《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

  培訓講師:李明

講師背景:
李明老師——標桿跨國企業(yè)資深營銷專家?現(xiàn)任標桿企業(yè)大學認證的金牌講師?曾任標桿企業(yè)地區(qū)部銷售總裁?曾任標桿企業(yè)地區(qū)部銷售業(yè)務部部長、區(qū)域管理部部長?曾任標桿企業(yè)海外最大代表處銷售副代表?曾任標桿企業(yè)中國區(qū)某運營商大T銷售業(yè)務部部長?曾任標桿 詳細>>

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《ToB大客戶高效拜訪與溝通》詳細內容

《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

ToB大客戶高效拜訪與溝通
用一半的時間贏得兩倍的訂單
主講:李明

課程背景:
客戶拜訪常見的痛點:
1、約見客戶難,尤其是高層客戶,未上戰(zhàn)場已經陣亡
2、忽視了需求后面的客戶動機,無法獲得訂單
3、被客戶控制談話,無法真正獲得有效溝通
課程收益:
1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法,按照客戶的采購決策模型進行有效銷

2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言,縮短銷
售周期,提升最終銷售贏單率
授課方式:視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評、小組PK。
課程對象:企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間:
課程大綱:
銷售溝通的基本原則
一、客戶溝通模型:準備階段(P)
1、客戶溝通模型POCC方法論
2、研討+點評:如何準備客戶拜訪
二、客戶溝通模型:開場白(O)
1、開場白的三個重要元素PBC原則
2、研討+點評:如何做好開場白
研討+演練:客戶拜訪與溝通項目背景及預約客戶演練
第一輪演練-首次拜訪預約復盤
三、客戶溝通模型:咨詢階段(C)
1、結構式提問的邏輯性結構BPIC方法論
2、問題的類型
3、FAB產品介紹法則


四、客戶溝通模型:閉環(huán)階段(C)
五、處理反對意見技巧(HOT)
研討+演練:第二輪演練-首次拜訪客戶
第二輪演練-首次拜訪客戶復盤
研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶準備
研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶(上)
研討+演練:第三輪演練-第二次拜訪客戶(下)
第三輪演練-第二次拜訪客戶復盤
演練+復盤:招標前非正式拜訪演練
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講(上)
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講(下)
訓戰(zhàn)總結

 

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