C139模型及應(yīng)用

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊(cè)高級(jí)營銷師※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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C139模型及應(yīng)用詳細(xì)內(nèi)容

C139模型及應(yīng)用

《C139模型及運(yùn)用》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《C139模型及運(yùn)用》
課程性質(zhì)：公開課
培訓(xùn)對(duì)象：營銷經(jīng)理、營銷主管
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程簡介“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”
雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能，并
且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無法確定某個(gè)
具體項(xiàng)目的控制力度——也就是項(xiàng)目的成功率。
通過對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分
析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗
的定量模型——C139模型，可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判
斷項(xiàng)目的走向，并預(yù)測項(xiàng)目的成敗。但模型所反映的只是項(xiàng)目在
過去各個(gè)時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)，以及由這些時(shí)點(diǎn)的連接所揭示的項(xiàng)目可能
的走向。這個(gè)模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方
向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局。
課程大綱：
第一章：C139模型詳解
什么是C139模型
C：探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值
1;最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程
3最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高
最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高
決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程
決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
(四)9個(gè)必清事項(xiàng)
我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）
客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)
客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)
客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來源及到位情況
各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT
關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況
3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
1個(gè)決定力指標(biāo)
C——來自教練的評(píng)分
C139評(píng)分
第二章：用C139值判斷大項(xiàng)目控單力贏單區(qū) 輸單區(qū)
抖動(dòng)區(qū)
判斷項(xiàng)目走向
第三章：用C139模型指導(dǎo)銷售行為
全局戰(zhàn)果最大化
分析控單力地圖
關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力
爭取局部戰(zhàn)役的勝利
攻堅(jiān)
逆轉(zhuǎn)
第四章：用C139模型指導(dǎo)代理商管理
代理商合作原則
代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)
代理商項(xiàng)目干預(yù)

 

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總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱：總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競爭激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下，終端銷量提升，的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對(duì)利基市場的維護(hù)，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講

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《鑄造強(qiáng)勢品牌推動(dòng)利潤增長》課程名稱：《鑄造強(qiáng)勢品牌推動(dòng)利潤增長》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）課程收獲：解決營銷痛點(diǎn)－誰偷走了你的利潤（快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具）.品牌推廣（基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《中高層管理能力提升》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù)：1-2天教學(xué)綱要：第一部分：管理能力與技能第一章：管理制度與運(yùn)營效率走出管理中的怪圈，一抓就死，一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀：放、管、服管理中的：用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章：提升經(jīng)營管理能力區(qū)域

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《終端控銷業(yè)績翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端控銷業(yè)績翻翻》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課課程學(xué)員：營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6小時(shí)（一天）課程收益：終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”，也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關(guān)鍵是活化，如何通過攪動(dòng)終端，拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛心

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《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱：《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要：第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù)：一天課程簡介：新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運(yùn)營專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足，人員流失，團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知，學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識(shí)，并能在接下來的工作中實(shí)操，改善個(gè)人團(tuán)

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