銷售力訓(xùn)戰(zhàn)

銷售力訓(xùn)戰(zhàn)（ToB and ToC）專題定制項目介紹
客戶：XXXX
講師：賈寧
課程背景：
行業(yè)特征：
中國汽車市場電氣化轉(zhuǎn)型愈演愈烈。從主機廠（OEM）到供應(yīng)商（Tier 1、2、3）再到分銷商在存量市場中面臨的挑戰(zhàn)越來越大，轉(zhuǎn)型速度要求越來越高；
增量市場向存量市場博弈轉(zhuǎn)化。隨著新能源（PHEV｜REV｜BEV）滲透率不斷提升，市場的參與者也越來越豐富，傳統(tǒng)ICE（內(nèi)燃機車）的份額不斷下滑。無論是合資車企、自主品牌或者是“新勢力”都在行業(yè)內(nèi)卷時代奮力向前；
供應(yīng)鏈體系也面臨巨大挑戰(zhàn)。無論是博世、還是TE、電裝等，供應(yīng)鏈體系的競爭和轉(zhuǎn)型也是迫在眉睫。
企業(yè)特征：在這樣的背景下，大客戶銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，特別是銷售人員在銷售的過程中對于訂單的整體規(guī)劃，每一步該怎樣操作，沒有標準的流程和具體的方法，而這些對銷售的成敗起到至關(guān)重要的作用，如何在整體訂單中根據(jù)具體的的場景與流程與客戶進行溝通、處理客戶異議、進行成交與賦能客戶等是當(dāng)下亟需解決的問題。
563880225425課程收益：
全面掌握解決方案銷售的實戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動，獲得客戶決策人的認可，準確預(yù)測市場業(yè)績并有針對性的指導(dǎo)銷售團隊開展工作；
側(cè)重實踐，實現(xiàn)知識到行動的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計課程，課程全部采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會給出全面系統(tǒng)的實踐指導(dǎo)和實踐模板，通過不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實現(xiàn)知識理解和實踐內(nèi)化。
與企業(yè)實際面臨情況的貼合：
當(dāng)前，企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下：
OB銷售是收入的主要來源；
市場競爭白熱化，同質(zhì)化嚴重拼價格，行業(yè)利潤低下。
行業(yè)客戶的采購特點有別于以前，市場人員沒辦法有效突破。
所以，市場營銷人員在拓展市場的時候，存在如下困惑：
如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識？
如何幫助客戶經(jīng)理快速推進商機？
企業(yè)銷售如何實現(xiàn)規(guī)?；鲩L？如何解決關(guān)鍵客戶的選擇貴公司的產(chǎn)品或服務(wù)
基于上述現(xiàn)象和問題，我們認為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時完成轉(zhuǎn)型。所以本課程的設(shè)計就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實踐以及經(jīng)驗教訓(xùn)給企業(yè)營銷人員一個全新的視角審視并能實現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。
課程時間：1天-2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)中高層、集團客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動、角色扮演、情景模擬、實操演練
課程設(shè)計（大綱）
【課程整體脈絡(luò)如下】
645160153035【結(jié)合客戶（XXX）Business Chain生意鏈條特征做課前定制】
【可根據(jù)客戶內(nèi)部調(diào)研需求提煉】
836295256540【上午｜講授】從線索到服務(wù)
第一部分（前期）——找到（開發(fā)新）客戶（1小時）
325120067310清楚大客戶營銷的概念
大客戶銷售需要的銷售員素質(zhì)
大客戶營銷常犯的錯誤
POCC模型——P：Prepare
Why？為什么要準備
What？準備什么？
How？怎么準備？
找到人（可選part）——見右側(cè)：
第二部分（中期）——溝通（說服）客戶（1小時 or 2小時，注意可選部分）
POCC模型——O：Open
Purpose 意圖——讓客戶喜歡你
Behavior 言行——讓客戶明白你
Competence 能力——讓客戶信任你
（可選）Everything DiSC 溝通風(fēng)格（全球大中華區(qū)首批Willy認證專家）
Self：了解自己的溝通風(fēng)格
Others：了解他人的溝通風(fēng)格
Situation：根據(jù)情景選擇合適的溝通風(fēng)格
BPIC有效提問模型
Background Questions：背景式提問——發(fā)覺問題
Problems Questions：問題式提問——發(fā)現(xiàn)需求
Impact Questions：影響式提問——發(fā)展問題
Commitment Questions：確認式提問——產(chǎn)生需求
POCC模型——C：Consult
以客戶需求為中心
想客戶所想
客戶的成功就是我們的成就
POCC模型——C：Close
總結(jié)此次會談的進展
確認尚未解決的問題
取得客戶承諾
重申后續(xù)行動
感謝客戶的時間
第三部分（后期）——服務(wù)（售后）客戶（1小時）
HOT模型
Clarify 澄清
為什么要澄清？
如何澄清？
Empathize 同理
客戶理解 是否意味著 客戶認同？
Test 測試
不承諾 focus on 問題的本質(zhì)（T or F）
True｜False Handing 處理
T：處理方式
F：處理方式
Confirm 確認
雙方必須確認處理流程和目標統(tǒng)一
Align 聯(lián)合（TE）——QM定制
需內(nèi)部Customer Service Team確認方案和時效
需外部與TE確認方案可行性，避免過度承諾
【下午｜演練】從練習(xí)到實戰(zhàn)
說明：關(guān)于工作坊式練習(xí)的次序說明：需根據(jù)整體課程安排效果最優(yōu)方式進行安排，以課程實際為準。主題工作坊練習(xí)（1）——Base案例的角色扮演（1-1.5小時）
3470910102235通過案例練習(xí)POCC模型
熟悉DiSC溝通風(fēng)格與說服技巧
練習(xí)傾聽與提問技術(shù)
案例可以進行定制，效果最優(yōu)
與行業(yè)特征強相關(guān)
需調(diào)研，含工作量
主題工作坊練習(xí)（2 & 3）——引導(dǎo)式（Facilitation）工作坊（1.5小時-2小時）
設(shè)計思路如下：（建議進行課前調(diào)研，確保工作坊產(chǎn)出質(zhì)量與討論效果）
3254375234315-11430254635324739081280-1460593345762000220345-2475230208915

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