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《高效客戶拜訪與溝通及場(chǎng)景演練——用一半時(shí)間贏得兩倍訂單》

培訓(xùn)講師：李明

講師背景：
李明老師——標(biāo)桿跨國(guó)企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專家?現(xiàn)任標(biāo)桿企業(yè)大學(xué)認(rèn)證的金牌講師?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷(xiāo)售總裁?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)、區(qū)域管理部部長(zhǎng)?曾任標(biāo)桿企業(yè)海外最大代表處銷(xiāo)售副代表?曾任標(biāo)桿企業(yè)中國(guó)區(qū)某運(yùn)營(yíng)商大T銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)?曾任標(biāo)桿詳細(xì)>>

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《高效客戶拜訪與溝通及場(chǎng)景演練——用一半時(shí)間贏得兩倍訂單》

高效客戶拜訪與溝通及場(chǎng)景演練
——用一半的時(shí)間贏得兩倍的訂單
主講：李明

課程背景：
客戶拜訪常見(jiàn)的痛點(diǎn)：
1、約見(jiàn)客戶難，尤其是高層客戶，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡
2、忽視了需求后面的客戶動(dòng)機(jī)，無(wú)法獲得訂單
3、被客戶控制談話，無(wú)法真正獲得有效溝通
課程收益：
1、幫助銷(xiāo)售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法，按照客戶的采購(gòu)決策模型進(jìn)行有效銷(xiāo)
售
2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言，縮短銷(xiāo)
售周期，提升最終銷(xiāo)售贏單率
授課方式：視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)、小組PK。
課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、銷(xiāo)售精英、售前售中支持等
課程時(shí)間：
課程大綱：
銷(xiāo)售溝通的基本原則
一、客戶溝通模型：準(zhǔn)備階段(P）
1、客戶溝通模型POCC方法論
2、研討+點(diǎn)評(píng)：如何準(zhǔn)備客戶拜訪
二、客戶溝通模型：開(kāi)場(chǎng)白(O）
1、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)重要元素PBC原則
2、研討+點(diǎn)評(píng)：如何做好開(kāi)場(chǎng)白
研討+演練：客戶拜訪與溝通項(xiàng)目背景及預(yù)約客戶演練
第一輪演練-首次拜訪預(yù)約復(fù)盤(pán)
三、客戶溝通模型：咨詢階段(C）
1、結(jié)構(gòu)式提問(wèn)的邏輯性結(jié)構(gòu)BPIC方法論
2、問(wèn)題的類(lèi)型
3、FAB產(chǎn)品介紹法則

四、客戶溝通模型：閉環(huán)階段(C）
五、處理反對(duì)意見(jiàn)技巧（HOT)
研討+演練：第二輪演練-首次拜訪客戶
第二輪演練-首次拜訪客戶復(fù)盤(pán)
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶準(zhǔn)備
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（上）
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（下）
第三輪演練-第二次拜訪客戶復(fù)盤(pán)
演練+復(fù)盤(pán)：招標(biāo)前非正式拜訪演練
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（上）
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（下）
訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

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