《如何成為電話營銷冠軍》


如何成為電話營銷冠軍
【課程背景】電話銷售作為一種銷售方式，已經(jīng)日益為各行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的不可缺少的一種模式，而因其缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個摸索的階段，致使在操作過程也難免會出現(xiàn)缺乏標準和工具而造成不少問題的發(fā)生，如：對合格的電話銷售員所應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)有哪些，應(yīng)該如何進行培養(yǎng)等，還有怎樣根據(jù)產(chǎn)品的特性設(shè)立獨特的電話銷售技巧等，還有怎樣在電話溝通的短時間內(nèi)建立與客戶的信任關(guān)系等，本課程正是基于企業(yè)迫切的需求而研發(fā)一切以實戰(zhàn)作為出發(fā)點的技能培訓課程。迄今為止已經(jīng)為多家企業(yè)建立從無到有，從有到優(yōu)秀的電話銷售團隊。
【課程目的】幫助電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)，電話溝通中準確把握客戶心理，學會制定出符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略，在電話銷售開始前做好充分有效的準備，學會如何有效處理客戶的異議，獲得客戶的信任，提高電話銷售的成交率，助力企業(yè)的發(fā)展、壯大。
【課程對象】電話銷售管理人員、電話銷售人員
【授課風格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合
【課程時長】2天（12小時）
【課程大綱】
第一天 上午
一、電話營銷冠軍心態(tài)及職業(yè)素養(yǎng)1.做銷售要有強烈的內(nèi)驅(qū)力—成就的欲望2.電話銷售冠軍必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅持、團結(jié)
3、電話營銷冠軍的要具備的職業(yè)素養(yǎng)有哪些4.電話量是銷售工作是否優(yōu)秀的衡量標準二、電話銷售前的準備工作1.積極的心態(tài)面對一切2.電話高手必備的七大工具3.如何讓自己的聲音更有魅力4.電話銷售中溝通者的四種類型5.如何與不同性格特征的客戶打交道6.設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題，7.設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對三、如何找到關(guān)鍵決策人1.收集資料的十種有效方法2.如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責人3.選擇合適的時間打電話4.了解客戶的購買流程5.找到?jīng)Q策人
第一天 下午四、與客戶溝通的八大關(guān)鍵原則1.以客戶為中心的溝通方式2.不要主觀臆測，學會換位思考3.客戶態(tài)度認同是否一定會買4.客戶喜歡受到特別的尊貴待遇5.銷售的線路不一定是直線6.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的7.不要在客戶面前傳播任何負面的信息8.感謝傷害你的人五、怎樣挖掘顧客的真實需求1.人的思維模式又哪些？2.不同溝通風格類型的客戶應(yīng)對3.充分相信并了解公司產(chǎn)品4.怎樣挖掘顧客真實需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的……）5.怎樣塑造產(chǎn)品價值6.案例分析六、溝通過程中影響成交的關(guān)鍵因素1、客戶的信賴感2、銷售人員的自信心
不同客戶同一話術(shù)七、電話營銷冠軍溝通技巧1.如何設(shè)置讓客戶無法拒絕的經(jīng)典開場白2.如何讓客戶專心地聽你講3.如何有效處理客戶的各種異議4.如何處理在電話中不表態(tài)的客戶
如何提高電話銷售的效率6.如何在電話中了解客戶的真實需求7.怎樣幫助客戶找到他的真實需求8.如何將客戶異議變成機會9.客戶異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解10.客戶異議因素探討及預(yù)防方法11.如何在識別客戶成交信號12.如何進行臨門一腳并成交
第二天 上午八、電話營銷溝通過程中的提問技巧1.與客戶初次溝通需要問的幾個問題？2.客戶提出異議時要提問的幾個問題？3.銷售失敗時需問的幾個問題？4.銷售成功時需問的幾個問題？九、電話營銷溝通過程中的傾聽藝術(shù)1.傾聽弦外之音
傾聽的過程及步驟3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說4.如何做到正確的傾聽十、電話營銷中如何處理客戶的異議1.異議的幾種方式及識別
真實異議與假異議3.客戶異議的處理技巧4.如何處理有情緒的客戶5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶6.如何處理“專家化”的客戶7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議8.如何表達不同的意見十一、如何與客戶建立長期的關(guān)系1.與客戶建立信任關(guān)系的方法2.如何讓客戶接受你,認可你、喜歡你3.如何做到以客戶為中心4.如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力5.如何超越客戶的期望
第二天 下午
十二、接聽電話的藝術(shù)1.隨時準備接聽電話2.給電話銷售人員打電話的人有哪些3.不同客戶不同策略技巧4.關(guān)于轉(zhuǎn)接電話的處理5.關(guān)于問候語十三、如何做好客戶跟進1.不同類型客戶采取不同的跟進策略2.判斷客戶的真實情況3.等待客戶決策要有耐心4.與客戶保持長期而有效的聯(lián)系5.如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹十四、總結(jié)分析1.打電話前的準備2.與客戶電話溝通使3.打電話時的規(guī)則4.角色扮演案例分析

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