《卓越營(yíng)銷——營(yíng)銷五步法》（2天）

卓越營(yíng)銷——營(yíng)銷五步法

一、課程前言
本課程結(jié)構(gòu)參照菲利浦科特勒、湯姆霍普金斯等營(yíng)銷大師的經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合
近百名國(guó)際國(guó)內(nèi)頂級(jí)銷售大師的成交技術(shù)，同時(shí)采用中國(guó)本土落地銷售對(duì)應(yīng)說(shuō)明，力求
符合中國(guó)企業(yè)經(jīng)理人、銷售總監(jiān)及銷售人員需要，助力企業(yè)和個(gè)體迅速完成現(xiàn)金流、從
盲目推銷到專業(yè)營(yíng)銷職業(yè)角色轉(zhuǎn)換。

二、課程目標(biāo)
☆
本課程精心設(shè)計(jì)，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)于銷售的共通問(wèn)題，如自信心樹(shù)立、溝通技巧、激勵(lì)以
及異議解答等問(wèn)題進(jìn)行全面分析，并幫助學(xué)員尋找出現(xiàn)問(wèn)題的原因，實(shí)戰(zhàn)演練。
☆
本課程為學(xué)員提供一整套閉環(huán)成交技術(shù)的系統(tǒng)手段，掌握營(yíng)銷五步核心技能，從而達(dá)成
目標(biāo)。

三、課程收益
在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠：
☆ 明確：深刻理解“市場(chǎng)營(yíng)銷”的定義，完成角色轉(zhuǎn)換。
☆
認(rèn)同：通過(guò)核心成交技術(shù)學(xué)習(xí)、練習(xí)與復(fù)習(xí)，掌握并學(xué)以致用，突破自我局限，找到內(nèi)
驅(qū)力、發(fā)揮榜樣帶動(dòng)作用，確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
☆
理解：責(zé)任與使命；人不合己意己無(wú)量，己不合人己無(wú)能；身先足以率人，律己足以服
人是激勵(lì)和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣的重要因素。
☆ 掌握：通過(guò)樹(shù)立自信心，提升觀念掌握成交技術(shù)。
☆
目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)：每個(gè)課程模塊結(jié)束時(shí)，都將啟發(fā)學(xué)員根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，針對(duì)自己所制定目
標(biāo)落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。

四、課程時(shí)間及對(duì)象：
☆ 課程時(shí)間為2天（12小時(shí)）
☆ 授課對(duì)象： 企業(yè)高管、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、儲(chǔ)備干部及銷售人員等。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、分享互動(dòng)、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱
模塊1：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷
☆ 專業(yè)化-營(yíng)銷定義；
☆ 營(yíng)銷五步介紹：認(rèn)識(shí)顧客、發(fā)展信任、激發(fā)需求、促進(jìn)成交、服務(wù)跟進(jìn)。；
☆ 營(yíng)銷的重要性：解決用戶流量缺少問(wèn)題、提升企業(yè)效率、擴(kuò)大產(chǎn)品利潤(rùn)與規(guī)模。
☆ 營(yíng)銷是提升自己影響別人，領(lǐng)導(dǎo)力話題。
模塊2：認(rèn)識(shí)自我
☆ 專業(yè)技術(shù)的掌握，能力提升技巧；
☆ 制定目標(biāo)與計(jì)劃的3大益處；
☆ 不能保持持續(xù)行動(dòng)力的原因；
☆ 性格認(rèn)知與情緒管理；
☆ 目標(biāo)計(jì)劃管理成功八步；
☆ 案例分析：吸引力定律
模塊3：認(rèn)識(shí)顧客
☆ 目標(biāo)客戶信息采集
☆ 準(zhǔn)客戶信息分析
☆ 迅速升級(jí)通訊錄行動(dòng)計(jì)劃
☆ 客戶信息整理與渠道梳理
☆ 客戶級(jí)別與數(shù)量管理法則；
☆ 親和力建立與專業(yè)形象樹(shù)立；
☆ 學(xué)員分享案例分析。
模塊4：發(fā)展信任
☆ 信任的定義與重要性；
☆ 互動(dòng)過(guò)程中的主要特征與幾點(diǎn)雷區(qū)；
☆ 目標(biāo)和原則；
☆ 從認(rèn)識(shí)到熟悉的三個(gè)階段；
☆ 從熟悉到喜歡的三個(gè)階段；
☆ 從喜歡到信任的技巧與策略 ；
☆ 從信任到莫逆的重要原則。
模塊5：激發(fā)需求
☆ 溝通從心開(kāi)始，建立對(duì)話感；
☆ 激發(fā)需求的目標(biāo)；
☆ 激發(fā)需求的三個(gè)步驟：激發(fā)共鳴、預(yù)判需求、創(chuàng)造體驗(yàn)；
☆ 確認(rèn)需求后的心態(tài)準(zhǔn)備；
模塊6：促進(jìn)成交
☆ 把握成交時(shí)機(jī)洞察購(gòu)買信號(hào)；
☆ 有效成交的八個(gè)技巧成交法；
☆ 成交步驟與成交技巧匹配；
☆ 成交案例分析；
☆ 學(xué)員分享，回答異議，案例點(diǎn)評(píng)；

模塊7：服務(wù)跟進(jìn)

☆ 服務(wù)的定義：提供服務(wù)確認(rèn)滿意，創(chuàng)造機(jī)會(huì)超越想象；
☆ 服務(wù)跟進(jìn)的目標(biāo)：提升客戶忠誠(chéng)度的終極法則；
☆ 提升服務(wù)的三大宗旨：
感動(dòng)服務(wù)，急人所急，想人所想；
主動(dòng)服務(wù)：優(yōu)化體驗(yàn)，強(qiáng)化價(jià)值；
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)：基本要求，兌現(xiàn)承諾。
學(xué)員分享、案例分析與點(diǎn)評(píng)。
模塊8：課程總結(jié)
☆ 營(yíng)銷五步閉環(huán)解析；
☆ 各步驟掌握程度評(píng)估；
☆ 如何制定目標(biāo)，如何制訂計(jì)劃；
☆ 該有的充分具備；
☆ 該會(huì)的爛熟于心；
☆ 該做的完整周到；

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