《小瓶酒渠道的開發(fā)與分銷商管理》

《小瓶酒渠道的開發(fā)與分銷商管理》


課程教學(xué)大綱

課程名稱：《小瓶酒渠道的開發(fā)與分銷商管理》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營銷人員，
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時12小時（兩天）
課程簡介：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷
量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必
修課，渠道的核心動力是分銷商，分銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營銷
體系中的重要職能，分銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長的關(guān)鍵因
素。
講師介紹：喻國慶老師曾專注酒水行業(yè)咨詢，咨詢輔導(dǎo)過諸多酒水企業(yè)，勁酒、五糧液
金谷春、章貢酒業(yè)、北京龍鳳酒業(yè)等，尤其對小酒的渠道研究頗有心得，勁酒
的渠道變革為咨詢項目組的總負責，勁酒的渠道變革使勁酒由25億增長到如今
的110億，主要是小瓶酒的增長。
教學(xué)目標：通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計、選擇、管理、整頓等渠道操作中
的系列知識，學(xué)會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互
聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，分銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識，本課程
具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：市場分析的方法及工具
1定性預(yù)測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預(yù)測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場調(diào)研報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

第二章：市場銷量預(yù)測
1銷售預(yù)測的重要性
2銷售預(yù)測思維方式
3銷售預(yù)測的管理體系
4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測的方法
7如何調(diào)高預(yù)測的準確性
8市場預(yù)測的步驟
9市場預(yù)測的方法
10核心樣板市場的預(yù)測
11銷量標桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14工具：“見微知著”預(yù)測法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設(shè)計
2) 渠道的廣度設(shè)計計
3) 渠道的長度設(shè)計
4) 各種渠道的優(yōu)劣
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5. 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2) 利潤空間與渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團采購模式
8. 客戶都不接招怎么辦？
工具：新產(chǎn)品招商工具
第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1. 渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 渠道的細分
3. 渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：分銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓(xùn)獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
第五章：渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
2. 020模式
3. 行業(yè)論壇模式
4. 媒體開發(fā)模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：勁酒的渠道變革
第六章：優(yōu)質(zhì)分銷商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到分銷商
3. 找分銷商的途徑與方法
4. 分銷商選擇的標準
5. 分銷商的資源與作用
6. 選擇分銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
第七章：優(yōu)質(zhì)分銷商打造
1. 分銷商滿意度管理
2. 與分銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理分銷商的七種力量
5. 向分銷商的八大輸出
6. 分銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)分銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 工具:一張圖表搞清分銷商的經(jīng)營

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