大財(cái)富管理時(shí)代下的財(cái)私客戶經(jīng)營(yíng)攻略

《大財(cái)富管理時(shí)代下的財(cái)私客戶經(jīng)營(yíng)攻略》
講師：華越

【課程背景】近年來，隨著國(guó)內(nèi)金融業(yè)的不斷發(fā)展，財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)的重要性
愈發(fā)凸顯。高凈值客戶不僅能夠給商業(yè)銀行帶來穩(wěn)定的金融資產(chǎn)增量，也能夠以群聚效
應(yīng)快速提升商業(yè)銀行的口碑。不少商業(yè)銀行甚至已經(jīng)喊出了“財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)是
銀行業(yè)務(wù)的未來”的口號(hào)。在某種意義上，商業(yè)銀行在財(cái)私客戶的維護(hù)與拓展中，依托著
大環(huán)境的“天時(shí)”，有著客戶信任度高的“地利”，只要能夠做到“人和”，即明確如何做，
便能夠?qū)崿F(xiàn)自身突破。
因此，弄清楚如何做好財(cái)私客戶的拓展、維護(hù)、提升是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理和零售業(yè)
務(wù)條線員工的“必修課”，更是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展的“必答題”。
【課程對(duì)象】希望突破固有營(yíng)銷思路，全面提升營(yíng)銷能力及技巧，加強(qiáng)對(duì)法商、稅商知
識(shí)儲(chǔ)備，開發(fā)、維護(hù)財(cái)私客戶的財(cái)富顧問、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，6小時(shí)/天
【課程方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)




財(cái)私客戶經(jīng)營(yíng)思路
一、財(cái)私客戶的需求是什么
1.財(cái)私客群畫像
2.財(cái)私客群財(cái)富需求
二、財(cái)私客戶營(yíng)銷與維護(hù)
1.財(cái)私客戶營(yíng)銷所面臨的問題
2.如何定位財(cái)私客戶
3.財(cái)私客戶營(yíng)銷改進(jìn)策略


財(cái)私客戶拓展方略
深耕存量客戶
1.不同客群鎖定攻略
2.深挖客群需求，做全面資產(chǎn)配置
3.財(cái)私客戶維穩(wěn)與提升
a.做專業(yè)的財(cái)富顧問
b.做客戶的忠實(shí)伙伴
二、聯(lián)動(dòng)方案組合使用
1.公私聯(lián)動(dòng)，打造一體化營(yíng)銷模式
2.渠道合作，落實(shí)“雙贏”營(yíng)銷模式
三、特色增值權(quán)益使用
1.如何構(gòu)建客戶增值服務(wù)體系
2.玩轉(zhuǎn)客戶活動(dòng)
a.精品貴賓客戶活動(dòng)模式
主題一：慈善公益性質(zhì)活動(dòng)
主題二：法商財(cái)富講座或論壇活動(dòng)
主題三：親子互動(dòng)交流活動(dòng)
主題四：Family Ties家庭關(guān)系活動(dòng)
主題五：藝術(shù)文化健康生活活動(dòng)
主題六：商會(huì)聯(lián)誼交流活動(dòng)
b.法商財(cái)富沙龍策劃三步曲〔學(xué)員案例演練〕
第一步(會(huì)前)：精準(zhǔn)邀約
? ? (一)活動(dòng)主題制定與挑選適合主題的講師
? ? (二)梳理目標(biāo)客戶名單
? ? (三)活動(dòng)邀約-邀請(qǐng)函、電訪、面訪技巧
? ? (四)客戶填寫法商財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
第二步(會(huì)中)：流程掌控
? ? (一)活動(dòng)場(chǎng)地布置與人員安排
? ? (二)主持人流程掌控與氛圍營(yíng)造
? ? (三)講師與客戶一對(duì)一互動(dòng)交流
? ? (四)客戶經(jīng)理挖掘客戶的成交意向
第三步(會(huì)后)：跟進(jìn)促成
1) 收集客戶當(dāng)天的問題與反饋意見
(二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議
(三)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對(duì)意見、修改建議方案、成交
第三篇 新視角保險(xiǎn)營(yíng)銷五大切入點(diǎn)
一、投資切入解析
1.資產(chǎn)配置
2.養(yǎng)老規(guī)劃
3.子女教育
二、財(cái)富傳承切入解析
1.案例：我家的房子是誰家的
2.財(cái)富傳承面臨的問題
3.常用財(cái)富傳承工具比較
a.法定繼承的優(yōu)缺點(diǎn)
b.遺囑繼承的優(yōu)缺點(diǎn)
c.保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
d.家族信托的優(yōu)缺點(diǎn)
e.保險(xiǎn)金信托的優(yōu)缺點(diǎn)
4.民法典“繼承法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
三、婚姻破裂切入點(diǎn)解析
1.案例：意想不到的離婚判決
2.民法典“婚姻法”的改變對(duì)高凈值客戶財(cái)富的影響
3.保險(xiǎn)的作用
四、債務(wù)隔離切入點(diǎn)的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險(xiǎn)在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)的解析
1.金稅四期下雙高人群面臨的企業(yè)及個(gè)人涉稅風(fēng)險(xiǎn)
2.金稅四期下的五大常見稅務(wù)稽查方式及案例解析
3.金稅四期下稅務(wù)稽查后果及影響
4.保險(xiǎn)的作用

第四篇 客戶KYC與五步進(jìn)階成單法
1. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
2. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單

投資受傷客戶的營(yíng)銷
一、市場(chǎng)“跌跌不休”，如何為客戶“療傷”
1.短期做好一對(duì)一交互
2.中期管理客戶預(yù)期
3.長(zhǎng)期構(gòu)建客戶價(jià)值
二、理財(cái)破凈三步留住客戶
1.虧損前
a.售前說明風(fēng)險(xiǎn)
b.做好客戶教育
c.跟蹤凈值變化，及時(shí)溝通
2.虧損中
a.端正態(tài)度，積極共情
b.分析并講解虧損原因
3.虧損后
a.理財(cái)經(jīng)理及時(shí)復(fù)盤
b.加強(qiáng)投資者教育
c.為不同類型客戶做好資產(chǎn)配置

第六篇 重點(diǎn)目標(biāo)客群應(yīng)用場(chǎng)景解析
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營(yíng)銷的案例，結(jié)合所學(xué)到的知識(shí)
，按照客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)并展示，
頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析。
1.照顧保護(hù)未成年子女
2.防敗家、隔離二代債務(wù)
3.創(chuàng)業(yè)階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
4.成熟階段家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
5.中老年家庭傳承規(guī)劃
6.失智殘疾人士照顧

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