《私行高凈值客戶經(jīng)營維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財(cái)富安全規(guī)劃師關(guān)鍵詞：家族信托、保險(xiǎn)金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學(xué)計(jì)算機(jī)管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年私人銀行財(cái)富顧問、私行負(fù)責(zé)人8年某國有行支行行長、運(yùn)營主管某國有銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細(xì)>>

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《私行高凈值客戶經(jīng)營維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《私行高凈值客戶經(jīng)營維護(hù)》


 《私行高凈值客戶經(jīng)營維護(hù)》
  講師：華越

【課程背景】在銀行高凈值客戶營銷維護(hù)中，營銷成功率和兩個(gè)比率息息相關(guān)，第一個(gè)
是觸達(dá)率，第二個(gè)是開口率。如今，市場產(chǎn)口的同質(zhì)化特別嚴(yán)重，甚至話術(shù)都是大同小
異，導(dǎo)致普通客戶的營銷都是非常困難的，更何況高凈值客戶。所以想要營銷和維護(hù)好
高凈值客戶，如何開口跟高凈值客戶聊天就顯得尤為重要。
談資說的直白就是聊天，但是聊天不是瞎聊天，也是需要套路的，而我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會
聊天，是因?yàn)樽罱K的結(jié)果我們要與客戶交朋友，要在最后形成成交的結(jié)果。本課程從高
凈值客戶需求點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，幫助學(xué)員快速提升與客戶之間的成交能力，借用“談資”
這個(gè)溝通模塊，提升和豐滿學(xué)員與人溝通內(nèi)容中涉獵的寬度、廣度、深度、高度，并將
自己的個(gè)人品牌迅速的植入對方大腦的過程，提升促成成交的概率，將成交化于無形之
中。
【課程時(shí)長】1天，6小時(shí)/天
【課程方式】理論講解+情景演練+互動體驗(yàn)
【課程收益】
★通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握高凈值客戶的類型、生活方式及價(jià)值觀;
★通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升深度KYC的能力，以及與高凈值進(jìn)行溝通的能
力;
★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員在談資中的廣度、深度、高度、角度。

【課程大綱】
高凈值人群概況
高凈值人群的生活意識與行為
高凈值人群的消費(fèi)生活
高凈值人群的消費(fèi)概況
五、高凈值人群的社會貢獻(xiàn)意識

五大高凈值人群類型
炫秀派高凈值人群特點(diǎn)分析
勤勉派高凈值人群特點(diǎn)分析
切實(shí)派高凈值人群特點(diǎn)分析
保守派高凈值人群特點(diǎn)分析
均衡派高凈值人群特點(diǎn)分析

第三篇 高凈值人群面臨的三重風(fēng)險(xiǎn)
一、個(gè)人層面風(fēng)險(xiǎn)解析
二、家庭層面風(fēng)險(xiǎn)解析
三、企業(yè)層面風(fēng)險(xiǎn)解析

第四篇 高凈值客戶五大經(jīng)營切入點(diǎn)
一、投資切入解析
1.子女教育
2.養(yǎng)老規(guī)劃
二、財(cái)富傳承切入解析
1.財(cái)富傳承面臨的問題
2.常用財(cái)富傳承工具比較
三、婚姻破裂切入點(diǎn)解析
1.感情的傷害
2.資產(chǎn)的混同
3.保險(xiǎn)的作用
四、債務(wù)隔離切入點(diǎn)的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險(xiǎn)在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
五、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)的解析
1.金稅四期下的稅務(wù)稽查
2.房產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
3.遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
4.個(gè)人所得稅風(fēng)險(xiǎn)

高凈值客戶營銷與維護(hù)策略
1. 個(gè)人品牌樹立
1.提升形象
2.專業(yè)保障
2. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點(diǎn)
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點(diǎn)一況”
畫像分析（特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、決策點(diǎn)、理財(cái)情況）
3. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險(xiǎn)
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
 四、學(xué)員分組討論、展示重點(diǎn)目標(biāo)客群成交法則
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合這兩天所學(xué)到
的知識，按照客戶畫像、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)、需求點(diǎn)、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計(jì)并
展示，頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動交流與分析。
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