《以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)》

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)
主講：李明
課程背景：
對于大多數(shù)TO
B企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有
公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機會點管理到形成合同，及風險
管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業(yè)績持
續(xù)增長的保證。
大部分TO
B企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題
、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏
整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打
法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目運作
管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
課程收益：
掌握更加完善的銷售系統(tǒng)，讓銷售成為推動公司業(yè)務(wù)發(fā)展的火車頭；
學(xué)習(xí)標桿企業(yè)是如何通過銷售流程，銷售管理來實現(xiàn)銷售動作的標準化；
通過案例來研討如何構(gòu)建銷售業(yè)務(wù)的可視化管理，讓企業(yè)的銷售結(jié)果可預(yù)測。
4、從戰(zhàn)略方向、組織陣型、打法套路、人才激勵等多方面論述，如何構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)不同
發(fā)展階段營銷體系，讓打勝仗和持續(xù)增長成為必然。
課程對象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：1-2天
課程大綱: 時間 活動
一、以客戶為中心的銷售戰(zhàn)略解碼
1、 如何理解營銷體系--建立適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的組織級營銷能力
2、企業(yè)銷售戰(zhàn)略到執(zhí)行的三個問題
3、銷售戰(zhàn)略DSSTE—驅(qū)動從銷售戰(zhàn)略到落地執(zhí)行
4、戰(zhàn)略制定&執(zhí)行BLM模型（戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力模型）
5、戰(zhàn)略制定的核心要素
6、業(yè)務(wù)組合管理是戰(zhàn)略里程碑的基礎(chǔ)
7、市場洞察五看
8、業(yè)務(wù)設(shè)計的六大要素
9 、如何管理好關(guān)鍵任務(wù)
10、組織、人才、考核激勵與氛圍
演練：您所在的公司是如何進行業(yè)務(wù)組合管理的？管理重點及考核要點？



二、戰(zhàn)略思維能力通用框架
1、客戶理解和引導(dǎo)的方法模型
2、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維能力




三 、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運作（上）
（一）看行業(yè)/客戶適用什么作戰(zhàn)組織
1、業(yè)務(wù)組織為什么要轉(zhuǎn)型？
2、銷售組織存在的痛點
3、H公司銷售組織能力發(fā)展史
4、組織結(jié)構(gòu)匹配業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的演進
5、銷售組織設(shè)計的普遍性問題
6、H公司銷售成功的公式，建立一線的銷售鐵三角組織
（二）H公司鐵三角在組織中的承載
1、H 公司通過二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織
2、先作戰(zhàn)后建組織，還是反之
3、客戶群鐵三角職責
4、鐵三角組織形態(tài)及配置原則
5、鐵三角的角色認知模型
演練：銷售角色認知演練






四、以客戶為中心的銷售組織建設(shè)-鐵三角運作（下）
（三）鐵三角銷售團隊的運作模式
1、鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運轉(zhuǎn)的發(fā)動機
2、H公司銷售主流程LTC
3、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有效落實在LTC、MCR流程中
4、鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動：管理客戶需求、管理客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)項目、管理客戶滿意度

5、鐵三角不同角色的重點考核維度
6、鐵三角任職資格認證及賦能
研討：鐵三角的角色如何分工？
（四）高績效銷售團隊建設(shè)
1、高績效銷售團隊特點
2、高績效銷售團隊KPI設(shè)置及考核
3、高績效銷售團隊——例行的績效管理和輔導(dǎo)
4、高績效團隊的人才管理
5、如何牽引銷售人員不斷成長—任職資格體系
6、快速復(fù)制各類銷售關(guān)鍵人才
7、鐵三角作戰(zhàn)組織的考核與激勵框架
8、高績效銷售團隊——統(tǒng)一的核心價值觀和行為
9、H公司持續(xù)優(yōu)化的一線銷售團隊物質(zhì)激勵機制









五、LTC流程承載最佳銷售實踐
1、LTC變革的原因和背景
2、LTC流程源于客戶采購流程，目的是更好做生意
3、LTC 整體方案四要素
4、流程的管理和運營

六、銷售管理和運營
1、企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)定位、價值及核心工作
2、銷售管理圍繞客戶展開，以機會點為火車頭
3、銷售管道管理重點關(guān)注健康度
4、銷售目標管理流程
5、銷售預(yù)測流程
6、銷售收入管理的關(guān)鍵要素
7、以項目為抓手進行資源調(diào)配，保證項目贏單率，達成目標
8、圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

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