《速凍行業(yè)格局及渠道管理》


《速凍行業(yè)格局及渠道管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《速凍行業(yè)格局及渠道管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：速凍行業(yè)業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級別、辦事處客戶經(jīng)理、營銷部門負(fù)
責(zé)人等；
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時（1天）
課程簡介：速凍行業(yè)渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造
是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此速凍行業(yè)渠道考察、速凍行業(yè)渠道設(shè)計
、速凍行業(yè)渠道管理是特別考驗業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課。
教學(xué)目標(biāo)：掌握速凍行業(yè)渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等速凍行業(yè)渠道操作中
的系列知識，學(xué)會針對速凍行業(yè)渠道難題破解的方法，從而提升速凍行業(yè)渠道
的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)
性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
第一部分：速凍行業(yè)分析
1. 速凍行業(yè)前景
2. 速凍行業(yè)上下游的關(guān)系
3. 行業(yè)需求與增長空間分析
4. 人均速凍食品需求量
5. 三全、思念、灣仔、科迪渠道分析
6. 主要競品的促銷分析
7. 主要競品的物流及冷鏈管理
8. 速凍食品消費(fèi)群體分析
9. 渠道分析：社區(qū)終端的爭奪
10. 互聯(lián)網(wǎng)渠道的分析
第二部分：速凍行業(yè)渠道布局與規(guī)劃
一、速凍行業(yè)渠道的設(shè)計與選擇
1. 速凍行業(yè)渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 速凍行業(yè)渠道開發(fā)的整體策略
1) 速凍行業(yè)渠道的寬度設(shè)計
2) 速凍行業(yè)渠道的廣度設(shè)計計
3) 速凍行業(yè)渠道的長度設(shè)計
4) 速凍行業(yè)各種渠道的優(yōu)劣
4. 速凍行業(yè)渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 速凍行業(yè)渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與速凍行業(yè)渠道的選擇
2) 利潤空間與速凍行業(yè)渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計的主要步驟
二、速凍行業(yè)渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第三部分:速凍行業(yè)渠道的運(yùn)營與管理
一、速凍行業(yè)渠道的運(yùn)營
1. 速凍行業(yè)渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 速凍行業(yè)渠道的細(xì)分
3. 速凍行業(yè)渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 速凍行業(yè)渠道的動銷
5. 速凍行業(yè)渠道活力
6. 速凍行業(yè)渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、速凍行業(yè)渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 速凍行業(yè)渠道優(yōu)化六原則
3. 速凍行業(yè)渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、速凍行業(yè)的渠道壓貨與促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標(biāo)市場定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預(yù)算
2.速凍行業(yè)促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點(diǎn)開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓(xùn)獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
第四部分：速凍行業(yè)渠道創(chuàng)新
一、速凍行業(yè)渠道管理創(chuàng)新
1. 速凍行業(yè)渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
二、速凍行業(yè)渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:速凍行業(yè)的社群營銷方式

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