《銷售團(tuán)隊(duì)潛能突破訓(xùn)練》

《銷售團(tuán)隊(duì)潛能突破訓(xùn)練》

課程背景：


企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源
的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷
售人員專業(yè)的銷售能力。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形式低靡、危機(jī)重重環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展面
臨更大挑戰(zhàn)。


培訓(xùn)目的：


☆ 調(diào)整銷售人員的心態(tài),提升工作狀態(tài)


☆ 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力﹑創(chuàng)造力，提高營銷人員的忠誠度


☆ 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣、激發(fā)營銷人員的工作熱情


☆ 學(xué)會有效處理企業(yè)內(nèi)部和外部關(guān)系


☆ 從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！


☆ 為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績





培訓(xùn)對象：


董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總
監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者

課程時(shí)長：（2天）
課程收益:
※ 調(diào)整銷售人員的心態(tài),提升工作狀態(tài)；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)營銷人員的工作熱情
※ 學(xué)會有效處理企業(yè)內(nèi)部和外部關(guān)系
※ 凝聚團(tuán)隊(duì)力量，提高營銷人員的忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想
※ 從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率
※ 為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績
※ 提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達(dá)能力
※ 深刻詮釋銷售的核心本質(zhì)，掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
※ 培訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵(lì)的動力
課程大綱：
第一部分 銷售精英陽光心態(tài)
上篇 成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練
第一節(jié) 頂尖銷售員如何認(rèn)識銷售工作
一、銷售員必須知道的三件事
1、蹲得越低，跳得越高
2、你想爬多高，你的工夫就得下多深
3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員
二、銷售業(yè)績的創(chuàng)造
三、龜兔賽跑案例新解
第二節(jié) 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練
一、頂尖銷售員必備的四種態(tài)度
1、頂尖銷售員的動力源泉
2、頂尖銷售員的自我肯定
3、頂尖銷售員的成功渴望
4、頂尖銷售員的堅(jiān)持不懈
二、頂尖銷售員必備的四張王牌
1、明確的目標(biāo)：你到哪里去
2、頂好的心情：沒有熱情你能打動誰
3、專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與信賴
4、大量的行動：拒絕等待，活在當(dāng)下
第三節(jié) 銷售心理的七大法則 一、因果法則
二、收獲法則
三、控制法則
四、信念法則
五、專心法則
六、連鎖法則
七、放映法則
第四節(jié) 業(yè)績劇增的五大原則
一、我是老板
二、我是顧問而非“銷售員”
三、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家
四、我要把工作做好——用心
五、我要出類拔萃——執(zhí)著
中篇 成功營銷人員的五大心態(tài)
第五節(jié) 愛崗敬業(yè)，無限熱忱
一、我們的路…
二、成功銷售生涯的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
成功心態(tài)、卓越銷售技巧、生涯規(guī)劃
三、思考題
為什么產(chǎn)品好卻不一定賣得好？
為什么學(xué)歷高卻不一定業(yè)績高？
第六節(jié) 激情與陽光心態(tài)
一、上海潯興的核心價(jià)值：
激情、超越、品牌、分享成功、客戶滿意
二、勝任力與冰山原理
第七節(jié) 責(zé)任心與主人翁精神
一、頭腦風(fēng)暴
