《銷售方案設計與呈現(xiàn)實戰(zhàn)技巧》

《銷售方案設計與呈現(xiàn)實戰(zhàn)技巧》課程教學大綱

課程名稱：《銷售方案設計與呈現(xiàn)實戰(zhàn)技巧》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓
課程學員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理
教學時數(shù)：學時：1-2天（6-12小時）
課程簡介：
◆ 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動銷售實現(xiàn)
◆ 掌握說服性的演講內(nèi)容設計方法
◆ 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧
◆ 掌握提高個人演講感染力的方法
◆ 掌握設計一個專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能!
◆ 展示您在眾人面前呈現(xiàn)時的專業(yè)、自信的形象，獲得眾人的好評與合作；
◆ 了解個人專題演示過程中的障礙，了解聽眾的權利與需求；
◆ 掌握如何明確演示項目的背景狀況，如何起草演示的內(nèi)容情節(jié)和設計溝通策略；
◆ 準備有效開場白和計劃達成共識的結尾，習慣于面對及回答問題
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

教學綱要：
第一章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第二章：如何用PPT內(nèi)容打動客戶
1. 大數(shù)據(jù)時代的PPT設計
2. PPT設計的色彩與風格
3. PPT素材的來源與選擇
4. 銷講PPT的四化法則
5. 銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6. PPT的結構與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結構
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；
4) 好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7. 案例：可口可樂對PPT文本的審核
8. 工具：KISS原則
9. 工具：PPT模版資料庫
第三章：溝通說服技巧
1. 銷售是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設計
3. 讓人順從的六大心理秘笈
4. 消除溝通障礙的方法
5. 掌握客戶的資訊
6. 掌握客戶購買程序
7. 如何建立客戶信任
8. 產(chǎn)品展示技巧
9. 工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10. 案例：如何發(fā)揮團隊力量
11. 案例：如何化解尷尬氣氛
第四章：銷講師的專業(yè)技能
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個步驟
3. 銷講的設計思路
4. 銷講前的準備
5. 銷講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場
11. 現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習
2) 肢體語言技巧練習
3) 眼神的運用及練習
4) 常用手勢及練習
5) 提高感染力的練習
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設計話術的技巧
第五章：產(chǎn)品溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設計合理，有針對性
1.
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5.
6.
7.
8. 產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
? 故事化
? 通俗化
? 圖形化
? 場景化
1.
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8.
9. 工具：賣點提煉技巧
10. 工具：5W1H
第六章：產(chǎn)品的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內(nèi)容、強調(diào)重點、得出結論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第七章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
二、“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者
第八章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?！扒訄觥钡?br /> 2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法
7. 案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
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