《營銷的主要流程與顧問式營銷》

《營銷的主要流程與顧問式營銷》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場營銷管理與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課’
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：1-2天
培訓(xùn)學(xué)員：營銷管理層
課程簡介：
第一章：新營銷的創(chuàng)新與實(shí)操
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代6P向6C的轉(zhuǎn)變
2. 中國營銷四十年的變遷
3. 人工智能、大數(shù)據(jù)、微信、抖音構(gòu)成新營銷
4. 場景營銷化、體驗營銷的發(fā)展
5. 新生代消費(fèi)者心智發(fā)生的變化
? 兩級級化消費(fèi)趨于淡化、品質(zhì)生活深入各層
? 物質(zhì)屬性降低精神屬性上升
? 消費(fèi)者進(jìn)一步確權(quán)
? 社交購物兩不誤
? 易受評價影響
? 面子大于里子
? 熱衷分享反饋
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6. 如何增強(qiáng)客戶體驗感
7. 什么是全網(wǎng)營銷
8. 市場的消費(fèi)升級
9. 營銷變化的關(guān)聯(lián)因素
? 商業(yè)模式的變遷
? 營銷與資本的介入
? 營銷工具的升級
? 消費(fèi)者理念的更新
? 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
第二章： 客戶的拜訪 的系統(tǒng)知識
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
8. ①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
9. ④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
10. 我們會聽嗎？
11. 我們會說嗎?
12. 我們會問嗎？
13. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
14. 工具：spin銷售法
15. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章：客戶拜訪的主要流程，
1. 拜訪線路，
2. 成功預(yù)約、
3. 銷售工具包、
4. 客戶資料、
5. 產(chǎn)品知識、
6. 目的及上司承諾、
7. 服飾、儀表、精氣神、
8. 合同、
9. 話術(shù)準(zhǔn)備。
第四章： 產(chǎn)品成功展現(xiàn)
1. 銷講注意事項
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 銷講中的團(tuán)隊唱雙簧
6. 做會議記錄、對問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、銷講演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
? 一個熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動
? 一個場景
第五章：客戶的心理判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶購買的興趣點(diǎn)
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第六章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 顧問式銷售的特點(diǎn)
4. 顧問式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內(nèi)容
8. 顧問式銷售的要素
9. 顧問式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問式銷售的基本要素
15. 顧問式銷售的流程
16. 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
17. 顧問式銷售的應(yīng)用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 案例：客戶需求的挖掘
第七章、如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第八章：顧問式營銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動機(jī)解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
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案例：“倔處長”是如何突

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