《快速?gòu)?fù)制成功銷售人員》之解決方案

《快速?gòu)?fù)制成功的銷售人員》解決方案

組織者的困惑：

? 以上羅列的課程，您都見(jiàn)過(guò)吧？每年都做，但為什么效果不明顯？
? 企業(yè)組織者苦于尋找熱門(mén)話題、優(yōu)質(zhì)課程和講師；
? 負(fù)責(zé)人每次培訓(xùn)都得求著員工參加；
? 培訓(xùn)之后發(fā)現(xiàn)講師不懂行業(yè)情況，缺少“干貨”；
? 普遍反映。培訓(xùn)講師的故事不少，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)很好看，
? 但離開(kāi)之后，好像什么都沒(méi)留下；
? 大部分企業(yè)缺乏銷售系統(tǒng)和規(guī)范流程，不能落地；
? 企業(yè)缺少快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀的銷售人員方法；

管理者的困惑：

? 員工缺少正確的銷售策略、技巧和方法；
? 認(rèn)為自己的員工缺乏狼性和進(jìn)取心；
? 為缺少優(yōu)秀的員工感到頭疼；
? 員工成長(zhǎng)速度太慢，趕不上公司的要求；
? 頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救 火”；
? 看到下屬開(kāi)發(fā)客戶緩慢，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
? 沒(méi)有科學(xué)有效的管控和評(píng)估下屬業(yè)績(jī)和過(guò)程的工具、方法；
? 缺乏系統(tǒng)的輔導(dǎo)和教練工具；
? 不能快速?gòu)?fù)制優(yōu)秀的銷售人員；

我們的觀點(diǎn)：

?
不是您的組織和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師方面的選擇出了問(wèn)題，不是課題不夠新穎；不能光說(shuō)
講師不夠賣力，更不能冤枉員工不夠主動(dòng)和積極。
?
我們認(rèn)為：絕大多數(shù)客戶，包括您，缺少的絕對(duì)不是課程和理念。關(guān)鍵的問(wèn)題在于對(duì)
銷售缺乏系統(tǒng)思維、沒(méi)有規(guī)范的流程、固化的動(dòng)作以及合適的銷售和控制工具，造
成落地難。因此，我們對(duì)此提出以下三個(gè)重要觀點(diǎn)…

觀點(diǎn)一
銷售流程規(guī)范及管理
培訓(xùn)師上課時(shí)，準(zhǔn)備的故事不少，從始至終，貫穿首尾，很多講授和案例充滿了哲理
和智慧，情節(jié)和內(nèi)容引人入勝。但為什么大多數(shù)培訓(xùn)，員工在參加幾個(gè)月后仍然不見(jiàn)培
訓(xùn)的效果？一場(chǎng)培訓(xùn)的好壞，不光光在于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛如何（互動(dòng)性、活躍度、積極性）
，更重要的，如果要爭(zhēng)取員工的改變，必須將體系與體制相結(jié)合，講究個(gè)人和集體的互
動(dòng)性。培訓(xùn)不是為員工提供單一的某門(mén)課程，而應(yīng)該是銷售系統(tǒng)的解決方案。過(guò)去培訓(xùn)
的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一線普通銷售員工背著沉重的指標(biāo)，他們最重要的工作是完成業(yè)績(jī)，
達(dá)成結(jié)果，不可能考慮系統(tǒng)的培訓(xùn)，也就缺少銷售系統(tǒng)性的思維，他們不會(huì)話費(fèi)大量的
時(shí)間深入研究銷售的原理和具體的案例，更不用說(shuō)讓他們做出一個(gè)完整的流程并且按照
流程的每一步做？世界著名汽車生產(chǎn)廠商-
豐田公司，在生產(chǎn)和流程管理方面是世界聞名的，他們不單單追求創(chuàng)新，更重要的是強(qiáng)
調(diào)內(nèi)部如何“開(kāi)源節(jié)流”，雖然生產(chǎn)線上依然是70-
80年代的設(shè)備，但其流程精細(xì)化管理、各個(gè)生產(chǎn)工段的不斷優(yōu)化和改進(jìn)，使其不管是在
效能和效率方面的提高，還是成本的大大降低，均在全球首屈一指。銷售流程管理在世
界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)中的推廣和使用也不乏其例，高層管理者在銷售軟、硬件系統(tǒng)化、流
程規(guī)范化和人員動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化方面，投入非常大，解決了員工銷售中的許多困惑，避免了
各唱各的調(diào)，各吹各的號(hào)，改善了標(biāo)準(zhǔn)、行為的不統(tǒng)一。我們認(rèn)為，當(dāng)銷售是按照流程
和標(biāo)準(zhǔn)做的時(shí)候，不會(huì)出現(xiàn)太多的問(wèn)題，而沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)流程的銷售活動(dòng)，每個(gè)人按照自己
的想法去做的時(shí)候，必然會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。關(guān)注結(jié)果，更要關(guān)注過(guò)程！


