《高凈值客戶營銷攻略》
《高凈值客戶營銷攻略》詳細(xì)內(nèi)容
《高凈值客戶營銷攻略》
《高凈值客戶營銷攻略》
講師：華越
課程背景：近年來，隨著中國居民的財(cái)富增長，以及在“資管新規(guī)”、“房住不炒”政策大
環(huán)境下，中國居民的財(cái)富配置開始發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，從房產(chǎn)向不同的資產(chǎn)類型轉(zhuǎn)移過
度，我國居民人均可支配收入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值
客群成為金融機(jī)構(gòu)爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財(cái)富管理規(guī)模增長，資產(chǎn)管理需
求也變得日益多元豐富。同時，近年來，政策面、監(jiān)管層也不斷釋放積極信號，指引財(cái)
富管理業(yè)務(wù)向更加健康、規(guī)范的方向發(fā)展。伴隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產(chǎn)品
+專業(yè)服務(wù)+精英隊(duì)伍”鐵三角模式成為各金融機(jī)構(gòu)角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經(jīng)理
、財(cái)富顧問向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展成為行業(yè)共識。
但是當(dāng)我們在和高端客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當(dāng)我
們談起了法律、稅務(wù)的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?..；當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關(guān)鍵點(diǎn)的林林總總，對專
業(yè)服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力，掌握資產(chǎn)配置理念、加強(qiáng)對法商、稅商知識儲備的需要
服務(wù)高凈值人群的從業(yè)人員，包括不限于私行財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓(xùn)時間：1天，6小時/天
課程亮點(diǎn)：互動式培訓(xùn)（分組討論+案例解析+財(cái)法稅企商提升+經(jīng)驗(yàn)分享交流）。理論與
實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為
其做好財(cái)富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務(wù)。期待學(xué)員“一聽就懂、一
學(xué)就會、一用就靈”！
課程大綱：
高凈值人群實(shí)際需求及守富傳富面臨的風(fēng)險(xiǎn)
從《2023年中國私人財(cái)富報(bào)告》分析高凈值客群需求
1. 高凈值客戶畫像
2. 高凈值客群財(cái)富需求
3. 個人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
四、家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
五、企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析
六、充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
第二講 高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置設(shè)計(jì)
一、正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知
1.為什么要進(jìn)行分配
2.認(rèn)識投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)如何度量
3.資產(chǎn)配置的目的是什么
4.健康的資產(chǎn)配置是什么
二、后疫情時代為什么要做資產(chǎn)配置
1.投資思路的轉(zhuǎn)變
2.投資理念的改變
3.財(cái)富管理理念改變
三、怎么做資產(chǎn)配置
1. 資產(chǎn)配置的底層標(biāo)的
2. 回歸投資的本源
3. 公、私募基金的策略
4. 怎樣避免買到破凈的銀行理財(cái)產(chǎn)品
5. 保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置的結(jié)合
6. 資產(chǎn)配置實(shí)操模型
7. 一份專業(yè)的資產(chǎn)配置建議書打動客戶
高凈值客戶營銷活動的組織與策劃
（一）客戶梳理與分類
（二）專業(yè)高客微沙組織與海報(bào)設(shè)計(jì)
（三）客戶邀約話術(shù)設(shè)計(jì)與邀約方法
（四）微沙現(xiàn)場執(zhí)行流程與回訪
（五）法商財(cái)富沙龍策劃三步曲〔學(xué)員案例演練〕
第一步(會前)：精準(zhǔn)邀約
(一)活動主題制定與挑選適合主題的講師
(二)梳理目標(biāo)客戶名單
(三)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧
(四)客戶填寫法商財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)評估表
第二步(會中)：流程掌控
(一)活動場地布置與人員安排
(二)主持人流程掌控與氛圍營造
(三)講師與客戶一對一互動交流
(四)客戶經(jīng)理挖掘客戶的成交意向
第三步(會后)：跟進(jìn)促成
1) 收集客戶當(dāng)天的問題與反饋意見
(二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議
(三)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對意見、修改建議方案、成交
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