存量客戶(hù)的管理與遠(yuǎn)程激活

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《存量客戶(hù)的管理與遠(yuǎn)程激活》課程大綱

講師：楊淼淼
【前言】
隨著信息化和智能化的到來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的客戶(hù)選擇線上了解金融信息，或者在移動(dòng)終端自主完成交易。
客戶(hù)到店率越來(lái)越少，這意味著以物理網(wǎng)點(diǎn)為場(chǎng)景的客戶(hù)觸達(dá)越來(lái)越難，與客戶(hù)溝通和成交的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。
而且，銀行積年累積的龐大客戶(hù)群，往往只依靠幾位銷(xiāo)售人員，很難做到全面觸達(dá)。尤其是大量的長(zhǎng)尾客戶(hù)甚至中層客戶(hù)，其中不乏潛力客戶(hù)，都缺乏系統(tǒng)性、效率化的觸達(dá)。
本課程旨在為銀行銷(xiāo)售人員梳理完整的遠(yuǎn)程客戶(hù)激活和電話營(yíng)銷(xiāo)思路，幫助解決實(shí)際工作中會(huì)出現(xiàn)的難點(diǎn)和異議，提高銀行人員遠(yuǎn)程激活沉睡客戶(hù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的技能。
【時(shí)長(zhǎng)】
1天/6小時(shí)
【導(dǎo)引】
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升思路
存量客戶(hù)深度維護(hù)吸金策略
【第一章】存量客戶(hù)的四分法則——打給誰(shuí)？（4.21）
客戶(hù)分戶(hù)
分戶(hù)的目的；
分戶(hù)的策略；
客戶(hù)分層
1、網(wǎng)點(diǎn)分層分配表
客戶(hù)分級(jí)
1、四級(jí)客戶(hù)分層分析
客戶(hù)分群：
如何制作網(wǎng)點(diǎn)特色客群名單
群體客戶(hù)的畫(huà)像分析
客戶(hù)的分群維護(hù)——代發(fā)客群分析
客戶(hù)的分群維護(hù)——銀行之于“適老化”
銀行“適老化”客群的4層經(jīng)營(yíng)策略
他行對(duì)中老年客群的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
他行對(duì)中老年客群的權(quán)益設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)步驟與三大客群數(shù)據(jù)分析
認(rèn)識(shí)“直營(yíng)團(tuán)隊(duì)”
【第二章】電話營(yíng)銷(xiāo)全流程——怎么打？（4.22）
電銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)會(huì)遇到的6大問(wèn)題
2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧和話術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白的4大技巧
開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品導(dǎo)入
一句話擊中痛點(diǎn)
兩句話切入產(chǎn)品
三句話闡述亮點(diǎn)
信息探尋
如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒和接話欲望
學(xué)會(huì)提問(wèn)很重要
學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和找尋信息
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)的6個(gè)小技巧
關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)
促成或轉(zhuǎn)介
1、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點(diǎn)
掛斷電話后
如何做好客戶(hù)記錄
如何做好復(fù)盤(pán)和改進(jìn)
抱怨和異議處理
異議處理的2個(gè)關(guān)鍵詞
客戶(hù)常說(shuō)的6個(gè)拒絕理由的應(yīng)對(duì)邏輯和話術(shù)
異議處理的2大技巧
【第三章】過(guò)程量化與管理——怎么控？
客戶(hù)遠(yuǎn)程觸達(dá)不理想的原因
電話銷(xiāo)售的漏斗客戶(hù)管理
制定電話銷(xiāo)售量與目標(biāo)
不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
對(duì)自己的要求
制定獎(jiǎng)懲措施與管控措施的明確點(diǎn)

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