《會議營銷狙擊手銷售法》工作坊

孟華林《會議營銷狙擊手銷售法》工作坊
幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務路徑、倍增團隊銷售業(yè)績、打造敢打必勝的銷售鐵軍！
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團隊忙、盲、茫，沒結果更沒效率…….
客戶成交問題
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團隊狀態(tài)問題
銷售做法就是個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….
拿底薪成為習慣，不愿定目標或目標完不成已成為常態(tài)，對目標討價還價…
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識客：根據線上詢盤特點針對識別課后，掌握各國客戶性格動機、決策預算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
What you have gained is not only a training session, but also a landing of internal sniper sales methodology.
【課程特色】有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓練、實操
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內化，話術工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程時間】2天/12小時
第一天
上午9-12
破冰+上帝視角看銷售
看懂當下銷售困境與突破+客戶開發(fā)
下午14-18
會銷系統(tǒng)
會前+會中梳理及演練
晚上19-22
團隊意愿度打造
鐵軍團隊九大理念
第二天
上午9-12
購買意愿+購買能力
客戶購買意愿挖掘與購買能力挖掘
下午14-17
解決方案+追銷裂變
解決方案呈現與客戶管理追銷裂變系統(tǒng)
下午17-18
誓師大會啟動儀式
設定2024第一階段沖刺目標誓師大會
【課程大綱】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
■傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
53975260350■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
會銷6步簽單系統(tǒng)
第一步、客戶開發(fā)：精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉化拓展、追銷裂變
兩大賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，現場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
客戶畫像識別、客戶池建立
工具落地作業(yè)練習：客戶管理表、1分鐘廣告設計（電銷+地推+陌拜+網絡接待）
第二步、會銷系統(tǒng)：會前會中會后的配合體系，會議營銷是一場提前導演的營銷性質的系統(tǒng)工作，會前準備、會中配合、會后逼單多重配合，用標準流程培育客戶的信任感。
1.會前：會銷邀約主題、邀約話術設計、邀約資料查找、邀約回執(zhí)設計、回執(zhí)客戶分析
2.會中：銷講師課件及銷講技巧、會銷課件設計、談單資料夾設計、總控職責分工、攻單手座次安排、門神引座技巧、簽到臺客戶識別、唱單人話術技巧
工具落地作業(yè)練習：構建屬于你的“會議銷售成交劇本”腳本
第三步、意愿：掌握客戶的痛點與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產品式銷售”轉變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
■鐵軍團隊意愿激發(fā)九大理念
■培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
■如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿
■反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術
■擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應
■掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習：欲望探測器的設計與模擬
第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
■預算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略
■設計出專業(yè)且大牌感十足的報價單設計
■應對客戶砍價的各類場景話術策略應用
■明晰客戶決策流程5W1H應用要素
■明晰客戶決策流程的方法
■組織權力決策地圖
■見到最終拍板人的策略
第五步、解決方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產品價值展示。
■價值標準的指紋鎖理論
■產品價值展示的4要素
■產品價值展示的結構及流程
■終極協(xié)商；價值展示成交推進器
第六步、追銷裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優(yōu)質客戶
■防止反悔3要素
■防止競爭對手的反擊
■客戶裂變締結關系的方法策略
■客情維護與服務追銷、裂變策略應用
■激活沉睡.老客戶有效分級管理
■回款的態(tài)度、速度、力度應用技術
三：銷售神槍手機制引爆
■提升銷售動力九大理念
■百團大戰(zhàn)目標軍令狀&業(yè)績對賭PK啟動儀式
課程總結及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷售系統(tǒng)、模型、流程、工具設計與落地
課程工具支持（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程及銷售話術百問百答）

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