《展會銷售技能》 -2021


《展會銷售技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《展會銷售技能》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：(1-2天)
課程收益：企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以
提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)煥然一新。
通過本課程的學(xué)習(xí)可以使員工，以服務(wù)促銷售強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績，在服
務(wù)的同時(shí)，強(qiáng)化業(yè)績增長。必備的營銷職業(yè)素養(yǎng)等。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要
求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備
課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識。
教學(xué)綱要
第一章：以服務(wù)促銷售
1. 服務(wù)到客戶的心理去
2. 換位思考：客戶會買什么
3. 學(xué)會替客戶算賬
4. 了解客戶的實(shí)力
5. 分類管理提供不同方案
6. 客戶分層制定不同套餐
7. 提供客戶方便-于己方便
8. 提供急需的服務(wù)
9. 提供客戶需要的資源
10. 客戶轉(zhuǎn)介紹
11. 增強(qiáng)客戶粘性的方法
第二章：強(qiáng)化客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績
1. 在有業(yè)績的地方挖井
2. 學(xué)會顧問式營銷
3. 關(guān)注客戶參展業(yè)績
4. 展位的大小與企業(yè)形象
5. 展位的位置與成交的關(guān)系
6. 展位的裝修與品牌地位
7. 展位人氣拉動的方法
8. 預(yù)定下次展會的優(yōu)惠
9. 介紹客戶的優(yōu)惠
10. 展會立體的宣傳
11. 用競爭對手刺激客戶
12. 客戶證人證言的口碑傳播
13. 小恩小惠打動客戶
第三章：服務(wù)意識與服務(wù)技巧
1. 客戶服務(wù)的基本動作
2. 客戶服務(wù)人員必備素質(zhì)
3. 客服人員的良好心態(tài)
4. 客服人員的自我解壓
5. 客戶服務(wù)部的主要接口
6. 服務(wù)六要素
? 客戶為重
? 工作能力
? 專業(yè)知識
? 自豪感
? 彬彬有禮
? 多盡一分力
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10. 什么是客戶滿意度
11. 留住客戶的基本步驟
12. 客戶分類的主要方法
13. 重點(diǎn)客戶的管理
14. 客戶管理的工具表單
15. 客戶信息管理
16. 客服的日清管理
17. 工具：5W2H的運(yùn)用
第四章：客戶溝通技巧
1. 客戶溝通的九個(gè)要素
2. 客戶溝通的八大特性
3. 客戶溝通的有效空間距離
4. 客戶溝通的身體語言忌諱
5. 有效客戶溝通的基本原則
6. 傾聽的五個(gè)層次
? 最低是“聽而不聞”
? 最低是“聽而不聞”
? 最低是“聽而不聞”
? 第四是“專注的聽”
? 第四是“專注的聽”
7. “說”的技巧
? 贊美的話要說
? 專業(yè)的話要說
? 幽默的話要說
? 三種不能說的話
8. “問”的技巧
? 開放型提問
? 引導(dǎo)型提問
? 封閉型提問
9. 溝通積極的身體語言技巧
10. 溝通沖突處理
11. 有效接打電話的好習(xí)慣
第五章：客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 客戶的購買動機(jī)
? 客戶購買的興趣點(diǎn)
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動人的KISS原則
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
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第六章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第七章 客戶的銷售成交技巧
1. 樣板客戶的重要性
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 客戶成交預(yù)測五步法
7. 成交的七大信號
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 成交的22種方法賣
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
10. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
11. 郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷
12. 案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“

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