零售信貸營銷與管理

零售信貸營銷與管理
課程大綱
一、零售信貸市場分析
（一）寒冬中的生態(tài)圈
1、市場信心不足
信托爆雷，top100地產(chǎn)公司持續(xù)爆雷：支柱行業(yè)的大逃殺
爛尾樓，法拍房：房產(chǎn)價格持續(xù)下滑
限購政策全面放松：強心劑失效
土地流拍：無人問津
案例：尋找“背債人”
2、客戶對未來不樂觀
提前還貸潮：降低成本
9.25存量房貸下調利率：民心所向
后疫情時代：不主動負債
消費習慣的改變：消費分級
案例：遍地開花的折扣牛
（二）內卷中的同業(yè)圈
1、監(jiān)管要求
優(yōu)惠貸款利率政策的持續(xù)
2、低利率沖擊
大行客戶下沉
3、貸款條件的寬松（不良貸款）
4、業(yè)務渠道的爭奪戰(zhàn)
返利價格戰(zhàn)
案例：鄭州市場二手房貸款返利現(xiàn)象
5、互聯(lián)網(wǎng)平臺的空間擠壓
互聯(lián)網(wǎng)銀行：直客式全國展業(yè)
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺金服：流量和獲客成本優(yōu)勢
銀行控股的消金公司：區(qū)域代理
本土持牌的小貸公司（典當行）：靈活優(yōu)勢（不上征信）
（三）煎熬中的同事圈
1、制度
晨夕會、落后穿透會、周末不見面
2、營銷
既要、又要、還要、再要
3、考核
春季行動、夏季攻堅、清收風暴
二、找準零售信貸的方向
（一）存量房時代的大勢下，二手房更有空間
1、二手房更符合房住不炒的主旋律
案例：誰在買二手房？
關鍵詞：個性化需求
2、二手房房源供給量加大
案例：誰在賣二手房？
關鍵詞：人口負增長、老齡化
3、房屋持有人的被動洗牌
案例：法拍房激增
（二）一手房從量到質的轉變
1、品牌優(yōu)勢
2、服務質量
3、科技賦能
4、保值空間
案例：鄭州7.20對小區(qū)的“考試”
（三）優(yōu)勢資源的集中
1、區(qū)位優(yōu)勢：核心大中城市
2、區(qū)域優(yōu)勢：核心都市圈
3、圈層優(yōu)勢：購買人群
4、遷徙成本：個性需求
案例：鄭州2022年9月某項目開盤28秒搶購116套
三、找到零售信貸發(fā)展的方法
（一）從存量中找增量
1、找準業(yè)務的方向：存量房時代
關鍵詞：人口負增長、城鎮(zhèn)化率、爛尾樓、房企爆雷
2、厘清業(yè)務的輕重：監(jiān)管要求與經(jīng)營發(fā)展
關鍵詞：普惠貸款、小微客戶、涉農(nóng)貸款、消費貸
3、回歸業(yè)務的本源：創(chuàng)造價值
普惠貸款：成本與效率
案例：鄭州市出租車公司批量更新新能源出租車貸款案例
二手房：賦能中介渠道
1、中介渠道的充分尊重
1）白名單
2）確立重點合作關系
2、合作賦能
1）新客戶導入
案例：行內員工的二手房需求、逾期客戶的二手房需求
2）新產(chǎn)品試點
案例：一站式法拍房服務中心的落地案例
3）新模式應用
案例：行內客戶帶押過戶操作案例
3、效率保障
1）標準化
2）流程化
4、輸出穩(wěn)定
1）政策穩(wěn)定
2）額度保障
5、及時溝通
1）問題反饋
2）溝通機制
6、換位思考
底線之上的理解、包容和變通
一手房：能否解決開發(fā)商的難題
1、準入項目的選擇
1）有開發(fā)貸款的項目，必須做
2）本土穩(wěn)健型房企的品牌項目，重點做
3）本土成長型房企的重點項目，用心做
2、“特殊”業(yè)務能落地
1）工抵房
案例：解決建筑公司工抵房，一個方案新增一手房按揭3000萬，
2）配套商業(yè)
案例：單戶2000萬商用房按揭如何落地
3）寫字樓
案例：法人按揭8000萬元案例
4）車位
