《新市場企業(yè)客戶的開發(fā)》

  培訓(xùn)講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán),三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《新市場企業(yè)客戶的開發(fā)》詳細(xì)內(nèi)容

《新市場企業(yè)客戶的開發(fā)》

《新市場企業(yè)客戶的開發(fā)》課程教學(xué)大綱


課程名稱:《新市場企業(yè)客戶的開發(fā)》
課程性質(zhì):公開課
教學(xué)時數(shù):學(xué)時:1-2天
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動與工具使用30%
重點案例10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”,針對工作中存在的問題,
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營銷高管,有豐富的帶團(tuán)隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累,專注營銷領(lǐng)域,其課程實戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用,達(dá)到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要:
第一部分 :空白市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標(biāo)客戶
1. 客戶信息如何來?
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 尋找客戶的方法有哪些?
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 本章節(jié)落地實操工具:市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8. 本章節(jié)落地實操工具:天眼查尋找目標(biāo)客戶
9. 本章節(jié)落地實操工具:微信工具裂變寶的運(yùn)用
10. 本章節(jié)落地實操工具:銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎?
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎?
10. 案例:如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
12. 本章節(jié)落地實操工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實操工具:打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實操工具:FOCUS問題歸類
第二部分:客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用:望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例:如何增加客戶體驗感
9. 案例:360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例:WTO談判的啟示
8. 案例:肢體語言在談判中的運(yùn)用
9. 案例:特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實操工具:spin痛點銷售法
11. 本章節(jié)落地實操工具:客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第三部分:客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 購買決策心理
8. 案列:碎片的信息的價值判斷
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二、絕對成交的方法
1. 如何營造成交氛圍?
2. 搞定大客戶的四項基本原則
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十八種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
。。。。。。
6. 案例:“倔處長”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實操工具:客戶成交預(yù)測五步法
8. 本章節(jié)落地實操工具:PIP利潤增長提案
9. 本章節(jié)落地實操工具:打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實操工具:客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運(yùn)營專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊的激勵、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實操,改善個人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)管理層教學(xué)時數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長,可關(guān)鍵處只有幾步,對于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競爭激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時卻涌現(xiàn)了許多“獨角獸”的企業(yè),我們切不可用“

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