1、抱怨和受害的好處、壞處有哪些？
2、負(fù)責(zé)任的好處、壞處有哪些？
二、經(jīng)典感悟：《成功的素質(zhì)：負(fù)責(zé)任》
激情互動：爸爸回來啦！
第八節(jié) 積極主動的心態(tài)
一、思考：為什么我會被抓？
二、銷售漏斗圖
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交
敢于成交
一、思考：為什么踢不好臨門一腳？
二、成交的兩個(gè)心理障礙：
1、恐懼失敗
2、擔(dān)心拒絕
第十節(jié) 積極的心態(tài)怎么煉成
一、積極的自我對話
二、積極的想象
三、積極的“健康食品”
四、積極的人物
五、積極的訓(xùn)練
六、積極的健康習(xí)慣
七、積極的行動
下篇 成功營銷人員的七大習(xí)慣與八大信念
營銷人員七大習(xí)慣
【習(xí)慣1】樂于分享、勤于總結(jié)
【習(xí)慣2】高效執(zhí)行
【習(xí)慣3】心動溝通
【習(xí)慣4】逆境指數(shù)與抗壓能力
【習(xí)慣5】目標(biāo)清晰
【習(xí)慣6】學(xué)習(xí)力
【習(xí)慣7】自我認(rèn)知
互動： 1、逆境壓力突破：茫茫人海
2、潛能突破：目標(biāo)打擊
3、自我突破：誓言
4、激情挑戰(zhàn)：成功激勵(lì)格言
短片欣賞：《我能行》
第十二節(jié) 營銷人員的八大信念
【信念1】成功人生從營銷開始
【信念2】心態(tài)大于技巧
【信念3】相信就成為，相信就擁有
【信念4】苦難是財(cái)富，方法無窮盡
【信念5】讓失敗的速度更快些
【信念6】你隨時(shí)可能成功
【信念7】惜福與光明思維
【信念8】我是一切的根源
互動：創(chuàng)新思維突破：星光大道
短片欣賞：《XX的蛻變》
第二部分頂尖銷售技巧—葵花寶典五部曲
第一部 自我銷售
一、業(yè)績提升5倍的技巧—GSPA
二、頂尖銷售員需要掌握哪些知識
三、讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售員
1、穿著 2、儀容
3、禮儀 4、人緣
四、業(yè)績提升5倍的技巧—超速行銷
五、頂尖銷售員魅力行銷的五大關(guān)鍵
1、愛的行動
2、熱情與快樂
3、設(shè)身處地地聆聽
4、舒心的微笑
5、真誠的贊美
第二部 洞察客戶
一、客戶究竟是誰
二、如何洞察客戶心理
三、認(rèn)識客戶購買的障礙
四、修煉頂尖銷售的最大障礙
五、客戶的拒絕等于什么
六、認(rèn)識“成見”，成為自己心靈的主人
1、透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)
2、用情緒控制思想并決定行為
3、成為自己心靈的主人
七、頂尖銷售員如何贏得客戶信賴
1、建立良好的第一印象，獲得練好口碑
2、建立公司于產(chǎn)品的信賴度
八、尋找未來客戶的技巧
第三部 拜訪預(yù)約
一、頂尖銷售過程的核心七步
二、貫穿整個(gè)銷售過程的重要環(huán)節(jié)
1、拜訪
2、觀察
3、建檔
4、跟進(jìn)
5、發(fā)展
三、營銷三角形的演繹
四、業(yè)績提升5倍的技巧—電話預(yù)約
1、讓電話響三聲再接
2、拿起電話說“你好”
3、開場白的兩個(gè)不要
4、微笑著說話
5、真心誠意地應(yīng)答及感謝
6、不要做小動作
7、成功的約見
8、在電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆
9、記下交談中所有必要的信息
五、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1、心理準(zhǔn)備
2、整理儀容
3、生理準(zhǔn)備
第四部 資格確定
一、 建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)
1、建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的必要性
2、標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FABE原則
二、 激發(fā)客戶購買情緒的四大核心要素
1、充分調(diào)動客戶的五大感覺
2、減少說明性和描述性語言
3、增加與客戶的情感互動
4、找到客戶的真正的內(nèi)心需求
三、 業(yè)績提升5倍的技巧——資格確定
1、資格確定的內(nèi)容
2、資格確定中的提問藝術(shù)
3、資格確定中的問、聽、說比例
4、問、聽、說三角循環(huán)
5、頂尖銷售員的聆聽技巧
6、頂尖銷售來源于成功的人際溝通
第五部 臨門一腳
一、 業(yè)績提升5倍的技巧——臨門一腳
1、趁熱打鐵
2、迂回戰(zhàn)術(shù)
3、絕不輕易放棄
二、 銷售結(jié)案的六大誤區(qū)
1、輕易放棄，半途而廢
2、準(zhǔn)備不周，夜長夢多
3、放松戒備，前功盡棄
4、一讓再讓，利潤盡失
5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患
6、過分高興，得意忘形
三、 客戶拒絕的三種常見情況
四、 化解客戶的“價(jià)格陷阱”
五、 業(yè)績提升5倍的技巧——連環(huán)客戶
1、培養(yǎng)連環(huán)客戶
2、培養(yǎng)連環(huán)客戶的障礙

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