基層支行十大營(yíng)銷場(chǎng)景
基層支行十大營(yíng)銷場(chǎng)景
一、當(dāng)?shù)攸h委、政府、職能部門
1、拜訪主要領(lǐng)導(dǎo)
表明存在
推薦自己及單位，可以做什么
表明態(tài)度，希望得到領(lǐng)導(dǎo)支持
有更大領(lǐng)導(dǎo)推薦更好
2、拜訪職能部門領(lǐng)導(dǎo)
表明意圖
推薦自己及單位，交流感情、拉近距離
間接說明主要領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度
具體服務(wù)方案或需要對(duì)方給予支持解決的事項(xiàng)
請(qǐng)求安排給下面的具體分管領(lǐng)導(dǎo)或人員，以便對(duì)接具體事項(xiàng)
3、拜訪關(guān)鍵職能科室領(lǐng)導(dǎo)
主動(dòng)對(duì)接職能科室（有領(lǐng)導(dǎo)直接安排最好）
主要交流溝通、充分尊重、盡量多了解信息
換位思考，站在對(duì)方角度探討方案、了解方案，爭(zhēng)取其理解支持，并能充分在領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)說有利于我行的話
4、拜訪關(guān)鍵辦事人員
尊重辦事人員，放下身段多交流溝通，多獲取具體信息，一起討論方案
5、參加地方政府相關(guān)會(huì)議
獲取信息
結(jié)識(shí)人脈
6、積極落實(shí)政府及職能部門的相關(guān)工作要求
爭(zhēng)取口碑
加強(qiáng)聯(lián)系渠道
7、積極爭(zhēng)取聯(lián)辦、共建活動(dòng)，以非金融工作促進(jìn)金融合作
培訓(xùn)、警示教育、黨建共建、工會(huì)活動(dòng)、共青團(tuán)演講
8、小范圍聚餐
交流平臺(tái)
加深感情
二、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目營(yíng)銷
1、招商局對(duì)接了解項(xiàng)目及落戶信息
招商局領(lǐng)導(dǎo)拜訪
招商局招商部門定期拜訪、交流、了解項(xiàng)目進(jìn)展情況
反饋我行跟進(jìn)情況及對(duì)方相關(guān)問題的方案落實(shí)推進(jìn)展情況
2、主要申請(qǐng)參與項(xiàng)目招商，參加項(xiàng)目洽談會(huì)
派員參與異地招商活動(dòng)，全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展
參加招商引資及項(xiàng)目推動(dòng)相關(guān)會(huì)議
參加項(xiàng)目洽談（盡量列席）
3、參加項(xiàng)目簽約會(huì)
參加會(huì)議，存在感
了解項(xiàng)目情況
對(duì)接項(xiàng)目高層人員
4、主動(dòng)對(duì)接項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)人
通過招商局引薦拜訪項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展情況
5、主動(dòng)拜訪項(xiàng)目單位，落實(shí)金融服務(wù)支持具體事宜
主動(dòng)協(xié)助辦理項(xiàng)目注冊(cè)
辦理開戶事宜（專戶、基本戶）
其他金融產(chǎn)品支持
三、市場(chǎng)重點(diǎn)存量客戶營(yíng)銷
1、目標(biāo)客戶確定
通過職能管理局介紹
通過稅務(wù)納稅情況了解
通過協(xié)會(huì)、商會(huì)了解
2、尋求路徑接觸其高層，財(cái)務(wù)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
主動(dòng)拜訪（陌生）
熟人推薦、上門拜訪
通過參加協(xié)會(huì)、商會(huì)活動(dòng)結(jié)識(shí)，上門拜訪
3、交流溝通了解其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)
充分交流
實(shí)地考察
客戶自報(bào)
財(cái)務(wù)報(bào)告
4、為其解決痛點(diǎn)難點(diǎn)的金融+非金融方案
綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案
非金融產(chǎn)品 （ 意外驚喜、額外回報(bào)）
5、定期上門交流溝通
關(guān)鍵人員的交流溝通（經(jīng)辦責(zé)任人員）
企業(yè)高管的反饋
四、廳堂營(yíng)銷（含柜臺(tái)一句話營(yíng)銷）
1、廳堂客戶迎送禮儀
五個(gè)“三”：三聲問答、三米迎候、三十秒主動(dòng)問詢、三分鐘等候主動(dòng)關(guān)懷、三維站姿。