觀點(diǎn)二
系統(tǒng)工具

“工欲善其事”的道理，無(wú)人不知，無(wú)人不曉。銷售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)斗打響后
，將領(lǐng)和參謀們主要是制定作戰(zhàn)計(jì)劃，研究怎樣的策略、采用什么手段和方式，委派怎
樣的部隊(duì)作為主戰(zhàn)群體。戰(zhàn)士們出征時(shí)，一定會(huì)給他們配備足夠的、各式各樣、好用的
武器和裝備，才能期盼一場(chǎng)勝仗。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這方面可參照一下當(dāng)今軍事強(qiáng)國(guó)—美國(guó)，是
如何做的。雖然前期投入大，戰(zhàn)備耗時(shí)長(zhǎng)，但一旦戰(zhàn)爭(zhēng)打響，他們始終可以把控整個(gè)戰(zhàn)
爭(zhēng)的局面和走向，一貫成為世界軍事霸主和世界主導(dǎo)者，畢竟當(dāng)今“小米加步槍的”的年
代已經(jīng)成為歷史。

銷售也是一樣，其成功的公式是：合適的人員+正確的流程+好用的工具+恰當(dāng)?shù)姆椒?規(guī)
范的動(dòng)作=取得好的業(yè)績(jī)和結(jié)果
。因此，銷售體系和流程的打造、工具的制作，顯得極為重要。預(yù)先設(shè)計(jì)出整套的流程
，具體分幾步走，每個(gè)步驟里的具體思路、關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，一定要格式化，上面有清晰
的指示和要求，起到提前提示一線人員的作用，使他們?cè)诳蛻舭菰L時(shí)有備而來(lái)，更為專
業(yè)、職業(yè)。

觀點(diǎn)三
輔導(dǎo)與教練

在銷售管理方面，要吸取中國(guó)足球的教訓(xùn)。不要試圖將投資者、管理者、教練和球員混
為一談。世界頂級(jí)足球俱樂(lè)部總是將上述嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，分工協(xié)作，各擔(dān)其職、各負(fù)其
責(zé)，才能達(dá)到職業(yè)、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)隊(duì)伍才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)運(yùn)作，按照規(guī)律辦事情。
中國(guó)足球始終提不到臺(tái)面上，其主要原因就是違背了科學(xué)和規(guī)律，只求眼前結(jié)果，不考
慮足球規(guī)律，投、管、踢，思路不清晰、分工不明確，職責(zé)不清晰，崗位職位錯(cuò)位，是
造成目前“惡果”的原罪。

我們認(rèn)為，做任何事情：行業(yè)的事情一定要請(qǐng)行家，專業(yè)的事情一定要請(qǐng)專家，不能混
為一談。管理者最主要的任務(wù)是：為了一個(gè)共同的目標(biāo)，使用現(xiàn)有的資源，包括人、財(cái)
、物，達(dá)成既定目標(biāo)的人。管理者是領(lǐng)航者、帶頭人。在動(dòng)用一切可用的有限資源，實(shí)
現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，不能眉毛、胡子一把抓，員工達(dá)成目標(biāo)和指標(biāo)，是應(yīng)該的，沒(méi)有達(dá)成
，不是劈頭蓋臉，就是冷言冷語(yǔ)。實(shí)在不行，請(qǐng)他們靠邊站，自己背起了指標(biāo)。管理者
是行業(yè)的行家，但不一定是銷售訓(xùn)練的專家，畢竟術(shù)有專攻。銷售訓(xùn)練是門(mén)科學(xué)，更是
門(mén)藝術(shù)，特別是在長(zhǎng)期對(duì)一線銷售員工的培養(yǎng)方面，需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間、花費(fèi)更大的
力氣。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)不完全體現(xiàn)在投資方面、產(chǎn)品研發(fā)、銷售和服務(wù)等方面，員工能力的
提高才是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)-
人為本。目前，很多企業(yè)的做法是，將講師請(qǐng)進(jìn)來(lái)、把員工送出去參加培訓(xùn)，這些都屬
于蜻蜓點(diǎn)水式的學(xué)習(xí)，不足以解決很多實(shí)際的問(wèn)題。不能光請(qǐng)講師講課，還要請(qǐng)他們做
企業(yè)的顧問(wèn)和教練，長(zhǎng)期與企業(yè)緊密結(jié)合在一起，定期給予員工現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，協(xié)
助投資者達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，已經(jīng)得到很多成功管理者的首肯。


我們的建議：

減少無(wú)序課程安排，多一些可以落地的課程。普通的課程只是理念和技巧，可以拿來(lái)
就用的實(shí)用工具不多。因此，不妨嘗試一下我們開(kāi)發(fā)的3天2晚的十大工具課程。此課程
在銷售流程管控方面，按照拜訪的不同階段，解讀拜訪時(shí)應(yīng)該使用怎樣的工具，以達(dá)到
滿意的銷售效果。

工具主要內(nèi)容：

?銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則
不是所有的人都是你的客戶
為什么要有針對(duì)性的篩選
尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則
篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法
-工具表格，與客戶實(shí)際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)
?
銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
準(zhǔn)備重要注意事情
拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析


銷售工具（三） 建立信任
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
十種引起客戶注意的開(kāi)場(chǎng)
建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹


銷售工具（四） 客戶需求了解
信息的重要性與搜集方法
調(diào)查四步 – 望、聞、問(wèn)、切
提問(wèn)的二種類型 – 開(kāi)放式、封閉式
客戶主要信息表格和工具
信息問(wèn)題庫(kù)
1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)


銷售工具（五） 客戶需求深度分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門(mén)者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)


銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶拖延如何處理
怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)


銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)


銷售工具（八） 客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案


銷售工具（九） 銷售態(tài)勢(shì)分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
分析影響銷售的重要要素
?? ? 分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)


? 銷售工具（十） 留存客戶
? 銷售與挽留的重大意義
挽留客戶的方法
維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項(xiàng)
工具介紹與練習(xí)

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