《醫(yī)藥區(qū)域市場運作技能》

《財務(wù)人員必備的市場營銷知識》
課程名稱：醫(yī)藥區(qū)域市場運作技能
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營銷人員
授課時間：1-2天（6-12小時）
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一章：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識人的能力
5. 調(diào)動資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營銷主管勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點
? 業(yè)績管理
? 打造團隊
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第三章：市場營銷計劃的方法
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 營銷4P、4C、4R及其演繹
3. 如何盤點自身資源
4. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
? 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 案例：工作周報/月報的分析
9. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：區(qū)域營銷的運營與管理
1. 營銷市場布局的四個前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4. 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1. 視頻營銷
2. 微信自媒體運用
3. 社群營銷運用
4. APP運用
第五章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第六章：新零售運用及業(yè)績增長
1. 新零售藥店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門店體驗
? 按照新零售進行“人貨場”對接
? O2O線上活動拉動及線下體驗
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：藥店的聚人方法
? 案例：宜家的超級體驗
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測客戶的購買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠度的技巧
11. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率

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