2、客戶識(shí)別
言談 行為 舉止觀察
問詢誘導(dǎo)了解
辦理業(yè)務(wù)基本信息判斷、填充
3、柜臺(tái)辦理精力一句話營(yíng)銷
客戶辦理業(yè)務(wù)準(zhǔn)、快、好
辦理業(yè)務(wù)過程中或辦完業(yè)務(wù)片刻簡(jiǎn)單交流推薦產(chǎn)品
客戶感興趣追問則立馬轉(zhuǎn)介
4、客戶經(jīng)理（大堂經(jīng)理）接待客戶深入交流
基本問詢
解答咨詢、全面介紹產(chǎn)品
達(dá)成銷售
一點(diǎn)接入，綜合產(chǎn)品方案，產(chǎn)品1+N
避免：拒推客戶客戶到店一定要想法和客戶深入交流（只要客戶跨進(jìn)門，就不讓他輕易出去）
無(wú)事不登三寶殿
五、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)營(yíng)銷
1、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)負(fù)責(zé)人（機(jī)構(gòu)對(duì)接）
找對(duì)負(fù)責(zé)人
說明意圖，能為客戶（群）解決什么
爭(zhēng)取場(chǎng)地提供
2、營(yíng)銷宣傳氛圍打造
標(biāo)語(yǔ)（中國(guó)銀行××支行）
音響
資料
宣傳牌
人員組織
收集客戶信息資料、建立臺(tái)帳，后續(xù)跟進(jìn)
3、掃街掃店
到店走訪宣傳
散發(fā)資料
4、重點(diǎn)（意向）客戶后續(xù)跟進(jìn)
登門拜訪
深入交流溝通
產(chǎn)品推薦敘做
1+N產(chǎn)品推廣
六、特定客群營(yíng)銷
1、中小微企業(yè)
經(jīng)信局、發(fā)改局名單，科技、技改、重點(diǎn)
稅務(wù)局納稅名單、納稅排名
2、進(jìn)出口企業(yè)
海關(guān)
3、醫(yī)藥企業(yè)
衛(wèi)健委、醫(yī)藥協(xié)會(huì)
4、教育系統(tǒng)
教育局
學(xué)校
七、重點(diǎn)客戶維護(hù)營(yíng)銷及重點(diǎn)客群營(yíng)銷
1、重點(diǎn)客戶（潛力重點(diǎn)客戶）目標(biāo)確定
2、上門拜訪
陌生拜訪
熟人朋友推薦
3、交流溝通、深入了解
辦公室、茶樓、飯局
4、產(chǎn)品+綜合方案
5、非金融服務(wù)
6、定期不定期回訪
定期
不定期（就便、找由頭）
掌握頻率
1＋N客群：營(yíng)銷
＊重點(diǎn)客群營(yíng)銷
1、研究重點(diǎn)客群特點(diǎn)、特征
2、確定解決客群共同特點(diǎn)特征所需要的產(chǎn)品
3、召開客群產(chǎn)品推薦會(huì)（活動(dòng)形式）
4、客群客戶意向需求清單，聯(lián)系方式，后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間確定
5、后續(xù)跟進(jìn)、詳細(xì)交流溝通、敘做產(chǎn)品
6、1+N推薦其他產(chǎn)品
八、存量客戶維護(hù)挖潛升級(jí)營(yíng)銷
七步曲
1、微信（信息）聯(lián)系
2、電話邀約
3、交流溝通
4、需求掌握
5、產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)
6、銷售促成
7、后續(xù)回訪
分層、分類
分層：存款、資產(chǎn)
分類：產(chǎn)品、職業(yè)、行業(yè)
維護(hù)
確定目標(biāo)：客戶目標(biāo)
每天數(shù)量目標(biāo) 3 3 3
產(chǎn)品目標(biāo)：推什么產(chǎn)品？做多少量？
九、產(chǎn)品營(yíng)銷
1、研究產(chǎn)品特點(diǎn)、特征、適合客群
2、產(chǎn)品宣傳
3、選取客群、召開產(chǎn)品推薦會(huì)
4、意向客戶信息收集、深入交流
5、后續(xù)跟進(jìn)，敘做產(chǎn)品
十、自我、品牌營(yíng)銷
（一）中行品牌營(yíng)銷
1、中行認(rèn)知，集團(tuán)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知
2宣傳
圖、文、聲、影
3走訪介紹（突出本土）
4、客戶轉(zhuǎn)介（二）自我品牌營(yíng)銷
1、名片
2、自我介紹
3、為客戶做事，得到客戶認(rèn)可
營(yíng)銷總結(jié)：
自知
他知
誠(chéng)信
利他
關(guān)懷（朋友）
共贏
營(yíng)銷-----過程營(yíng)銷最高境界-----“不”營(yíng)銷
營(yíng)銷過程中注意事項(xiàng)：
1方案、策略
2目標(biāo)、目的
3禮儀、禮節(jié)
4合規(guī)、合法

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