案例：按揭結束后如何落地了800萬元車位分期
5）大客戶
案例：如何落地一個人買了一棟酒店
3、用心開發(fā)和維護開發(fā)商關系
1）高度重視：儀式感
領導參與的簽約儀式
2）核心人員日常交流：多制造“麻煩”的機會
案例：組織資源團購20套（按揭18筆），帶動按揭40筆
3）經(jīng)辦人感情維護
4）活動引流
案例：售樓部里的銀行客戶活動
（二）從流失中做挽回
1、查詢客戶信息，分析貸款產(chǎn)生的背景和挽留策略
核心關鍵詞：選擇原因
2、主動聯(lián)系，了解客戶還款的真實原因，溝通挽留方案可行性
核心關鍵詞：遷移成本
主動退出的案例：協(xié)助個貸不良客戶主動賣房案例
成本優(yōu)勢挽留案例：用銀行存款證明幫助賣房客戶，用最低成本完成一次性付款交易的資金監(jiān)管
用專業(yè)提供延伸服務挽留案例：為發(fā)生家庭矛盾的客戶，完成結清贈與手續(xù)
用效率和安全提供保障案例：為同一個客戶，賣了兩套房，買了一套房，做了3筆業(yè)務
3、預約客戶線下面談，溝通具體操作方案
核心關鍵詞：換位思考
展示長期價值進行挽留的案例：打印還款對賬單支取公積金
（三）從空白找新增
1、新模式
案例：行內帶押過戶案例
2、新變化
案例：客運定制班線承包權批量小微業(yè)務
3、新領域
案例：某礦山新能源礦卡更新車輛小微貸款案例
四、零售信貸的管理與推進
（一）業(yè)務管理規(guī)范化
1、審批標準清晰化
與審批崗確認業(yè)務要素審核的規(guī)范要求
2、操作要求流程化
業(yè)務受理、調查、上報、審批、放款等流程，流程進度可視、可查、可預計
3、標準文本規(guī)范化
各類業(yè)務文件的標準統(tǒng)一，目錄清晰
4、業(yè)務產(chǎn)品模塊化
各信貸產(chǎn)品的操作要求細分，模塊化組合
5、管理要求明確化
征信管理、利率定價、合規(guī)管理、貸后管理、催收和訴訟等，明確要求
案例：信貸業(yè)務操作手冊的制作
（二）人員管理團隊化
1、人員進團隊
分行集中模式的直營團隊
支行團隊管理的綜合團隊
2、團隊有模式
直營重規(guī)模和投放
綜合重效益和營收
3、模式有標準
每個成員的保底目標、職級晉升的考核目標
4、標準有考核
晉升、降級和退出的考核要求
案例：中原銀行永續(xù)貸一站式服務中心案例
（三）團隊能力提升（共創(chuàng)內容）
1、開展專業(yè)培訓，提升營銷拓客能力
案例：如何找到目標客戶、如何做業(yè)務開拓等主題培訓內容
2、開展實戰(zhàn)訓練，提升業(yè)績增長效能
案例：如何做客戶新增和差異化競爭
案例：如何維護存量客戶少流失
3、案例萃取，提升可復制推廣擴大面
案例：如何將落地業(yè)務萃取經(jīng)驗進行推廣
4、內訓師隊伍培養(yǎng)，讓干的好的人當老師和管理人
案例：內訓師的定位與成長
（四）渠道拓展
1、白名單客戶：最高效業(yè)務落地
白名單客戶的標準和準入流程
支行上報白名單的準入審核
白名單客戶的管理和退出機制
2、組織行業(yè)類客戶活動
行業(yè)客戶交流與合作
行業(yè)客戶的金融賦能
3、創(chuàng)新類渠道合作：最低成本試錯
先試點后復盤
萃取可復制的模式再復制推廣
（五）專項費用支撐
1、單產(chǎn)品年度費用
爭取產(chǎn)品的計價費用單列，貫穿全年
2、階段性營銷競賽費用
常態(tài)化開展
費用有限性
3、營銷標兵、產(chǎn)品管理崗、管理人等榮譽
對分行、支行突出的營銷人員、產(chǎn)品推動人員等設置榮譽激勵，并增配費用（績效）包。

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