雙贏談判18招

張金洋—實戰(zhàn)營銷&通用管理專家

服務過的大客戶：


《絕對成交——雙贏談判18招》

地產大亨急需出售酒店，卻偏要偽裝成“不情愿的賣家”并以1.6億美元的高價順利脫
手。唐納德?特朗普已投入近2億建設費，只因無法說服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大
的沉沒成本，果斷停止整個項目，隨時準備離開談判桌。迪斯尼CEO艾斯納故意散布“欲
收購CBS”的假消息。不到一個月，他如愿以償且順利地收購了心儀已久的ABC。談判競爭
力的威力究竟有多大？


而你會談判嗎？你是否談判前亂了手腳匆忙上陣？談判中不知道自己該講什么?不敢
高開，害怕丟單，無路可退？不知何時請示領導，何時蠶食，何時簽約？很想控制談判
進程，但卻不知如何掌握主動？雖然談判隨時都在發(fā)生，但要談出好結果卻不容易。


因此，你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風云變幻的的談判桌上，
如何把握時間、贏得主動，做到進退自如、攻守得當？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關
鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量
，怎樣抓住對方的弱點，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓對手心悅誠服？面對談判，面
對問題，    有的人步步為營，無堅不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢？
雙贏談判18招帶你順利成交！


培訓對象：
銷售經理、區(qū)域經理、一線營銷人員、商務人員與管理者



課程思路：










課程大綱：

|《絕對成交——雙贏談判18招》課程綱要（2天）                          |
|課程收益:                                                        |
|※ 了解中國式的談判理念及手法，掌握相關的談判策略與實戰(zhàn)技巧       |
|※ 根據(jù)客戶需求層次性和階段性，清晰差異化定位，有效引導談判       |
|※ 掌握一套行之有效、步步為營的雙贏談判技巧                       |
|※ 學習如何才能在談判中渾灑自如、獲得雙贏，達成雙方最理想的結果   |
|※ 得以應對難纏的談判對手，并能以專業(yè)手法化解談判中的陰謀詭計     |
|※ 洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，成為進退自如的談判高手 |
|※ 用豐富詳實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對 |
|方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利                         |
|上篇：談判在銷售中的地位                                         |
|第一單元  談判的作用與目的                                       |
|一、為什么說談判談出來的都是凈利潤？                             |
|二、如何理解談判是相互說服，相互妥協(xié)的過程？                     |
|三、為什么談判是為自己爭取最大利益的途徑？                       |
|四、談判是成交（促成）的必備決殺技能的秘密是什么？               |
|下篇：雙贏談判18招                                               |
|第一招：后開成交法              |第二招：高開成交法              |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、蓄勢待發(fā)，后發(fā)制人          |二、審時度勢，善用高開          |
|◆踢球策略——誰先開口？           |◆開價策略——高開低開？           |
|1.為什么誰先亮牌誰先死？        |1.高開不等于要高價的奧妙是什么？|
|2.如何理解輕易著急，必然被動？  |2.如何理解高開就是大膽要求？    |
|三、實戰(zhàn)演練                    |3.為什么開好價就贏了一半？      |
|四、揭秘四大經典談判啟示        |4.高開多少才算合適？            |
|                                |5.如何做好心中有數(shù)，開價有譜？  |
|                                |6.究竟怎么摸清底細，穩(wěn)妥還價？  |
|                                |三、揭秘三大經典談判啟示        |
|第三招：對方投入成交法          |第四招：我方付出成交法          |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、解密對方投入成交法的神奇之處|二、解密我方付出成交法的神奇之處|
|是什么？                        |在哪里？                        |
|◆怎么讓客戶多投入呢？           |三、頭腦風暴                    |
|三、實戰(zhàn)演練                    |四、揭秘四大經典談判啟示        |
|四、揭秘四大經典談判啟示        |                                |
|第五招: 焦點對外說服成交法      |第六招：價值換價格成交法        |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、深度解釋為什么焦點對位是說服|二、剖析如何靈活運用價值換價格成|
|的最高境界？                    |交法？如何給產品塑造價值立柱子？|
|三、實戰(zhàn)演練                    |◆對價格敏感型客戶要著重談價值嗎 |
|四、揭秘三大經典談判啟示        |？                              |
|                                |三、揭秘三大經典談判啟示        |
|第七招：發(fā)問成交法              |第八招：時間壓力成交法          |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、巧妙發(fā)問，掌握主動          |二、如何最大限度地利用時間壓力成|
|1.為何問如此重要？              |交法？                          |
|2.發(fā)問具體問什么？              |1.為什么說談判的關鍵是占領時間優(yōu)|
|3.談判中如何發(fā)問？              |勢？                            |
|4.如何通過發(fā)問瓦解對方優(yōu)勢？    |2.如何做到施壓有度，收放自如？  |
|三、揭秘四大經典談判啟示        |三、情景模擬                    |
|                                |四、揭秘兩大大經典談判啟示      |
|第九招: 愿景成交法              |第十招：避免對抗成交法          |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、有效運用愿景成交法的關鍵是什|二、轉換思路，以守為攻          |
|么？                            |◆避免對抗成交法的三大步驟是什么 |
|三、實戰(zhàn)演練                    |？                              |
|四、揭秘四大經典談判啟示        |1.為什么遇到問題要先處理心情？  |
|                                |2.為什么遇到僵局先擱置爭議？    |
|                                |三、揭秘兩大經典談判啟示        |
|第十一招：恐怖故事成交法        |第十二招：不情愿成交法          |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪|二、獨家揭秘不情愿成交法的核心是|
|里？                            |什么？                          |
|三、實戰(zhàn)演練                    |三、現(xiàn)場演練                    |
|四、揭秘三大經典談判啟示        |四、揭秘四大經典談判啟示        |
|第十三招：請示領導成交法        |第十四招：催眠暗示成交法        |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、請示領導——意義何在？        |二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什|
|◆為什么要拿出領導當白臉？殺手锏 |么？                            |
|是什么？                        |◆催眠暗示成交法的兩大話術法寶是 |
|三、揭秘兩大經典談判啟示        |什么？                          |
|                                |三、揭秘兩大經典談判啟示        |
|第十五招：鉗子成交法            |第十六招：讓步交換成交法        |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、蠶食策略——如何實施？        |二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占|
|◆實施鉗子成交法的核心重點是什么 |便宜？                          |
|？                              |1.如何各讓一步，尋找折中？      |
|三、揭秘兩大經典談判啟示        |2.如何通過讓步打破僵局？        |
|                                |3.怎么樣用交換換取讓步？        |
|                                |◆為什么讓步必須很艱難？         |
|第十七招:二選一成交法           |第十八招:心錨成交法             |
|一、精彩案例導入                |一、精彩案例導入                |
|二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里|二、成功運用心錨成交法的三大關鍵|
|？                              |是什么？                        |
|◆二選一成交法的標準話術如何做？ |三、現(xiàn)場演練                    |
|三、揭秘兩大經典談判啟示        |四、揭秘五大經典談判啟示        |

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