《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》
《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》詳細內(nèi)容
《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》
《物流客戶的開發(fā)與營銷技巧》
課程性質(zhì):公開課
教學(xué)時數(shù):學(xué)時兩天
課程簡介:德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”,互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重,那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在商務(wù)談判中要注意哪些問題?過程如何控制?如何取得最佳效果?
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點案例30%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護,如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心,最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法,可以學(xué)完就用,而且用之有效。
教學(xué)綱要:
第一部分:目標客戶的精準營銷
一、客戶分層的方法
營業(yè)額
行業(yè)規(guī)模
公司凈利潤
客戶合作度
行業(yè)分類
目標客戶
潛在客戶
客戶規(guī)模
非客戶
二、分層后的策略與方法
分類客戶的歸納總結(jié)
分類客戶的策略
重點客戶的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準
三、客戶的精準營銷
成本有限,精耕細作
跑馬圈地難見成效
精準營銷避免無效競爭
精準信息的優(yōu)勢精準營銷人員的職業(yè)生涯
精準該如何取得成功
通過合作改進客戶體驗
精準營銷目標要明確
獲得客戶:挖掘潛在客戶
留住客戶:維護現(xiàn)有客戶
激活客戶:激活休眠客戶
擴大客戶:轉(zhuǎn)介紹
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動的技巧
增加客戶忠誠度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗
參與感
曝光率
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點
第二部分:客戶開發(fā)與客情關(guān)系維護
客戶行為與心理
客戶需求理論
購買場景與心理
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
需求性購買動機和心理性購買動機
購買動機的可誘導(dǎo)性
購買決策心理
知覺在營銷活動中的作用
感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
客戶行為語言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調(diào)的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
客戶服飾的解讀
案例:WTO談判的啟示
案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四:目標客戶商機挖掘
用戶分析的四個重點
用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
精準營銷目標要明確
獲得用戶:挖掘潛在用戶
留住用戶:維護現(xiàn)有用戶
激活用戶:激活休眠用戶
如何讓用戶主動找我們
案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
工具:開戶開發(fā)的十大思維
工具:頭頭是道的運用
顧問式銷售的特點
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
客戶利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具:問話的六大模型
工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點
第三部分:全鏈路營銷產(chǎn)生的背景
客戶進一步確權(quán)
一代一路的大環(huán)境下,進一步降低外資進入門檻
激烈競爭下兼并重組成為常態(tài)
資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
優(yōu)質(zhì)客戶越來越稀缺
互聯(lián)網(wǎng)及人工智能 的興起
互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致信息獲取的便捷
傳統(tǒng)營銷的6P向6C轉(zhuǎn)移
產(chǎn)品、貨幣、購買、流通,這些構(gòu)成營銷的基本要素沒有減少
互聯(lián)網(wǎng)時代6C的理念更加符合時代精神;
6P/6c 的界線變得模糊;
“營”的作用逐步會進一步凸顯;
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品/客戶/推廣的一體化
由產(chǎn)品為核心逐步轉(zhuǎn)移到以優(yōu)質(zhì)客戶為核心
互聯(lián)網(wǎng)人工智能的興起推廣社群化
單一的客戶管理轉(zhuǎn)為多為立體多元
企業(yè)客戶開發(fā)展趨勢
社群化
大數(shù)據(jù)化
平臺化
定制化
轉(zhuǎn)介紹
全鏈路實現(xiàn)的路徑
企業(yè)平臺及互聯(lián)網(wǎng)的運用線上線下互助
滿足客戶定制化、個性化的解決方案
移動APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
大數(shù)據(jù)分析、精準營銷提高開發(fā)及運營效率
智慧化的運營整合資源實現(xiàn)客戶裂變
第四部分:大數(shù)據(jù)時代的精準營銷
精準營銷目標要明確
獲得客戶:海量數(shù)據(jù)下的高效開發(fā)
激活客戶:激活休眠客戶
留住客戶:增強客戶粘性
銷量的核心:流量與轉(zhuǎn)化
銷售的漏斗管理
大數(shù)據(jù)時代營銷的變化
AIDMA 到AISAS
客戶身份數(shù)據(jù)
案例聯(lián)邦快遞:CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
經(jīng)營利潤分析
同比環(huán)比分析
趨勢分析
傳播推廣分析
訂單分析
客戶體驗分析
案例:大眾點評的精準推送
客戶分類提高效率:RFM模型
最近一次消費 ( Regency)
消費頻率 (Frequency)
消費金額 (Monetary
案例:京東到家對客戶的精準分析
