對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)

對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、總述
（一）決定對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)品的因素：客戶(hù)需求、行內(nèi)政策（授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)政策等）、形勢(shì)發(fā)展(資金面、政策面)
（二）對(duì)公客戶(hù)五大需求
資金融通、促成交易、降本增效、擴(kuò)大銷(xiāo)售、加強(qiáng)管理
（三）銀行產(chǎn)品分類(lèi)
授信類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、增值類(lèi)
二、資金融通型
（一）適用客戶(hù)
總的特點(diǎn)：資金總體緊張
具體分類(lèi)：
新建企業(yè)或成立時(shí)間不長(zhǎng)
投資擴(kuò)張需求大、新增訂單多、自有資金少
（二）如何判斷企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)
1、信用風(fēng)險(xiǎn)判斷兩大要點(diǎn)四個(gè)步驟
2、要重視合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：反洗錢(qián)、環(huán)保等
（三）當(dāng)前政策支持的授信行業(yè)及產(chǎn)品
1、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：項(xiàng)目貸款
高速、棚改、地鐵等有現(xiàn)金流
2、房地產(chǎn)行業(yè)：開(kāi)發(fā)貸款
3、優(yōu)質(zhì)制造業(yè)：流動(dòng)資金貸款、供應(yīng)鏈融資
4、進(jìn)出口客戶(hù)：貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資
三、促成交易型
（一）適用客戶(hù)
實(shí)現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿(mǎn)足，通過(guò)銀行授信產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增信
1、需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等
2、需要大量資金用于采購(gòu)，如進(jìn)口大宗商品客戶(hù)等
3、買(mǎi)賣(mài)雙方互不信任，需要第三方居間保證
（二）保函類(lèi)客戶(hù)及相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)
1、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等
2、非融資性保函的營(yíng)銷(xiāo)
（三）授信開(kāi)證類(lèi)客戶(hù)及方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)
1、授信開(kāi)立國(guó)際證的兩種還款來(lái)源
2、授信開(kāi)證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
3、國(guó)內(nèi)證產(chǎn)品適用及風(fēng)控
（四）出口信貸型客戶(hù)
出口買(mǎi)方信貸
（五）資金監(jiān)管類(lèi)產(chǎn)品及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、一手房交易資金監(jiān)管
2、二手房交易資金監(jiān)管
3、基金托管（資金監(jiān)管）
四、降本增效型
（一）適用客戶(hù)
資金相對(duì)寬裕，管理比較嚴(yán)格
總的原則：資金面、本外幣、境內(nèi)外、即遠(yuǎn)期
降低成本型
1、利率型組合產(chǎn)品
（1）市場(chǎng)資金面相對(duì)寬松
開(kāi)立銀行承兌匯票+買(mǎi)方付息代理貼現(xiàn)
開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷/買(mǎi)方押匯
（2）資金面相對(duì)緊張
融資性保函+海外直貸
協(xié)議融資、協(xié)議付款、海外代付
法人帳戶(hù)透支
外幣貿(mào)易融資
2、匯率型組合產(chǎn)品
遠(yuǎn)期結(jié)售匯
期權(quán)
轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
3、降稅類(lèi)組合產(chǎn)品
融資租賃（直融）
融資租賃+國(guó)內(nèi)證
4、綜合型產(chǎn)品
付款匯利達(dá)及變種
擴(kuò)大收益型
1、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款
2、表內(nèi)外理財(cái)
3、現(xiàn)金管理
4、組合產(chǎn)品
理財(cái)質(zhì)押+開(kāi)立國(guó)內(nèi)證/銀行承兌匯票
五、擴(kuò)大銷(xiāo)售型
（一）適用客戶(hù)
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要扶持經(jīng)銷(xiāo)商或終端用戶(hù)
（二）適用產(chǎn)品
銷(xiāo)易達(dá)
三方保兌倉(cāng)
四方保兌倉(cāng)
工程車(chē)按揭等
六、加強(qiáng)管理型
（一）適用客戶(hù)
集團(tuán)客戶(hù)、上市公司，管理較為嚴(yán)格
（二）適用產(chǎn)品
1、現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品
本外幣資金池
現(xiàn)金管理
一戶(hù)通
2、降低表內(nèi)貸款
（1）改變貸款主體型------供應(yīng)鏈融資
融易達(dá)及委托代理融易達(dá)
核心企業(yè)確認(rèn)應(yīng)收帳款并承諾付款下的國(guó)內(nèi)商貼
商業(yè)承兌匯票保貼
融資租賃
（2）改變資金來(lái)源型-----投行業(yè)務(wù)
信托計(jì)劃
理財(cái)計(jì)劃
發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)
上市公司增發(fā)
降低應(yīng)收帳款型
無(wú)追融信達(dá)
國(guó)內(nèi)雙保理
4、加強(qiáng)核算管理型-------互聯(lián)網(wǎng)+
智慧醫(yī)院
智慧法院
公共資源交易平臺(tái) 七、對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
（一）客戶(hù)在哪里？
抬頭看天
低頭梳理
善于借力
關(guān)鍵在跑
（二）找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
有哪些機(jī)會(huì)
（三）從哪里入手？
下樓式營(yíng)銷(xiāo)與雙螺旋法則
（四）怎么去見(jiàn)客戶(hù)？
1、客戶(hù)先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺(jué)讓客戶(hù)喜歡我們？
（五）如何挖掘需求
1、要善于提問(wèn)
2、根據(jù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
（六）如何突破拒絕
1、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？
2、問(wèn)題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開(kāi)始見(jiàn)面很好，第二次見(jiàn)面就冷淡，以后就推不動(dòng)了？
3、客戶(hù)更換銀行背后的兩種力量
4、怎么辦？
要找準(zhǔn)“四種人”
要用好“教練”
每一個(gè)軟硬不吃的人的背后都有一個(gè)軟硬都吃的人
要研究好關(guān)鍵人物
客戶(hù)不需要也要堅(jiān)持服務(wù)
如何做好長(zhǎng)期維護(hù)
1、客戶(hù)跑了并不一定因?yàn)槭清X(qián)
2、大型客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)的要訣：
一個(gè)溝通
兩個(gè)一致
三個(gè)保證

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