位與品類
? 品牌認知與事實
? 為什么有人攻擊定位理論
? 常用的N種定位方法與步驟
? 案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
案例：品牌的市場價值評估
案例：勁牌利用品牌價值進行資本擴張；
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭
第四章：品牌策劃與品牌定位
一、品牌概述
10. 品牌是客戶所認知的總和

11. 品牌的核心真相：就是展示美

12. 品牌的知名度、美譽度、忠誠度

13. 品牌建設(shè)的四個坑

14. 品牌運營的四性四有

15. 標識與品牌的關(guān)系；

16. 品牌與產(chǎn)品、渠道的關(guān)系

17. 品牌資產(chǎn)與品牌升級

案例：品牌的市場價值評估
案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭
二、企業(yè)品牌建設(shè)的重要性及意義
1、品牌是公司的重要資產(chǎn)
2、在客戶開發(fā)中的作用
3、品牌在產(chǎn)品線升級中的作用
4、品牌在新產(chǎn)品推廣中的作用
5、品牌在商務(wù)談判中的優(yōu)勢
6、品牌給企業(yè)帶來的高利潤
7、品牌容易申請各類知識產(chǎn)權(quán)及獎勵
8、品牌在吸引資本中的優(yōu)勢
9、品牌在組織建設(shè)及人才招聘中的優(yōu)勢
10、品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型中的作用
11、品牌在海外市場的開拓中的作用
三、品牌定位概論
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位與客戶心智
4. 定位與市場競爭環(huán)境
5. 品牌定位與差異化
6. 品牌定位與品類
7. 品牌認知與事實
8. 為什么有人攻擊定位理論
9. 網(wǎng)絡(luò)營銷中對定位的理解
10. 工具：NABC法則的運用
11. 案例：中國定位第一品牌
第五章：營銷策劃及操作
1. 營銷活動的準備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
2. 營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
3. 營銷活動的執(zhí)行
1) 營銷活動實施的節(jié)點
2) 營銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動危機處
4、營銷活動的后續(xù)總結(jié)
1) 營銷活動評估的指標
2) 營銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫

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