《市場調研與產品規(guī)劃》

《市場調研與產品規(guī)劃》
課程名稱：市場調研與產品規(guī)劃
課程性質: 企業(yè)內訓
課程學員：營銷部門人員、產品運營管理相關人員
授課時間：（1-2天）
課程簡介：行業(yè)洞察是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)
場，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內容較多，行業(yè)外部的有經濟環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購買力及客戶偏好。行業(yè)內部有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的
實力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標桿的做法才能在“富礦區(qū)“進行挖掘，迅速的開
拓行業(yè)和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預測，也才能做好
客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。目
前市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，那么我們如何開發(fā)與維護?將
客戶從競爭對手處吸引過來。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡
技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容
。
確保效果的培訓方式

①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團隊競爭等
形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶
，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經
磨練，憑著實戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調研、客戶開
發(fā)及客戶服務的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷
咨詢的效果。本課程內容是企業(yè)內訓、公開課常見的教學內容。
教學大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機。
三、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 競爭對手團隊戰(zhàn)力分析
10. 競爭對手投入產出分析
11. 市場調研報告的撰寫
講解：競爭對手數(shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產品性價比
4. 品牌影響力
5. 產品使用性能
6. 產品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢
，精準、高效。
第二章：客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 成功拜訪的細節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
11. 隨時小心我們的“雷”
12. 提問的三種方式
13. 我們會問嗎？
14. 我們會聽嗎？
15. 我們會說嗎?
16. 如何建立產品的信任狀
17. 客戶開發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營銷人員的“精氣神”
3) 營銷人員穿著與儀容
4) 營銷人員表情與動作
5) 語言節(jié)奏與語音語調
6) 守時守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
20.案例：中英香港談判對商務談判的啟示
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工具：介紹產品的FABE模式
講解：客戶拜訪與銷售技能，是營銷的硬功夫，必須有實戰(zhàn)型的老師，將學員
帶入場景，切實答疑解惑，解決實操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙
，快速破局。
第三章：客戶的商務談判
一：談判的要領
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標準
3. 談判的本質
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評估談判對手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對方的身體語言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復對方的提議
四、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何面對不同類型的談判者
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 將面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 如何弱化對方的優(yōu)勢
8. 掌握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 五、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應該注意的問題
2. 如何談判結束應該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范問題
第三章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第四章：招標管理與實施
1. 招投標及其主要特點是什么？
2. 招標的方式及組織形式
3. 招標的四大特征？
4. 招標的基本原則是什么
5. 招標的主要形式是
6. 招標的主要流程
7. 工具：招標書的制作
8. 招標項目效益與進展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
第五章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)人際關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機
、善于營造成交的氛圍果斷奪單。

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