《ToB大客戶關(guān)系管理與拓展》

客戶關(guān)系管理與拓展
讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力
主講：李明
課程背景：
1、缺乏對 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識和方法論的掌握；關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產(chǎn)，而不是公司的資產(chǎn)。
2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計劃層面，缺少 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足，無法有效管理客戶決策鏈。
4、? HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo)，花錢沒數(shù)，花錢沒度，同時人員與能力匱乏，無法支持 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營。
5、缺乏全員的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系理念， HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來承接。
6、 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失，客戶體驗不好。
課程對象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：1-2天
-476250495935課程大綱：
客戶關(guān)系基本概念和框架： 1、客戶關(guān)系管理面臨的問題 2、客戶關(guān)系基本概念 3、價值客戶選擇
研討+點評：本公司根據(jù)當(dāng)期貢獻(xiàn)/未來貢獻(xiàn)，如何選擇價值客戶？
客戶關(guān)系管理規(guī)劃（上）：
客戶關(guān)系管理規(guī)劃方法論
管理關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系評估
客戶關(guān)系管理規(guī)劃（下）
1、普遍客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
2、組織客戶關(guān)系基本概念和拓展方法
研討+點評：本公司與那些客戶建立了組織客戶關(guān)系，分享最有效的拓展方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法（上）：
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展“知、連、信、用”方法論
如何做到“知己知彼”
如何與關(guān)鍵客戶”建立連接”
建立與客戶連接案例+研討
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法（下）：
1、如何與關(guān)鍵客戶”加強(qiáng)信任”
2、如何對關(guān)鍵客戶“施加影響”贏得項目
案例+研討
基于項目的客戶關(guān)系拓展方法：
基于項目的客戶關(guān)系分析、權(quán)力地圖、魚骨圖
項目客戶關(guān)系規(guī)劃提升表
基于項目的客戶關(guān)系拓展執(zhí)行、監(jiān)控調(diào)整
關(guān)鍵客戶關(guān)系典型拓展場景方法及流程（商務(wù)宴請、休閑娛樂、禮尚往來、高層拜訪、公司考察、樣板點參觀、展會論壇、專題交流）
1、客戶關(guān)系例行管理方法
研討+點評：本公司如何執(zhí)行客戶關(guān)系例行管理
客戶期望和滿意度管理
客戶關(guān)系管理流程MCR
訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

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