《營(yíng)銷計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》


《營(yíng)銷計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營(yíng)銷計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天

課程簡(jiǎn)介：企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的
開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的
特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來(lái)解決市場(chǎng)開發(fā)的問題，其中計(jì)劃制定與管控技能是完
成銷量的基本保障，搞清計(jì)劃制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，提升技能是本訓(xùn)練營(yíng)的主
旨。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容
。

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的總體概念
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 營(yíng)銷6P、6C、6R及其演繹
3. 如何盤點(diǎn)自身資源
4. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 市場(chǎng)開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第二章：營(yíng)銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場(chǎng)人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識(shí)人的能力
7. 調(diào)動(dòng)資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱
11. 工具：營(yíng)銷主管勝任力模型
第三章：新形勢(shì)下的營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
3. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4. 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的27種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1. 視頻營(yíng)銷
2. 微信自媒體運(yùn)用
3. 社群營(yíng)銷運(yùn)用
4. APP運(yùn)用
第四章：營(yíng)銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、宣傳促銷計(jì)劃
4、員工招培計(jì)劃
5、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1. 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2. 費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3. 費(fèi)用預(yù)算的維度
4. 費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5. 如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書
2. B企業(yè)營(yíng)銷方案
3. C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
第五章：營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、營(yíng)銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

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