《醫(yī)院公關與開發(fā)和業(yè)務拓展技巧》

《醫(yī)院公關與開發(fā)和業(yè)務拓展技巧》
課程名稱：醫(yī)院公關與開發(fā)和業(yè)務拓展技巧
課程性質: 企業(yè)內訓/公開課
課程學員：區(qū)域經理/營銷人員
授課時間：1-2天（6-12小時）
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內容。
教學大綱
第一章：疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1. 醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復增長態(tài)勢
2. 數字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3. 中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4. 為自己的產品提供差異化服務
5. 優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗
6. 全民醫(yī)療福利增加
7. 國外市場對中國的信任度增加
8. 線上問診模式異軍突起
9. 線上購藥量突增
10. 疫情促進在線問診發(fā)展和分級診療深化
第二章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 醫(yī)院需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運用
4) 提升的醫(yī)院績效
2. 醫(yī)院拜訪的主要流程
3. 商務談判的主要流程
4. 醫(yī)院溝通的主要流程
5. 醫(yī)院滿意度提升流程
6. 醫(yī)院開發(fā)的十大思維
7. 醫(yī)院信任感建立的方法
8. 醫(yī)院成交的22種方法
9. B2B醫(yī)院關系管理
10. 精準營銷的操作辦法
第三章：醫(yī)院需求挖掘技巧
一、醫(yī)院購買力的分析
二、醫(yī)院分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數據分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 醫(yī)院的RFM分析法、
第四章 醫(yī)院溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務溝通的八項內容
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：問話的六大模型
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3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 醫(yī)院行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 醫(yī)院公司地位的判斷
6) 醫(yī)院辦公場景的解讀
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10. 不同類型的醫(yī)院心理分析及對策
1) 猶豫不決型醫(yī)院
2) 脾氣暴躁型的醫(yī)院
3) 沉默寡言性的醫(yī)院
4) 節(jié)約儉樸型的醫(yī)院
5) 虛榮心強的醫(yī)院
6) 貪小便宜型的醫(yī)院
7) 滔滔不絕型醫(yī)院
8) 理智好辯型醫(yī)院
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第五章 ：如何與醫(yī)院建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 醫(yī)院的CLV分析法，
第六章：醫(yī)生行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 醫(yī)院公司地位的判斷
6. 醫(yī)院辦公場景的解讀
7. 醫(yī)院服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第七章：如何破解醫(yī)院采購的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使醫(yī)院果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對醫(yī)院的價格異議
6. 讓利改變醫(yī)生的心理
7. 同理心使醫(yī)生與你走的更近
8. 迎合醫(yī)院的上流階層意識
9. 用小話題掀起醫(yī)院的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的醫(yī)院采購影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的醫(yī)院?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第八章：解決方案式銷售的特點及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高醫(yī)院利潤
7. 利潤增長提案 PIP數值
8. 利潤增長提案內容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應注意的問題
18. 解決方案式銷售的應用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大醫(yī)院營銷的節(jié)點
? 組織結構及核心人事
? 醫(yī)院的業(yè)務流程
? 醫(yī)院的核心需求
? 醫(yī)院經營狀況
? 醫(yī)院的保潔規(guī)模
? 醫(yī)院的付款方式
? 商務談判及招標的要點
? 。。。
第九章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 醫(yī)院成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第十章：招標解決方案管理與實施
1. 招投標及其主要特點是什么？
2. 招標的方式及組織形式
3. 招標的四大特征？
4. 招標的基本原則是什么
5. 招標的主要形式是
6. 招標的主要流程
7. 工具：招標書的制作
8. 招標項目效益與進展
9. 項目評估
10. 機會評估
11. 資源評估
12. 得失評估
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第十一章：老醫(yī)院關系維護與新需求挖掘
1. 醫(yī)院重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
? B2B業(yè)務的要搞清醫(yī)院的兩張圖
? 如何搞清醫(yī)院的業(yè)務流程圖
? 如何在醫(yī)院方編織關系網
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
? 醫(yī)院的購買動機
? 醫(yī)院購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住醫(yī)院的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引醫(yī)院
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板醫(yī)院的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：燭龍說趙太后的啟示
? 案例：微信維護醫(yī)院關系
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8. 如何給醫(yī)院帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 醫(yī)院為什么不滿足
? 巧對醫(yī)院的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數值的提取
? “額外”利益的力量
? 案例：邦迪的產品故事化
? 案列：產品介紹的編、導、演
? 要求轉介紹的時機
? 轉介紹在醫(yī)院關系中的位置
? 醫(yī)院轉介紹的注意事項
? 醫(yī)院社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉介紹
? 案例：售后客服的轉介紹

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