《客戶購(gòu)買心理及電話營(yíng)銷》
《客戶購(gòu)買心理及電話營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶購(gòu)買心理及電話營(yíng)銷》
《客戶購(gòu)買心理及銷售流程》
主講:勞慧明
培訓(xùn)背景:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅猛發(fā)展的時(shí)代,誰(shuí)能掌握抓住顧客的心,誰(shuí)就能贏得更多顧客的訂單
。本課程為電信運(yùn)營(yíng)商客服中心星級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷外呼人員而設(shè),讓終端銷售人員了
解顧客的消費(fèi)心理,激發(fā)顧客的消費(fèi)需求,從而更好地開展銷售的工作,為企業(yè)創(chuàng)造更
多的財(cái)富與價(jià)值。
培訓(xùn)目標(biāo):
1. 了解顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī),分辨不同人群的心理特征;
2. 學(xué)會(huì)洞察客戶的內(nèi)心,激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費(fèi)需求;
4、掌握步步攻心的體驗(yàn)銷售方法,提升電話銷售成功率。
培訓(xùn)對(duì)象:客服中心星級(jí)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷外呼人員等
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天(6小時(shí)/天)
培訓(xùn)大綱:
單元一、要“贏”就要有好心態(tài)
1. 要他信先要有自信
2. 點(diǎn)燃心中的熱情
3. 主動(dòng)出擊,創(chuàng)造機(jī)會(huì)
4. 積極樂觀面對(duì)困難和挫折
? 心態(tài)調(diào)整互動(dòng)體驗(yàn)
單元二、顧客購(gòu)物的心理分析
1. 顧客為什么要買?
1) 理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2) 感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2. 十種常見的購(gòu)物心理
3. 不同人群的購(gòu)物心理心理特征
1. 不同年齡顧客的購(gòu)物心理特征
2. 不同性別顧客的購(gòu)物心理特征
3. 不同性格類型顧客的購(gòu)物心理特質(zhì)
? 實(shí)例分析:顧客性格實(shí)例判斷分析
4. 顧客的購(gòu)物心理過程剖析
單元三、步步攻心的電話營(yíng)銷
1. 專業(yè)開場(chǎng),建立好感
1) 電話銷售的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
2) 快速贏得好感的方法
2. 激發(fā)興趣,挖掘需求
1. 巧妙提問,步步引導(dǎo)
2. 細(xì)心聆聽、思考分析
← 案例分析:一次失敗的電話營(yíng)銷。
3. 點(diǎn)燃欲望,推介產(chǎn)品
1. 推薦體驗(yàn)容易心動(dòng)的產(chǎn)品
2. FABE產(chǎn)品介紹
← 課堂練習(xí):電信業(yè)務(wù)FABE分析練習(xí)。
4. 排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產(chǎn)生的原因
2) 幾種常用的異議處理技巧
← 情境演練:常見異議情境演練
5. 鼓勵(lì)行動(dòng),推動(dòng)成交
1) 提出成交的時(shí)機(jī)
2) 鼓勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)的五招術(shù)
3) 促進(jìn)電話成交的實(shí)用方法
← 情境演練:推動(dòng)成交情境演練
6. 銷售結(jié)束,關(guān)系開始
4) 銷售結(jié)束必說的三句話
5) 對(duì)沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤
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