《郵政市場研究與分析》

《郵政市場研究與分析》
課程名稱：郵政市場研究與分析
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓
課程學員：營銷部門人員、管理相關(guān)人員
授課時間：（一天）
課程簡介：行業(yè)洞察是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)
場，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有經(jīng)濟環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購買力及客戶偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的
實力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標桿的做法才能在“富礦區(qū)“進行挖掘，迅速的開
拓行業(yè)和客戶。只有信息準確才能更好的掌握客戶的需求的預(yù)測，也才能做好
客戶開拓、切實提高工作效率，提升銷量。
郵政市場研究應(yīng)該抓住,金融、電子商務(wù)、物流、快遞、郵政代理
等關(guān)鍵業(yè)務(wù)進行市場分析與研究。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)
容。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶市場調(diào)研、分
析、開發(fā)、決策的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其
課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。有信陽
郵政管理局、六安郵儲銀行培訓的經(jīng)歷。

教學大綱：第一章：郵政市場洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分
2. 上市公司年報分析獲取信息
3. 專業(yè)調(diào)研公司報告
4. 行業(yè)報告
5. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
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三、競爭市場分析
1. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
2. 競爭對手的渠道策略分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 促銷與動銷分析
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息
農(nóng)村經(jīng)營微商、電商熱點、挖掘更多商機。
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢
，精準、高效。
第二章：老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護關(guān)鍵人
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6. 客戶的購買動機
7. 如何增加客戶的黏性
8. 案列：碎片的信息的判斷價值
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12.如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
第三章 客戶的數(shù)據(jù)化管理
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1. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點
5. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
9. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
10. 案例：大眾點評的精準推送方案
11. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
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4. 郵政營銷活動的策劃概述
1. 營銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價格策略
2. 營銷策劃的策劃
3. 營銷策劃的組織
4. 營銷策劃的計劃
5. 營銷策劃的預(yù)算
6. 營銷策劃的實施
7. 營銷策劃的管控
8. 營銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
第五章：營銷策劃書撰寫
1、營銷策劃的誤區(qū)
1) 毫不知情出方案、
2) 提供信息有偏差
3) 只看創(chuàng)意和費用
4) 一味追求低成本
5) 策劃就是修鞋匠
6) 策劃法力無邊
2、營銷策劃的創(chuàng)意方法
1) 頭腦風暴法
2) 信息交合法
3) 強制聯(lián)想法
4) 設(shè)問法
5) 創(chuàng)意馬拉松法
6) 同類借鑒法
3、常見的營銷活動方式
1) 商品折價讓利
2) 贈品銷售
3) 現(xiàn)金返還
4) 憑證優(yōu)惠
5) 集贊購買
6) 品牌互動
7) 免費試用
8) 抽獎銷售
9) 游戲活動
10) 競技活動
11) 公關(guān)贊助
12) 會員俱樂部
13) 限量特供
14) 點贊轉(zhuǎn)發(fā)
15) 服務(wù)舉措
16) 老客戶回饋
17) 商品概念炒作
18) 情感營銷
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4、營銷活動的主題確立
1) 主題單一 簡單扼要
2) 利益明確有誘惑力
3) 圍繞主題和目標群體進行
4) 可操作性 可執(zhí)行性強
5、營銷策劃書的主體與結(jié)構(gòu)
1) 活動目的
2) 活動策略
3) 達成目標
4) SWORT分析
5) 活動文案
6) 活動對象
7) 活動主題
8) 時間、地點
9) 活動內(nèi)容
10) 前期準備
11) 中期控制
12) 后期延續(xù)
13) 費用預(yù)算
14) 意外防范
15) 效果預(yù)估
第六章：郵政營銷活動策劃的操作
1. 營銷策劃活動的主要流程
1) 目標設(shè)定
2) 計劃與預(yù)算
3) 團隊分工
4) 實施與管控
5) 活動總結(jié)
2. 營銷活動的準備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
3. 營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
4. 營銷活動戰(zhàn)前動員會
1) 所有人到場
2) 事件清楚
3) 標準清楚
4) 流程清楚
5) 明確分工
6) 不懂就問
4、營銷活動的執(zhí)行
1) 營銷活動實施的節(jié)點
2) 營銷活動前準備
3) 活動人員組織圖
4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 營銷活動危機處
5、營銷活動的后續(xù)總結(jié)
1) 營銷活動評估的指標
2) 營銷活動的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
4) 活動評估的標準
? 有效到達率
? 千人成本
? 傳播力度
? 口碑
? 銷售提升
? 能力水平提高

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