《市場需求分析與調(diào)研》

《市場需求分析與調(diào)研》
課程名稱：市場需求與調(diào)研
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級別、辦事處客戶經(jīng)理、營銷部門負(fù)責(zé)人等；


授課時間：2天（12小時）
課程簡介：市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)
場，切不課盲目輕敵。市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境
、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場空間、
競爭對手的實力狀況等，最后還關(guān)系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)
品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)隊及售后能力等等。做好銷售需求的預(yù)
測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切實提高工作效率，帶來公司的
整體的發(fā)展。
課程目的：通過培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，感受互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化，
市場調(diào)研的實操和步驟，銷售預(yù)測的方法，對自己的市場布局能有一個相對準(zhǔn)
確的判斷，明確公司銷量完成必須具備的市場資源及本部門的工作進(jìn)度。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運(yùn)用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。

教學(xué)大綱：

第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1. 行業(yè)市場的信息來源；
2. 影響市場行業(yè)因素的分析、
1) 社會經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
三、客戶需求分析
1. 產(chǎn)品性價比
2. 品牌影響力
3. 產(chǎn)品性能
4. 營銷政策
5. 售前售后服務(wù)
四、消費(fèi)者分需求分析
1. 消費(fèi)者購買模式
2. 消費(fèi)者購買類型
3. 消費(fèi)者購買決策
4. 影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二章：市場銷量預(yù)測
一、市場銷量的預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 銷售預(yù)測的管理體系
4. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 市場預(yù)測的方法
10. 核心樣板市場的預(yù)測
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
17. 案例：煙草客戶數(shù)據(jù)分析
第三章：大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)營銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察消費(fèi)者的喜好
3. 預(yù)測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 巧用微信功能
6. 增加互動的技巧
7. 增加客戶忠誠度的技巧
8. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率
第四章 客戶的精準(zhǔn)管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關(guān)系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問試營銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經(jīng)理勝任力模型
1) 見微知著的能力
2) 數(shù)據(jù)分析的能力
3) 慧眼識人的能力
4) 調(diào)動資源的能力
5) 寫方案的能力
第五章：新零售的運(yùn)用與操作
1. 數(shù)據(jù)輸出
2. WIFI分析動銷
3. 分析駐留點(diǎn)
4. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
5. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
6. 新零售管理優(yōu)化-資產(chǎn)增值
7. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
8. 提升購物體驗
9. 購物分享
10. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
11. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
12. 分級銷售實現(xiàn)0庫存
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
15. 客戶體驗感如何優(yōu)化

16. 新零售與社群營銷

17. 社群構(gòu)成的5個要素

18. 建的社群為何無效

19. 社群的生命周期

20. 加群和建群的動機(jī)

21. 社群管理的方法

22. 粉絲經(jīng)營的核心動作

23. 如何從粉絲到社群

24. 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷

25. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
26. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
27. 案例：煙草如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

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