《小微貸款產(chǎn)品設計與營銷策略》

  培訓講師:李德勝

講師背景:
李德勝老師——商業(yè)銀行小額信貸業(yè)務實戰(zhàn)派專家金融培訓實戰(zhàn)派專家國家開發(fā)銀行IPC小微金融項目組首批成員現(xiàn)供職于國內(nèi)某著名小微特色銀行對公老總作為小微金融領域?qū)<?,參與該行小貸風控、績效考核辦法等政策制度制定15年以上小微金融領域從業(yè)經(jīng)驗。1 詳細>>

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《小微貸款產(chǎn)品設計與營銷策略》詳細內(nèi)容

《小微貸款產(chǎn)品設計與營銷策略》

《小微貸款產(chǎn)品設計與營銷策略》
主講:李老師 課時:6小時
一、小微企業(yè)信貸的特征與發(fā)展狀況
(一)小微企業(yè)信貸業(yè)務的共同特征
1. 小微企業(yè)數(shù)量龐大,管理成本高
2. 小微企業(yè)財務制度不健全,信息不透明。
3. 小微企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性差,缺乏擔保抵押,風險較大。
案例分析:
(二)我國小微企業(yè)信貸業(yè)務的市場現(xiàn)狀
1. 外資銀行逐鹿小微市場
2. 國有行、股份制銀行迅速搶占高地
3. 中小銀行、新型金融機構后起發(fā)力
案例分析:某小微企業(yè)專營銀行的成功經(jīng)驗分享
(三)后起銀行小微企業(yè)營銷的緊迫性
1. 金融脫媒(歐美趨勢)的趨勢明顯
2. 中國式利率市場化改革壓力推動
3. 市場競爭態(tài)勢發(fā)生變化------從規(guī)模取勝向利潤與客戶數(shù)量取勝發(fā)展
二、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設計—----業(yè)務的核心
(一)小微企業(yè)資金需求特征與瓶頸
1. 需求特點:短、頻、快
2. 需求瓶頸:調(diào)查成本高、抗風險能力低
(二)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設計思路
1. 產(chǎn)品設計關鍵:低成本、高效率
2. 產(chǎn)品設計的創(chuàng)新點
(三)小微企業(yè)信貸主流融資產(chǎn)品介紹
1. 保證類貸款
2. 供應鏈貸款
3. 動產(chǎn)質(zhì)押貸款
4. 信用貸款
三、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷模式
(一)小微信貸營銷成功的關鍵因素
1. 營銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2. 考核績效----以客戶數(shù)、利潤為掛鉤的考核機制
3. 授權機制----充分授權與監(jiān)督評估機制
4. 效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
(二)全面營銷觀念的樹立----5P分析法
1. 標準化的作業(yè)流程,方便快捷的審批和放款效率
2. 28法則和客戶關系管理
(三)小微貸款的營銷模式及利弊
1. 以民生銀行為代表的個人經(jīng)營性貸款批量營銷
a) 聯(lián)保聯(lián)貸方式
b) 與擔保公司合作模式
c) 政府公關模式
d) 培養(yǎng)信用擴大信用額度
e) 與第三方如阿里巴巴合作模式
f) 最新的合作社合作模式
2. 渣打銀行的陌拜模式
3. 阿里巴巴在線推廣模式
(四)后來者的契機---跟隨變革,創(chuàng)新為王
1. 城鎮(zhèn)化逐步推進對小微信貸業(yè)務的影響
2. 消費文化轉變對發(fā)展小微信貸業(yè)務的機會
3. 科技化逐步深入對小微業(yè)務的啟發(fā)
(五)小微信貸業(yè)務營銷技巧
1. 營銷如何做到順勢而為?
2. 小微營銷的方式探討
a) 自上而下型:商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
b) 自下而上型:人海戰(zhàn)術、順藤摸瓜
(六)小微信貸業(yè)務營銷技巧的行業(yè)分析
1. 木材、家居等行業(yè)的營銷案例
2. 煤炭、五金等行業(yè)的營銷案例
3. 鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營銷案例
(可結合具體客戶當?shù)匦袠I(yè)集群特征重點分析)



 

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