第六講：高級營銷人才的領導與激勵能力


第六講：高級營銷人才的領導與激勵能力
強化高級營銷人才的團隊凝聚力

【課程背景】
營銷的成敗，關系企業(yè)的興衰，而營銷人才至關重要。如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的高級營
銷人才呢？支離破碎的策劃與技能已經(jīng)難以適應復雜的營銷環(huán)境。究竟從哪些方面的培
訓入手才能快速提升區(qū)域經(jīng)理的競爭能力呢？我們通過多年國內(nèi)營銷咨詢和培訓的實踐
發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓，企業(yè)更多的是認為需
要某一方面，或某一點的培訓，比如：執(zhí)行能力、計劃能力、市場開發(fā)技能等。而即使
進行了這些方面的培訓，但企業(yè)又發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的高級營銷培訓課程是企
業(yè)區(qū)域經(jīng)理提升面臨的最大的問題，因為不論是執(zhí)行力、細節(jié)、客戶服務質量、推廣策
略，其成功的背后必須是一套較科學的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理
人員?！爸淙?，而不知其所以然”是諸多培訓效果不好的關鍵所在。
基于以上的認識，我們在總結多年培訓和咨詢經(jīng)驗的基礎上，通過多名培訓師和咨詢
專家的共同努力，在大量咨詢研究成果的支持下，編制了本套《高級營銷人才特種訓練教
程》。本套課程是國內(nèi)第一套系統(tǒng)化針對高級營銷人才的職業(yè)化培訓課程。
本課程的直接目的是在3-
6個月時間內(nèi)，通過對企業(yè)高級營銷人才的六項必備能力的特種專業(yè)訓練，為企業(yè)培養(yǎng)能
具備戰(zhàn)略性思維能力的高級營銷人才。受訓人員在老師的指導下，掌握作為高級營銷管
理人員必備的知識和能力。課程適合于企業(yè)高級營銷管理團隊的集體學習，也適合于個
人的營銷高級人才的學習。課程采取現(xiàn)場訓練、作業(yè)和考試結合等方法，保證學習的質
量。

【課程特色】
本教程的最大特點是講師都是從事國內(nèi)多家著名企業(yè)咨詢工作的咨詢師，可以以生動
的案例，從更深的高度和更高的層次對高級營銷管理人員進行提升。課程中老師運用了
大量市場管理咨詢實戰(zhàn)案例、中國市場的研究和值得借鑒的思路與方法。老師本人是有
豐富理論知識和營銷咨詢經(jīng)驗的復合性培訓師，課程即從市場營銷管理的理念入手，講
解區(qū)域市場管理的核心思維能力和工作要點，同時給予學員一套較完整的銷售管理方法
、工具和路線圖。讓學員在學習后能從實踐入手，切實改善銷售管理。當然，本課程的
對象不完全局限于高級營銷經(jīng)理，對于中級經(jīng)理、經(jīng)銷商、企業(yè)的高層營銷管理人員和
基層業(yè)務人員都具有相當?shù)膬r值。

【培訓收益】
1、樹立作為高級營銷管理人員的基本形象，掌握基本禮儀；
2、掌握客戶關系建設與維護的基本技能；
3、學會如何對市場進行分析、預測和制定計劃，掌握實用的計劃與預算管理工具；
3、掌握市場渠道建設規(guī)劃、管理，以及渠道變革的應對措施；
5、掌握品牌策劃與推廣基本策略與方法；
6、學會如何領導與激勵銷售隊伍，培養(yǎng)高水平的營銷領導能力。


【培訓方式】

課程采用顧問式的培訓，在授課中，可以結合企業(yè)的實際情況進行現(xiàn)場溝通和互動式
咨詢服務。主要方式包括專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂練習


第一章：了解你的銷售團隊

1、你對你的團隊成員了解多少？
他的基本情況
他的興趣
他的能力
工作中的挑戰(zhàn)
無條件的忠誠是皇帝的新衣
2、培養(yǎng)與團隊成員的互信關系
公平
誠實
開放
平易近人
3、尊敬你的銷售團隊成員
海豚式與鱉魚式管理風格
尊重能讓人賣命
怎樣尊重你的團隊
了解你的銷售員的能力水平
4、如何與銷售人員通溝
正式溝通
非正式溝通
6、如何委派工作任務
分析任務
分析員工
考慮任務的總體與具體目標
考慮員工的總體目標與具體目標
委派任務五大要素
7、如何批評團隊成員
批評要謹慎，而且要有依據(jù)
如何批評員工

游戲：大衛(wèi)魔術


第二章：狼性營銷團隊的智慧


1、狼的十大處世哲學


臥薪嘗膽


眾狼一心


自知之明


順水行舟


同進同退


表里如一


知已知彼


狼亦鐘情


授狼以漁


自由可貴


2、狼的“團隊精神”


什么是團隊精神


個體與整體


善于交流的狼


第三章：卓越的銷售激勵思維與方法

1、個體激勵的三大問題
關懷人的激勵作用
公司為何留不住人才
需求決定目標
個體積極性的源泉
影響激勵的因素
怎樣調(diào)動人的積極性
2、馬斯洛需求論
生理需要
安全需要
社交需要
自尊需要
自我實現(xiàn)需要
3、赫茨伯格雙因素理論
保健因素
激勵因素
4、期望理論
正強化
負強化
5、公平理論
不平必生怨
公平理論

第四章：如何有效授權

1、為什么要授權
巧算授權帳
定義授權
剩余權力問題
籠統(tǒng)授權與細分授權
2、授權的阻礙與程序
諸葛亮是合格的受權者嗎
管理者自身的障礙
員工自身的障礙
現(xiàn)狀中的障礙
3、哪些工作可以授權
專業(yè)性強的工作
日常、必須的工作
職業(yè)愛好
發(fā)展機會
4、不應該授權的工作
政策制定
人事和機密事務
危機問題
直接員工培訓
上級要求親力的事務
5、授權的目標特征
個行動動詞
個可測量的結果
個完成期限

第五章：銷售管理“三四五”原則

1、銷售管理三個“3”
管理三要素
做事三原則
處理投訴三原則
2、銷售管理四個“4”
管理宗旨
管理風格
對待他人
問題溝通
3、銷售管理五個轉變
對人-對事
被動-主動
封閉-開放
單向-多向
定性-定量




第六章：如何提升高級營銷人才的領導力

1、全球化下營銷人才要求
知識
心態(tài)
技巧
習慣
2、新營銷時代的“4S”人才
知識
膽識
見識
學識
3、營銷團隊建設的“5M”管理
嚴明
文明
透明
開明
高明
第七章：如何提升銷售員的執(zhí)行力
1、執(zhí)行力提升的關鍵要素
執(zhí)行力認識的誤區(qū)
沒有事前的控制就迫害
執(zhí)行力四要素
2、銷售員執(zhí)行心態(tài)
現(xiàn)實心態(tài)
逆飛心態(tài)
無過心態(tài)
棄疑心態(tài)
專注心態(tài)
預啟心態(tài)
3、執(zhí)行的角色與基本原理
短板原理
第一原理
蜂王原理
刺猥原理
點線原理
漁蛇原理

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