高凈值客戶維護(hù)之高客談資技巧拆解
高凈值客戶維護(hù)之高客談資技巧拆解詳細(xì)內(nèi)容
高凈值客戶維護(hù)之高客談資技巧拆解
《高凈值客戶營銷維護(hù)之高客談資技巧拆解》
講師：華越
【課程背景】在銀行高凈值客戶營銷維護(hù)中，營銷成功率和兩個比率息息相關(guān)，第一個
是觸達(dá)率，第二個是開口率。如今，市場產(chǎn)口的同質(zhì)化特別嚴(yán)重，甚至話術(shù)都是大同小
異，導(dǎo)致普通客戶的營銷都是非常困難的，更何況高凈值客戶。所以想要營銷和維護(hù)好
高凈值客戶，如何開口跟高凈值客戶聊天就顯得尤為重要。
談資說的直白就是聊天，但是聊天不是瞎聊天，也是需要套路的，而我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會
聊天，是因為最終的結(jié)果我們要與客戶交朋友，要在最后形成成交的結(jié)果。本課程從高
凈值客戶需求點、關(guān)注點出發(fā)，幫助學(xué)員快速提升與客戶之間的成交能力，借用“談資”
這個溝通模塊，提升和豐滿學(xué)員與人溝通內(nèi)容中涉獵的寬度、廣度、深度、高度，并將
自己的個人品牌迅速的植入對方大腦的過程，提升促成成交的概率，將成交化于無形之
中。
【課程時長】1天，6小時/天
【課程方式】理論講解+情景演練+互動體驗
【課程收益】
★通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握高凈值客戶的類型、生活方式及價值觀;
★通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升深度KYC的能力，以及與高凈值進(jìn)行溝通的能
力;
★通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員在談資中的廣度、深度、高度、角度。
【課程大綱】
高凈值人群概況
高凈值人群的生活意識與行為
高凈值人群的消費生活
高凈值人群的消費概況
五、高凈值人群的社會貢獻(xiàn)意識
五大高凈值人群類型
炫秀派高凈值人群特點分析
勤勉派高凈值人群特點分析
切實派高凈值人群特點分析
保守派高凈值人群特點分析
均衡派高凈值人群特點分析
第三篇 高凈值人群面臨的三重風(fēng)險
一、個人層面風(fēng)險解析
二、家庭層面風(fēng)險解析
三、企業(yè)層面風(fēng)險解析
第四篇 高凈值客戶五大銷售切入點
一、投資切入解析
1.子女教育
2.養(yǎng)老規(guī)劃
二、財富傳承切入解析
1.財富傳承面臨的問題
2.常用財富傳承工具比較
三、婚姻破裂切入點解析
1.感情的傷害
2.資產(chǎn)的混同
3.保險的作用
四、債務(wù)隔離切入點的解析
1.企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2.保險在債務(wù)隔離中的架構(gòu)搭建及作用
五、稅務(wù)風(fēng)險切入點的解析
1.金稅四期下的稅務(wù)稽查
2.房產(chǎn)稅風(fēng)險
3.遺產(chǎn)稅風(fēng)險
4.個人所得稅風(fēng)險
高凈值客戶營銷與維護(hù)策略
1. 個人品牌樹立
1.提升形象
2.專業(yè)保障
2. 充分精準(zhǔn)KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領(lǐng)/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關(guān)注點、痛點、風(fēng)險點、決策點、理財情況）
3. 五步進(jìn)階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風(fēng)險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
四、學(xué)員分組討論、展示重點目標(biāo)客群成交法則
每組學(xué)員將根據(jù)預(yù)先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結(jié)合這兩天所學(xué)到
的知識，按照客戶畫像、風(fēng)險點、痛點、需求點、綜合進(jìn)行金融及非金融方案的設(shè)計并
展示，頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動交流與分析。
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