如何增加客戶體驗
高端產(chǎn)品的精神屬性
精準營銷人員的技能升級
網(wǎng)絡(luò)實用專家
客戶心理分析
資源自發(fā)組織者
客戶顧問
客戶開發(fā)十大思維
第五部分:目標客戶的選擇與孵化
客戶開發(fā)十大思維
樣板客戶打造的方法
樣板客戶需要具備的因素
新型客戶開發(fā)—立體網(wǎng)絡(luò)的形成
天網(wǎng):互聯(lián)網(wǎng)查詢工具:天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網(wǎng)平臺:京東、天貓、美團
地網(wǎng):傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
人網(wǎng):QQ社群、微信社群、抖音
選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
并非行業(yè)最大的
相對容易成功的
相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的
客戶樂意宣傳推廣的
雙方共贏趨勢較大的
營銷的逼單-抓住客戶痛點
工具:SPIN銷售法
增加客戶粘性的方法
一起做事
包辦-產(chǎn)生依賴
窮盡方法-用心良苦
有求于你
產(chǎn)品中毒
屏蔽其它信息
占了便宜
組織交往
案例:海航物流的解決方案
建生態(tài)-競爭對手的防火墻
點、線、面邏輯關(guān)系在客戶公司內(nèi)部的運用
提高客戶滿意度的方法
方針:客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
差異:人無我有、人有我優(yōu)
深度:交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
提供:提供資源、幫助成長
參與:讓客戶適當參與設(shè)計和政策
預(yù)期:顧客預(yù)期管理:欲壑難填
喻國慶老師的其它課程
消費者心理學(xué) 12.20
喻國慶老師:和君集團從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項目課程名稱:《消費者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時長:一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實際,運用大量實踐案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,講師同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:
講師:喻國慶詳情
總經(jīng)理的運營管理能力提升 07.26
總經(jīng)理的運營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時數(shù):2-3天課程目標:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點工作、重點項目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點管好投入
講師:喻國慶詳情
終端突破與經(jīng)營管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益:家居智能化時代,終端競爭激烈,面對互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強主要的方法就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護,需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講
講師:喻國慶詳情
珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營 07.26
《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程教學(xué)大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時長:N天多店的運營中你是否遇到如下的困擾:各種營銷手段層出不窮對線下門店進行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導(dǎo)入門店實現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點事件增加人氣門店運用的
講師:喻國慶詳情
鑄造強勢品牌推動利潤增長 07.26
《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程名稱:《鑄造強勢品牌推動利潤增長》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)負責人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時數(shù):學(xué)時6-12小時(1-2天)課程收獲:解決營銷痛點-誰偷走了你的利潤(快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護階段、品牌推廣的方式、文化
講師:喻國慶詳情
中高層管理能力提升 07.26
《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運營效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營管理能力區(qū)域
講師:喻國慶詳情
終端控銷業(yè)績翻翻 07.26
《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員:營銷人員教學(xué)時數(shù):學(xué)時:6小時(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過攪動終端,拉動人氣、帶動銷量?需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心
講師:喻國慶詳情
政企客戶銷售策略 07.26
《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):學(xué)時6-12小時(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘
講師:喻國慶詳情
中層干部管理進階培訓(xùn) 07.26
《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運營專業(yè)能力不夠、團隊管理的能力不足,人員流失,團隊的激勵、目標管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實操,改善個人團
講師:喻國慶詳情
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