存量客戶盤活與臨界客戶提升

《存量客戶盤活與臨界客戶的提升》
培訓(xùn)師：劉清懿
【培訓(xùn)背景】
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，尤其近幾年客戶需求的多樣化以及電子銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的的迅猛發(fā)展，各家銀行機(jī)構(gòu)的存量客戶均面臨被策反或已經(jīng)被策反的殘酷現(xiàn)實(shí)，增量客戶拓展越來(lái)越難。
如何挖掘存量客戶，提升存量客戶產(chǎn)能，提升存量客戶的忠誠(chéng)度！
本課程是一門以存量客戶提升和挖潛為目標(biāo)，以提升一線員工積極的營(yíng)銷心態(tài)和存量客戶的挖潛能力而專門設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程，該課將通過(guò)系統(tǒng)化的方法論和銷售實(shí)操練習(xí)，全面提升受訓(xùn)人員的銷售心態(tài)和銷售技能。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.激發(fā)積極營(yíng)銷心態(tài)與活力
2.通過(guò)解析存量客戶的重要性，激發(fā)存量客戶盤活的積極性
3.掌握存量客戶的分類方法及分類營(yíng)銷方法與技巧
4.掌握交叉營(yíng)銷與渠道營(yíng)銷組合策略
5.學(xué)到本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)臨界客戶的分析方法和營(yíng)銷策略
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線服務(wù)營(yíng)銷人員
【培訓(xùn)課時(shí)】
1天（6小時(shí)）
【課程大綱】
第一部分 積極營(yíng)銷心態(tài)建立
當(dāng)前銀行營(yíng)銷形式的轉(zhuǎn)變
正視改變帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷心態(tài)與能力提升的方向
第二部分 存量客戶的分析
客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
存量分析工具：金融生態(tài)圖
銷售暫停或終止背后的心理分析
客戶拒絕的原因分析
第三部分 存量客戶的分類與營(yíng)銷策略
存量客戶如何分類
每類客戶營(yíng)銷策略
第四部分 休眠客戶的盤活
大批量的休眠客戶如何篩選
篩選出來(lái)的客戶如何分類
各類客戶如何管護(hù)
第五部分 交叉營(yíng)銷策略
產(chǎn)品交叉營(yíng)銷策略
客戶轉(zhuǎn)介營(yíng)銷策略
先上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷組合策略
第六部分 臨界客戶提升
如何篩選臨界客戶
臨界客戶如何分類
各類臨界客戶如何進(jìn)行產(chǎn)能提升
第七部分 活動(dòng)組織營(yíng)銷策略
廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造與重點(diǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)化營(yíng)銷
社群營(yíng)銷的組織策劃
臨界客戶提升活動(dòng)的組織策劃
高效電話溝通技巧
有效微信與短信溝通營(yíng)銷技巧

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