《客戶管理及電話營銷技巧》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《客戶管理及電話營銷技巧》詳細內容

《客戶管理及電話營銷技巧》

《客戶管理及電話營銷技巧》
課程大綱/要點：
一、客戶管理1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)客戶經營的計劃制定及維護流程
3)客戶經營的方法與技巧
4)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
2、對存量客戶精準數字分析后，篩選確定目標客戶
1)新客客群挖掘及需求分析
2)潛力客群挖掘及需求分析
3)中高端客群挖掘及需求分析
4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析
3、定位中高價值目標客戶，運用資產配置理念開展精準營銷三步曲
1)建立線上客戶群組，資產配置理念導入及方案設計
2)名單客戶微信管戶和線上沙龍【案例分享】
4、通過存量客戶數據，分析尋找潛在客戶的策略，完善客戶畫像及客戶細分
1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫
2)貴賓流失客群的三類數據解讀【案例分享】
3)老年客群的客戶畫像和需求定義【案例分享】
4） 流失客戶預警及挽留流程【案例分享】
二、電話營銷技巧
1.疫情下的電話營銷
1)高凈值客戶選擇金融機構的主要標準
2)電話依然是一種成本極低且有效的客戶維護營銷方式
3)電話營銷前的準備工作
4) 存量客戶的電話營銷九部曲
2.電話營銷流程
1) 顧問式電話營銷流程：事前4明白
2）顧問式電話營銷流程：必備3元素
3）顧問式電話營銷流程：技巧9流程
4）顧問式電話營銷流程：行為9檢視
5）顧問式電話營銷流程：跟進7原則
3.電話營銷策略及話術解析
1）資產類客戶——存款、理財
2）睡眠類客群——如何建立聯(lián)系
3）臨界類客戶——三個為什么
4）降級類客戶——六字箴言
5）高凈值類客戶——服務入手賦能客戶
4.電話中的客戶反饋
1）聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？【案例分享】
2）客戶“隱性需求”快速解讀與破解【案例分享】
三、線上電話營銷注意事項
1.營銷心態(tài)的調整和常見的負面情緒調節(jié)
1）線上營銷與線下營銷的區(qū)別
2）線上營銷常見異議問題處理
3）金融人舒緩情緒的常用方法分享
2. 客戶心態(tài)的分析和引導
1）線上營銷常見的客戶心態(tài)
2）引導節(jié)奏和話術

 

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課程主要內容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產品經理、支行零售行長、理財經理、客戶經理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經營的目的與重要性2)客戶經營的計劃制定及維護流程3)

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《零售銀行的客群分析與經營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數據數據精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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