《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》
主講：姜麗老師
【課程背景】
你是否在拜訪時有以下困惑：
制定的拜訪計劃往往和現(xiàn)實有很大出入
總是探詢不到HCP的需求
介紹了產(chǎn)品但是HCP都不感興趣
HCP承諾了用藥，但是銷量無增長
擔(dān)心締結(jié)會被HCP拒絕或是擔(dān)心破壞與客戶的關(guān)系
你是否在協(xié)訪代表拜訪時有以下困惑
你和代表的語言不統(tǒng)一，每個人都有一套自己的營銷語言
你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關(guān)鍵因素
你在協(xié)訪后沒有可衡量的考核標準給予反饋
《PFC以患者為焦點的溝通技巧》是一門提升一對一學(xué)術(shù)拜訪技能的課程，該課程是醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界500強全球?qū)I(yè)的推廣工具，實用性極強，講師通過講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結(jié)”的專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能，幫助企業(yè)建立標準化拜訪流程，統(tǒng)一過程管理語言和管理工具。
【課程亮點】
?醫(yī)藥行業(yè)前沿-世界五百強全球?qū)I(yè)的推廣工具
?專業(yè)的進行學(xué)術(shù)拜訪，以患者為焦點的推廣行為
?合規(guī)的達成醫(yī)藥營銷目標
?訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，融會貫通
【課程目標】
?理解專業(yè)拜訪中以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變給HCP帶來最高價值的治療方案
?掌握與客戶建立長期良好信任關(guān)系的方法
?掌握標準拜訪技巧六步驟，能靈活運用PFC技巧，提高拜訪效率
?讓管理者有考核標準診斷MR的拜訪，以提高拜訪質(zhì)量和輔導(dǎo)效率
【課程收益】
?聚焦目標患者，掌握學(xué)術(shù)拜訪的話術(shù)和溝通技巧，提升專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪技能；
?統(tǒng)一標準：學(xué)術(shù)拜訪流程、學(xué)術(shù)拜訪話術(shù)以及匯編專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪案例庫；
?統(tǒng)一語言：過程管理語言及評估工具一致，培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊的學(xué)術(shù)拜訪習(xí)慣。
【課程時間】
?培訓(xùn)時長：課程2.5天+拜訪Roleplay0.5天（可根據(jù)企業(yè)需求定制）
【課程對象】
醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理
【課程大綱】
第一單元：以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
1.以產(chǎn)品為中心的思維向以患者為中心的思維轉(zhuǎn)變
2.觀念與行為之間的關(guān)系
3.客戶接納度階梯的推進
視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟
第二單元：與客戶建立長期的信任關(guān)系
1.建立信任的四階梯
2.商業(yè)合作關(guān)系的信任公式
3.評估可信度的五問
角色模擬：感受信任關(guān)系
第三單元：PFC標準學(xué)術(shù)拜訪的六步驟
1.第一步：訪前計劃
?聚焦目標患者群，設(shè)定SMART拜訪計劃
?訪前計劃的五個步驟
練習(xí)：回歸真實案例背景，剖析拜訪目標和客戶價值階梯的推進設(shè)定
2.第二步：探詢觀點
?通過提問六步法探詢HCP的治療需求
?認真聆聽，以確保理解HCP觀點和隱性的治療需求
模擬演練：結(jié)合真實案例，準備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現(xiàn)有觀念和診療需求
3.第三步：提供方案
?如何提出解決方案
?陳述時突出重點：FABE（特性利益轉(zhuǎn)換）
?專業(yè)拜訪中FABE轉(zhuǎn)化話術(shù)
練習(xí)：梳理企業(yè)重點產(chǎn)品的FABE，讓拜訪不再尬聊
4.第四步：消除疑慮
?識別和診斷疑慮
?運用技巧，成功處理疑慮
模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮
5.第五步：高效締結(jié)
?締結(jié)常見問題及六種不同的締結(jié)方式
?學(xué)會判斷締結(jié)時機
?高效締結(jié)的流程
練習(xí)：締結(jié)方式有效性排序
6.第六步：訪后分析
（1）評估本次拜訪目標是否達成以及如何評估
（2）更新拜訪信息，跟進下一步計劃
第四單元： 現(xiàn)場拜訪roleplay測評
角色扮演：結(jié)合學(xué)員真實案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗學(xué)員的掌握情況，進行有針對性的指導(dǎo)反饋
評委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。）
現(xiàn)場拜訪roleplay測評目的：
?及時了解學(xué)員課程掌握和運用情況，查缺補漏，幫助提高代表的拜訪效率；
?為企業(yè)摸底盤點人才，甄選出優(yōu)秀學(xué)術(shù)型人才加以重點培養(yǎng)；
?為企業(yè)建立實戰(zhàn)模擬的學(xué)習(xí)氛圍，通過不斷的實踐和反復(fù)的練習(xí)，技能的運用才能變得得心應(yīng)手。

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