銀行對公業(yè)務(wù)開門紅

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗,5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理,會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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銀行對公業(yè)務(wù)開門紅


銀行對公業(yè)務(wù)開門紅
主  講:金玉成
課程受眾:網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、支行領(lǐng)導(dǎo)
課時安排:1天,6小時 / 天
課程收益:
? 1、打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績 ? 2、充分掌握大客戶的采購決策行為
? 3、鎖定大客戶的需求
? 4、掌握式大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
? 5、學(xué)以致用,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績
授課方式:
理論講授+案例分析+工具分享+小組研討+互動發(fā)布+啟發(fā)式教學(xué)
課程大綱:
第一講、營銷平衡守則之天、地、人
一、天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
?    1、世界經(jīng)濟圈的形成
2、變局-中國市場機遇與挑戰(zhàn)
?    3、營銷-銀行的成功要素
二、地-中國式,文化特質(zhì)決定采購行為
1、中國機構(gòu)客戶行為的獨特性
?    2、中國人的公私觀念
?    3、中國人的為人處事
?    4、中國人的溝通習(xí)慣
?    5、中國人的思維方式
?    6、中國人的應(yīng)變能力
?    7、中國人對制度態(tài)度
三、人-打造金牌對公客戶經(jīng)理
?    1、客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
?    2、對公客戶銷售的工作重點
?    3、客戶經(jīng)理的時間管理
?    4、客戶經(jīng)理成功的五項修煉
第二講、客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵:客戶與銷售策略
一、客戶挖掘五步法
?    第一步 選擇市場
?    第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
?    第三步 客戶背景調(diào)查
?    第四步 接近約見
?    第五步 加強關(guān)系
二、聞“香”識客戶
1、如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
?    2、客戶背景調(diào)查
?    3、銷售的CUTE理論
三、關(guān)系銷售策略與技巧
?    1、機構(gòu)客戶采購特點
?    2、客戶關(guān)系種類
3、親近度關(guān)系
4、信任度關(guān)系
四、提升客戶關(guān)系四種策略
1、建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
2、做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
3、拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
4、用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
?五、私人關(guān)系與公對公關(guān)系博弈
?    1、私人關(guān)系的迅速提升方法
?    2、信任度關(guān)系決定最終結(jié)果
第三講、細(xì)節(jié)決定成敗—客戶經(jīng)理的百寶箱
一、銷售流程以及銷售工具的使用
?    1、掌握銷售流程,識別銷售機會
?    2、客戶采購各個流程中的工具使用
?    3、各種銷售專業(yè)工具分析
?    4、利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
二、專業(yè)拜訪禮儀
?    1、男士銷售職業(yè)著裝技巧
?    2、女士銷售職業(yè)著裝技巧
?    3、專業(yè)儀態(tài)
?    4、交換名片的禮儀
?    5、會客室入座的禮儀
三、FABE產(chǎn)品介紹技巧
?    1、FABE是什么
?    2、如何做FABE
3、如何讓FABE更有效
四、影響力銷售工具――SPIN
?    1、SPIN是什么
?    2、如何使用SPIN
?    3、四大問題:背景問題、難點問題、暗示問題、效益問題
4、如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
五、專業(yè)方案演示技巧
?    1、專業(yè)演示禮儀
?    2、銷售演示前的準(zhǔn)備
?    3、塑造有說服力的印象
?    4、利用視覺方法加強客戶印象
?    5、后續(xù)跟進技巧
第四講、臨門一腳—專業(yè)成交技巧
一、成交必要準(zhǔn)備工作
?    1、明確的談判目標(biāo)
?    2、評估自己的實力與地位
?    3、議題安排策略
?    4、人員配合策略
?    5、談判風(fēng)格塑造
二、讓步與結(jié)束策略
?    1、讓步策略
?    2、讓步三要素
?    3、讓步底線控制
?    4、友好結(jié)束策略
第五講、課程回顧與互動交流

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講:金玉成培訓(xùn)背景:隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展,人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變,像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等,網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為,為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢,成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略,通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講:金玉成課程對象:授課時間:1天,6小時/天授課形式:政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè),無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講:金玉成課程收益:1、專業(yè)訓(xùn)練:熟練編導(dǎo)演技能,將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析:引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流:鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā),體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題:圍繞主題,深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識,提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬:一切從實戰(zhàn)出發(fā),現(xiàn)場解決問題,提升學(xué)員解決問題

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保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講:金玉成課程背景:隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過保險公司直接面向終端客戶,保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時,單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員,根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講:金玉成課時安排:2天,6小時/天課程對象:課程收益:1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體,知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略,并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器,搞懂,并能運用;5、掌握低成

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電銷主管綜合管理能力提升主講:金玉成課程收益:1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間:2天,6小時/天課程對象:電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講:金玉成課程背景:本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法;工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧,工作方法是工作改善的技巧;工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧;針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程;督訓(xùn)師是公司管理的根本,管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能,故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講:金玉成課程時間:1天,6小時/天課程對象:授課方式:專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱:導(dǎo)入:基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講:金玉成開發(fā)背景:針對高績效體系運行的四大模塊:目標(biāo)設(shè)定,工作輔導(dǎo),績效考核,貢獻回報,全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是,通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度,更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果,培育上下一致的高績效精神,從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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