電子銀行營銷技巧與話術(shù)

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊(cè)管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理，會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細(xì)>>

金玉成
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電子銀行營銷技巧與話術(shù)


  電子銀行營銷技巧與話術(shù)
主講：金玉成
培訓(xùn)背景：
隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價(jià)值觀念都發(fā)生了巨大的改變，
像金融理念、投資方式和消費(fèi)習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為
，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場(chǎng)前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的
優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競(jìng)爭(zhēng)策略，通過營銷讓大眾了
解電子銀行產(chǎn)品的功能和效用，為商業(yè)銀行帶來客戶和收益，正日益為商業(yè)銀行所重視
。
培訓(xùn)時(shí)長：1天，6小時(shí) / 天
培訓(xùn)對(duì)象：
授課方式：
專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)
培訓(xùn)大綱：
一、電子銀行的特點(diǎn)
1、超越時(shí)空限制
2、成本低廉
3、安全級(jí)別高
4、交互性強(qiáng)
5、創(chuàng)新速度快
二、電子銀行三種形式與營銷分析
1、電子銀行形式：網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行
2、主流銀行產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)比
案例：工行瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶營銷網(wǎng)銀
三、電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的兩種模式
1、虛擬銀行：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析
2、傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)電子化：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析
四、電子銀行營銷管理中存在的問題
1、各大銀行同質(zhì)化，創(chuàng)新難度非常大；
2、營銷管理認(rèn)識(shí)不全面，營銷行為有偏差；
3、缺乏總體規(guī)劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機(jī)性；
4、營銷形式單調(diào)，層次較低，直接影響銀行市場(chǎng)拓展效果。
案例：江蘇某農(nóng)商行電子銀行業(yè)務(wù)營銷案例分析
五、電子銀行業(yè)務(wù)營銷的十大策略
1、積極開展電子銀行產(chǎn)品的營銷調(diào)查
2、圍繞客戶需求，制訂整體營銷策略
3、統(tǒng)一規(guī)劃，聯(lián)合營銷
4、細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)
5、確定營銷重點(diǎn)，培植優(yōu)良客戶群
6、立足現(xiàn)有產(chǎn)品，深度發(fā)掘客戶需求
7、積極實(shí)施電子銀行發(fā)展的名牌戰(zhàn)略
8、不斷豐富完善電子銀行產(chǎn)品功能
9、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)
10、加大技術(shù)與營銷培訓(xùn)力度
案例：創(chuàng)新營銷策略——有獎(jiǎng)刷卡擦亮POS機(jī)
六、電子銀行營銷九大要素
1、準(zhǔn)確定位客戶
2、準(zhǔn)確定位自己
3、準(zhǔn)確定位產(chǎn)品
4、宣傳渠道選擇
5、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
6、營銷對(duì)路產(chǎn)品
7、突出產(chǎn)品特色
8、提升客戶體驗(yàn)
9、完善售后服務(wù)
七、客戶經(jīng)理POS機(jī)及一碼付營銷技巧
1、POS機(jī)營銷技巧
A、三個(gè)常見問題
B、三項(xiàng)準(zhǔn)備工作
C、開門話術(shù)指引
D、拓展的切入點(diǎn)
E、異議問題與話術(shù)
2、商戶拓展對(duì)策
A、以快打快：快速反應(yīng)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
B、以點(diǎn)破面：前后聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)營銷
C、以靜制動(dòng)：總結(jié)提升、批量營銷
3、一碼付營銷話術(shù)
八、網(wǎng)點(diǎn)電子銀行營銷技巧與話術(shù)
1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子銀行營銷話術(shù)
A、大堂經(jīng)理
B、柜員
2、分場(chǎng)景營銷技巧與話術(shù)
場(chǎng)景一：客戶申請(qǐng)辦卡時(shí)；
場(chǎng)景二：客戶購買產(chǎn)品時(shí)；
場(chǎng)景三：客戶辦理匯款時(shí)；
場(chǎng)景四：客戶辦理個(gè)人貸款時(shí)；
場(chǎng)景五：客戶辦理掛失時(shí)；
場(chǎng)景六：客戶來我行還貸款時(shí)；
九、通關(guān)演練與課程總結(jié)

 

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保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對(duì)象：授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險(xiǎn)業(yè)的沿革1、中國近代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展史簡(jiǎn)介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險(xiǎn)公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓(xùn)練：熟練編導(dǎo)演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析：引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實(shí)案例中。3、互動(dòng)交流：鼓勵(lì)學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識(shí)，提升學(xué)員的思考能力。5、實(shí)戰(zhàn)模擬：一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場(chǎng)解決問題，提升學(xué)員解決問題

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保險(xiǎn)在個(gè)人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過保險(xiǎn)公司直接面向終端客戶，保險(xiǎn)在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個(gè)業(yè)務(wù)員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時(shí)安排：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點(diǎn)、案例、趨勢(shì)、策略與實(shí)操融為一體，知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費(fèi)、品牌與戰(zhàn)略，并能對(duì)接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器，搞懂，并能運(yùn)用；5、掌握低成

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家族財(cái)富保全與傳承構(gòu)建主講：金玉成【課程對(duì)象】【課時(shí)安排】1天，6小時(shí)/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財(cái)富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)案例分析：登記在你名下的財(cái)產(chǎn)未必是你真正擁有的財(cái)富1、財(cái)富是用風(fēng)險(xiǎn)來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險(xiǎn)3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認(rèn)知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場(chǎng)管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會(huì)議經(jīng)營與掌握個(gè)案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績(jī)效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵(lì)與能力提升的操作方法7、掌握高效的時(shí)間管理與高效溝通技巧課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：電銷部門各層級(jí)管

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督訓(xùn)師綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法；工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問和解決問題的技巧；針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程；督訓(xùn)師是公司管理的根本，管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認(rèn)知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個(gè)觀念2、基金營銷的兩個(gè)問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個(gè)目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護(hù)老客戶的

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績(jī)效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對(duì)高績(jī)效體系運(yùn)行的四大模塊：目標(biāo)設(shè)定，工作輔導(dǎo)，績(jī)效考核，貢獻(xiàn)回報(bào)，全面展開持續(xù)性提高績(jī)效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動(dòng)機(jī)提高績(jī)效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績(jī)效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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保險(xiǎn)運(yùn)營專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主講：金玉成課程對(duì)象：課時(shí)安排：1天，6小時(shí)/天授課方式：專題講授、案例分析、小組研討、互動(dòng)提問、經(jīng)驗(yàn)分享、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、新契約專業(yè)知識(shí)一、新契約1、什么是新契約2、五個(gè)名詞釋義3、新契約填寫一般規(guī)則4、新契約常規(guī)出單流程5、新契約電子保單出單流程6、核保概述：防范風(fēng)險(xiǎn)、保證穩(wěn)定經(jīng)營、維持差別費(fèi)率、維護(hù)客戶利益7、風(fēng)險(xiǎn)因素：非

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