《銷(xiāo)售談判策略與技巧》

《銷(xiāo)售談判策略與技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《銷(xiāo)售談判策略與技巧》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)一天
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前
市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪
些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、營(yíng)銷(xiāo)中常用的工具
①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定關(guān)鍵事項(xiàng)
3、增加客戶重復(fù)合作率和轉(zhuǎn)介紹、4、談判時(shí)候客戶的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的營(yíng)銷(xiāo)政策
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。
課程設(shè)置
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開(kāi)發(fā)，
如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容
易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用
之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢師的積累，專注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 客戶的開(kāi)發(fā)
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 客戶渠道分析重點(diǎn)
11. 客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12. 一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營(yíng)
13. 客戶的商譽(yù)和口碑
14. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
16. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
17. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 客戶的考察
1. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷(xiāo)售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶合作的興趣點(diǎn)
3. 合作的一般心理過(guò)程
4. 合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5. 合作決策心理
6. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
7. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
6. 客戶服飾的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 如何唱白臉紅臉
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評(píng)估談判對(duì)手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6. 解除客戶抗拒的十種方式
7. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
8. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 三、如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
四、如何談價(jià)
1. 定價(jià)與報(bào)價(jià)
2. 報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？
3. 報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
4. 詢價(jià)方式與忌諱
5. 詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施
6. 談判中的壓價(jià)方法
7. 讓價(jià)的注意事項(xiàng)
第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖


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